Как стать самым посещаемым магазином?

– продолжаться корректировкой положения внутри магазина (из-за чего эта ситуация сложилась),

– и только после этого завершаться активными маркетинговыми мероприятиями по привлечению потенциальных клиентов.

В противном случае результата может не быть… Или он будет хаотичен. И чаще всего на любое предложенное мероприятие по маркетингу и продажам для магазина ответ будет один: «мы пробовали, у нас не получилось, у нас это не работает, и поэтому мы закрываемся».

Построение маркетинговой карты территории района. Первый шаг по привлечению клиентов, который делает умный руководитель магазина, – это выстраивание и регулярное проведение мониторинга маркетинговой территории своего района, что включает в себя такие мероприятия, как:

– оценка плотности проживания населения в районе и выделение центров проживания потенциальных клиентов,

– анализ всех потоков людей и машин в районе,

– оценка видимости и доступности своего магазина в потоках и центрах скопления населения,

– мониторинг конкурентов и их покупательских потоков,

– анализ новых предложений по цене и ассортименту в районе, определение потребностей клиента от магазина нужной тематики в районе.

После такого экспресс-анализа руководитель получает маркетинговую карту своего районного рынка, где линиями разной толщины отмечены все основные потоки, окружностями и штриховкой – основные скопления клиентов и другие подробности, помогающие принимать важные качественные решения.

Анализ предложения в районе. Следующий шаг – анализ ассортимента по видам товаров и цене в районе. Руководитель магазина выделяет несколько десятков основных, самых востребованных товаров (или хотя бы 5-10 основных, если есть ограничения в ресурсах и времени), входящих в потребительскую корзину клиента магазина «у дома». Примерная схема анализа – качество, цена. Такая таблица выявит сильные и слабые места по ассортименту, и, скорректировав их, можно эффективно встроить свои ассортиментные предложения в нужные потоки. Если в районе явных конкурентов нет, то надо сравнить ассортимент с ближайшим или сильнейшим магазином на рынке в целом. Вопрос оптимизации товарного предложения – отдельная тема, товарный ассортимент является визитной карточкой и сутью магазина. Руководитель магазина должен выстроить параметры магазина таким образом, чтобы выиграть еще до начала активных маркетинговых действий в районе.

Перехват покупательских потоков в районе. Следующая задача руководителя магазина: проявить творческое мышление, выстроить систему перехвата всех нужных потоков целевой аудитории и направить их в свой магазин. В каждом конкретном случае будет своя система в зависимости от наличия разных ресурсов и типа карты маркетинговой территории.

Условия перехвата покупательских потоков в районе:

1)интересное и уникальное предложение, действующее ограниченное время,

2)актуальность потока в конкретном случае,

3)донесение предложения до нужного потока или части района через рекламные сообщения,

4)переключение потенциальных клиентов на месте дополнительными предложениями и акциями, для получения необходимого результата,

5)измеряемость эффективности рекламного канала,

6)невысокие затраты на один контакт и продажу, которые покрываются прибылью от продаж.

Как выглядит набор мерчандайзинга магазина «у дома»:

Минимальный набор мерчандайзинга:

1. Баннеры, сетки и наклейки для оформления витрины магазина. Основной информационный акцент делать на витрине так, чтобы она работала, привлекая клиентов на разных расстояниях различными элементами.

2. Торговые зоны с товарами по акции и новинками.

3. Большие баннеры внутри магазина, делающие акцент на акциях и акционных зонах и стендах.

4. Мини-наклейки с акциями, которые будут клеиться на ценники или полки с товарами.

5. Купоны на персональные скидки и бонусы (с подписью для ФИО клиента).

Дополнительный набор мерчандайзинга:

1. Продавец-консультант или администратор салона, сообщающие об акции (сценарий сообщения об акции – отработанные речевки).

2. Фирменная одежда сотрудников с информацией об акции.

3. Стенды и баннеры со сведениями об акциях рядом с магазином в его торговой зоне и близлежащих потоках посетителей.

4. Наклейки и баннеры с акциями в кассовой зоне магазина.

5. Плакаты с описанием полного ассортимента магазина.

6. Прочные пакеты с логотипом магазина с адресом (крупная надпись), с зарисовками товаров.

7. Каталоги и листовки с описанием товара, для друзей и знакомых клиента.

В идеале конкретное предложение магазина должно быть донесено до клиента от 5 до 10 раз разными средствами, как вне магазина, так и внутри магазина.

Вариантов и каналов привлечения клиентов в магазины много. Но каждый шаг по привлечению должен быть тщательно продуман. Нужно помнить, что в районе ограниченное число покупателей, поэтому каждое мероприятие надо планировать так, как будто общение с конкретным клиентом идет персонально. Необходимо решать конкретную задачу по охвату конкретного дома или потока и давать в каждом случае конкретное и выгодное предложение, замеряя в итоге полученный результат. Тогда все мероприятия по привлечению клиентов и увеличению продаж будут точнее и эффективнее с каждым разом.

Источник: Trademanagement.ru