Онлайн-ритейл не ограничивается Kasta, Rozetka и другими гигантами. Это лишь вершина айсберга: основную часть которого составляют нишевые интернет-магазины. Безусловно, у них нет сопоставимых ресурсов для продвижения, но с грамотной стратегией развития они могут набрать аудиторию и получать прибыль, пишет RAU.
Эксперты платформы Хорошоп изучили опыт своих клиентов и дали несколько советов, которые помогут нишевым интернет-ритейлерам получить свою долю рынка.
Акцент на низкочастотных запросах
Нишевые интернет-магазины не могут проводить дорогостоящие рекламные кампании для привлечения клиентов, а значит — им нужны альтернативные источники трафика. Основной вариант — органический трафик. Хотя даже тут есть нюансы. SEO-продвижением занимаются большинство магазинов, все стремятся попасть в топ выдачи по популярным запросам, но из-за высокой конкуренции добиться этого сложно.
В такой ситуации нужно работать с низкочастотными запросами (НЧ-запросы). Нишевость подразумевает, что магазин рассчитан на определенную аудиторию — из-за этого их запросы более предметные, но менее распространенные. Такие запросы приносят меньше трафика по отдельности, но в сумме, когда их наберется пару десятков, они станут ценнее одного высокочастотного.
Пример того, насколько это эффективно, привела компания PROjectSEO. К ней обратился магазин комплектующих к ноутбукам fixcenter.com.ua с просьбой увеличить поисковой трафик. При всей популярности ноутбуков, самостоятельно их чинят немногие — ведь куда проще отнести девайс в сервисный центр. Поэтому ассортимент из микросхем, шлейфов, радиаторов не рассчитан на широкую аудиторию и подчеркивает нишевость магазина.
Одним из основных этапов работ стала оптимизация сайта под НЧ-запросы. SEO-специалисты подкорректировали мета-теги и заголовки в категориях, подкатегориях и карточках товаров. Это помогло интернет-магазину оказаться в топ-10 выдачи по множеству приоритетных НЧ-запросов. Например: «разъемы питания для ноутбуков», «кулер для ноутбука» и другим.
В конечном итоге поисковый трафик из Google вырос на 70%. Кроме него, увеличились просмотры страниц, количество и коэффициент транзакций.
Экспертный контент
Концентрируясь на одной нише, можно узнать о ней практически все, и в этом основное преимущество нишевых магазинов. Этим нужно пользоваться, создавая контент для привлечения аудитории, которая хочет узнать мнение экспертов по узкоспециализированной теме. Он может подаваться в виде статей на сайте или продвигаться через другие источники.
Например, владелец интернет-магазина ccbaits.com.ua Тарас Чихман использует для этого YouTube. При этом продает он очень необычный товар — рыболовные прикормки. Рыбалка сама по себе довольно специфическое занятие, а прикормки — это ниша в нише, но даже у них есть своя аудитория.
Тарас делает видеообзоры на ассортимент магазина, записывает ответы на вопросы и делится различными рыболовными лайфхаками. Как результат — 571 000 суммарных просмотров видео, которые в той или иной степени связаны с интернет-магазином. По мнению владельца, YouTube в перспективе может стать его главным инструментом продвижения, и в этом большая заслуга экспертного контента.
Сегментация подписчиков
Нишевые магазины уступают по численности аудитории масс-маркета, но в этом есть свой плюс — меньше людей проще изучить. У крупных магазинов аудитория слишком неоднородна, а нишевые магазины владеют точным портретом покупателя на основе различных данных — пола, возраста, местоположения. Благодаря этому можно сегментировать подписчиков и запускать более таргетированную, а значит более эффективную, рекламу и рассылку.
Интернет-магазин semena.in.ua решил запустить e-mail-рассылку и обратился за помощью в маркетинговое агентство Fair Agency. Специалисты сегментировали базу подписчиков по возрасту, объему покупок, интересам, активности, месту проживания. Это помогло лучше узнать клиентов. Например, выяснилось, что среди них есть люди до 25 лет, которые покупают семена для родственников, или что на Закарпатье закупают семена помидоров, чтобы продавать их на Пасху.
