Пандемия коронавируса повлияла на шесть поведенческих установок потребителей, от которых зависит решение о покупке.
Google изучил, как потребители принимают решения о покупке в период карантинных ограничений, и выяснил, что важные процессы происходят между появлением желания купить и совершением покупки, пишет RAU. Основная проблема — огромное количество информации и широкий выбор. Пандемия COVID-19 затрудняет принятие решений. Покупателям часто требуется помощь, поэтому процесс покупки стал сложнее и непонятнее.
Процесс принятия решений о покупке во время пандемии
Пандемия разрушила повседневные схемы действий. Потребителям пришлось формировать привычки с нуля. Потоки новой информации делают их напряженными — сил и внимания начинает не хватать. Привычные места и схемы взаимодействий изменились, повседневная жизнь стала другой. Пользователи проводят больше времени в интернете, в том числе те, кто раньше так не делал. Популярность цифровых каналов растет: это и видеоконференции, и интернет-магазины, и электронные платежи.
Во времена нестабильности и неопределенности потребителям нужна помощь с выбором подходящих товаров и услуг.
Пандемия COVID-19 заставляет принимать новые решения, а привычные схемы в непростой обстановке не всегда срабатывают. Иногда требуется быстрая реакция: например, чтобы успеть купить популярный товар, который раскупают на глазах. Принимать решения стало труднее, так как сложно понять, насколько нужна покупка сейчас. Новые способы покупок смущают тех, кто к ним не привык.
В современном мире помощь с выбором — это ценность, которую бренд может предложить потребителям на этапе изучения ассортимента.
Информация важна, так как стандартные схемы не работают
Пандемия изменила потребительские привычки, поэтому важно быть в поле зрения пользователей, когда они принимают решения. Бренды должны показать, что даже в непростой ситуации они могут быстро реагировать на новые потребности клиентов и оставаться с ними на связи.
Бренды, которые общаются с клиентами в это эмоционально непростое время, должны выражать сочувствие и заботу. Так как ситуация меняется и захватывает внимание потребителей, важно общаться быстро, кратко и по делу. Чтобы достичь этого, обходитесь без лишних слов. Сосредоточьтесь на том, чтобы донести конкретное сообщение.
Как потребители изучают и сравнивают доступные варианты
В нестабильные времена потребителям нужна помощь с выбором товаров и услуг. Нынешняя ситуация влияет на шесть поведенческих установок, от которых зависит выбор покупателей.
Стилизованная иллюстрация, шесть закрученных линий, создающих хаос, который символизирует сложность принятия решений о покупке. Каждая линия начинается со значка, соответствующего одной из шести поведенческих установок: влияние социальных сетей, авторитет, правила принятия решений, бесплатные предложения, проблема дефицита, желание жить здесь и сейчас.
Влияние социальных сетей растет
Социальное влияние сильнее во время перемен, когда люди обращаются к окружающим за советом и поддержкой. Покупатели влияют друг на друга, поддерживают решения близких. Вспомните, как после начала пандемии все увлеклись домашней выпечкой и начали смотреть видео с тренировками. Бренды могут анализировать влияние общества на окончательный выбор покупателей.
Многим нужны авторитетные советы
Потребителям нужна помощь с выбором и с тем, чтобы решиться на покупку сейчас или отложить ее на потом. Представителям брендов нужно подумать, чем руководствуются потребители в определенных ситуациях. Нестабильная ситуация ставит перед компаниями сложную задачу: им необходимо учитывать все государственные указы и рекомендации, а также общие изменения.
Эвристика категорий меняется, необходимо пересмотреть приоритеты
Эвристика — это правила, которыми мы пользуемся при принятии решения о покупке определенных товаров. Например, покупаем продукт, если на упаковке есть слова «органическое» или «без глютена» или оцениваем мобильные тарифы по количеству трафика. В момент, когда мы заняты другими проблемами, остается полагаться на эвристику. Задача брендов — понять, как кризис влияет на потребности клиентов. Например, во время пандемии COVID-19 многие начали работать из дома. Скорость и стабильность интернета стали критичными для клиентов. Тем, кто планирует поездки, потребовались гибкие параметры отмены и переноса. Стоит добавить новые функции в продукт, разместить на видном месте полезные инструкции или сделать рассылку.
В период финансового кризиса популярны бесплатные предложения
Эксперименты показали, что бесплатные предложения все еще привлекают клиентов. Покупателям нравится бесплатная доставка или предложение «два по цене одного». Но в период финансовой нестабильности такие предложения ценнее, чем обычно. Представителям брендов стоит это обдумать. Сделайте предложения полезными, учитывая приоритеты покупателей. Обращайте внимание на финансовые проблемы, следите за тоном сообщений.
Помните о проблеме дефицита
В этом году покупатели столкнулись с дефицитом. Такие привычные товары, как мука и туалетная бумага, внезапно стали ценными и исчезли из магазинов. Из-за страха остаться ни с чем люди делали запасы и массово скупали товары. Брендам нужно быть осторожнее со страхом дефицита. Существует тонкая грань между тем, чтобы обеспечивать доступность необходимых товаров и услуг, и тем, чтобы пользоваться страхами покупателей. Если из-за кризиса возрастает спрос на необходимое, не стоит заваливать потребителей рекламой. Дайте им время на то, чтобы посмотреть предложения и принять решение.
Мы живем здесь и сейчас
Люди устроены так, что живут в настоящем. Поэтому так популярны приложения с быстрой загрузкой и доставкой на следующий день. Из-за этого сложно придерживаться долгосрочных целей, например копить деньги или худеть. Пандемия коронавируса напомнила, как важно быть в настоящем и каким непредсказуемым может быть будущее. Во время кризиса важно показать клиентам, что они могут получить нужные товары и услуги сразу.
Три приоритета для маркетологов, которые хотят добиться успеха
На пути к восстановлению бизнеса будет много возможностей предоставить пользователям нужную информацию и поддержать их выбор. Это важно не только во время пандемии COVID-19, но и при любых переменах. Чтобы добиться успеха, маркетологам нужно помнить о следующих принципах:
- Покажите, что вы открыты и готовы помогать клиентам в сложное время.
- Учитывайте ситуацию в мире и обществе. Обдуманно применяйте эвристические принципы, чтобы помогать потребителям принимать решения и строить капитал бренда в долгосрочной перспективе.
- Продолжайте адаптироваться к ситуации и следить за тем, как она развивается. Кризис — это подходящее время, чтобы проанализировать стратегии, узнать о клиентах больше и выработать новый подход.