Вы тщательно выстраивали свой бизнес: продумали бизнес-модель, разработали лучшее предложение на рынке, изучили аудиторию и заложили внушительный бюджет, чтобы ее привлечь. Почему же несмотря на все усилия конкуренты впереди? Дело в том, что хороший продукт не всегда побеждает. Если ваш конкурент выработал у потребителей брендовые привычки, обойти его будет непросто.
Но сдаваться пока рано. Вы можете выстроить еще более привлекательные взаимоотношения с потребителями и переманите их к себе. Как? При помощи психологических приемов, описанных Rusability.ru.
Все дело в приманках
Чтобы понять, как изменить предпочтения потребителей, нужно разобраться, что такое привычки и как они формируются.
Привычки – это действия, которые совершаются подсознательно или с минимальным контролем. Согласно исследованиям, почти половина ежедневной активности человека происходит “на автопилоте”.
Вспомните продукт, который вы используете не задумываясь, это и будет приманка. Вы проверяете смартфон без очевидной причины? Приманка. Заходили в Инстаграм, чтобы ответить на сообщение, и приходили в себя через полчаса скроллинга ленты? Приманка. Убивали часы в мобильных играх, где собирали кристаллы или выращивали морковку? И снова приманка.
Любая приманка состоит из четырех элементов: триггер, действие, награда и инвестиция. Именно они причина ваших неудач. Перед новыми компаниями стоит сложнейшая задача – отвлечь потребителей от ежедневной рутины. Справиться с ней помогут эти 4 стратегии.
1. Быстрые приманки
В книге “Something Really New” Денис Хауптли (Denis J. Hauptly) разделил процесс инновации на фундаментальные этапы. Сначала важно понять, почему люди используют продукт или услугу. Далее перечислить шаги, которые должен совершить клиент, чтобы получить желаемое. И в конце исключить как можно больше шагов, чтобы предложить максимально простой процесс.
Понимание этого принципа поможет вам победить конкурентов. Продукты, которые будут проводить потребителей через четыре составляющие приманки быстрее, станут лидерами рынка.
Вспомните историю конкуренции Blockbuster и Netflix. Цены и предложения у компаний были похожи, но в Netflix фильмы всегда готовы к просмотру, а до сети видеопроката Blockbuster нужно было добираться. Конкурент предложил получать награду быстрее и смог завоевать рынок. Любители кино изменили свои привычки, что и привело к банкротству Blockbuster.
2. Лучшая награда
Мозгу не хватает стимуляции. Если потребителям предложить приносящий удовольствие и вовлекающий опыт, они захотят добавки. Иногда продукты создают новые привычки только потому, что лучше управляют эмоциями клиентов.
Например, Snapchat, который предложил более вовлекающую концепцию постов в соцсетях. Именно эта платформа создала тренд на исчезающий контент: пользователям понравилось делиться настоящими эмоциями и не бояться, что их записи кто-то осудит. Всего сутки – и от них останутся только воспоминания.
Дальше прогремел взрыв: концепцию “позаимствовал” Инстаграм, где ее оценило еще больше пользователей по всему миру. Сегодня свои сторис есть даже у Pinterest, а формат постепенно вытесняет классическую ленту. Почему так произошло? Лучше поняли эмоции и желания аудитории – предложили более ценную награду.
3. Высокая частота
По данным исследований, часто повторяющиеся действия быстрее входят в привычку, чем те, что совершаются время от времени. Если хотите выиграть у конкурентов, вовлекайте потребителей чаще.
Мы живем в удивительное время. Чуть ли не каждый год технологии предлагают бизнесу новые каналы для привлечения внимания потребителей: персональные компьютеры, интернет, мобильные устройства, социальные сети, носимые устройства и голосовые помощники. Компания, которая первой освоит перспективные платформы, сможет изменить привычки пользователей. Во многом за счет того, что начнет взаимодействовать с ними еще чаще.
Когда в 90-х Amazon запустил продажу книг онлайн, он сделал шопинг более частым явлением. Потребителям больше не нужно было выходить из дома, чтобы потратить деньги. Сегодня этот гигант продает в интернете все, что только можно представить, и без труда выигрывает у офлайн-конкурентов.
4. Простой вход
Особенность всех формирующих привычку продуктов – начать пользоваться ими легко, а вот остановиться почти невозможно. История приводит немало примеров компаний, которые победили конкурентов только за счет упрощения входа.
Вспомним Microsoft Office, который десятилетиями был лидером рынка. Но потом пришли Google и Apple, начать пользоваться продуктами которых намного проще – без установки и бесплатно. Конкуренты убрали главные барьеры на входе, а затем затянули пользователей широким набором функций, удобным обменом документами и автосохранением. Все, кто попробовал однажды, уже не смогли остановиться.
Выводы
Ваш ответ конкуренту – продукт, формирующий привычку. Чтобы его создать, проведите потребителей через четыре этапа приманки быстрее, предложите лучшую награду, чаще выходите на связь или упростите вход. Эти четыре стратегии помогут обойти даже самых сильных конкурентов.