Эту информацию использовали, чтобы кастомизировать письма под клиентов и сделать рассылку акцентированной. Такой подход принес успех — Open Rate писем не падает ниже 15% и порой поднимается до 30%. В среднем же, через рассылку магазин получает 15-17% своих заказов.
При среднем чеке от 500 грн, затраты на рассылку составляют 4000-5000 гривен в месяц. Подсчитать, какую прибыль она приносит, несложно.
Торговые площадки — партнеры, а не конкуренты
Крупные интернет-магазины один за другим запускают маркетплейсы на базе своих сайтов. Можно предположить, что нишевые магазины должны «бороться со злом, а не присоединяться к нему», но все иначе. Во-первых, маркетплейсы не зло, а во-вторых — есть ряд причин почему продавать на них полезно.
- Репутация маркетплейса. Маркетплейсы хорошо известны простым обывателям. Известность внушает доверие к товарам, а это один из решающих факторов покупки. Пользователи могут даже не заметить, что купили товар не у условной Rozetka, а у другого продавца. В итоге, репутация магазина будет отождествляться с репутацией маркетплейса.
- Океан трафика. Маркетплейсы вкладывают в рекламу огромные бюджеты и лидируют в выдаче по большинству запросов, связанных с покупкой товара. Вместе с ними продвигаются и магазины, расположенные там. Конечно, это не значит, что пользователи массово ринутся скупать товары, ведь конкуренция высока. Но даже если магазину достанется хоть немного трафика, он будет ощутимым из-за его объемов. Например, за 2019 год Rozetka посетили 465 млн раз.
- Равные условия. На маркетплейсах все играют по одним правилам, со всеми их преимуществами и недостатками. Успех магазина зависит от соответствия требованиям платформы и уровня предложения.
Владелец интернет-магазина автотоваров Роман Сонмакс быстро ощутил пользу от сотрудничества с маркетплейсом. Выгрузив на маркетплейс первые 42 товара, он начал получать по 3-4 заказа в день. Теперь же на площадке больше двухсот товаров из магазина. По мнению Романа, самое важное — это работать с отзывами и добиваться лояльности покупателей. Он считает, что в будущем маркетплейсы могут стать основным источником дохода для нишевых магазинов.
Даже если магазин занимает самую необычную нишу, которую можно представить, все равно можно занять заметное место на рынке. Главное — использовать правильные методы развития.
Использование механики продаж в дизайне интернет-магазина
Менеджеры используют механики кросс-селл и ап-селл в работе с клиентами, так почему бы не перенести этот опыт в дизайн интернет-магазина? Кросс-селл – предложение дополнительных товаров, дополняющих основной выбранный товар, а ап-селл – предложение более дорогой версии товара или тарифного пакета.
По опыту платформы Shop-Express, пользователи которой имеют возможность настроить дополнительные плагины для реализации кросс-селл и ап-селл в своих интернет-магазинах, средний чек повышается на 7-12%.
На практике это выглядит достаточно просто, хотя требует от владельца или маркетолога интернет-магазина усилий по формированию товарных предложений.
Предположим, что покупатель выбрал куртку в качестве основного товара. На странице товара может присутствовать блок “Другим покупателям понравились эти товары” и в нём предложены более дорогостоящие модели. Либо во всплывающем окне покупатель видит комплект куртка+перчатки+зонт со скидкой. Это пример реализации ап-селл механики.
Какой бы выбор ни сделал покупатель, он переходит на страницу оформления товара и система автоматически предлагает дополнительные аксессуары к его покупке: защитный чехол для хранения или перчатки – это уже кросс-селл механика. Кроме повышения прибыльности интернет-магазина, это косвенно приводит и к росту лояльности клиентов, если не злоупотреблять этими инструментами.