Для некоторых смысла в двух словах «открыть магазин» не так уж и много, пока сами с этим не сталкиваемся. Столько вопросов нужно решить, что поначалу и не знаешь, за что взяться.
Открытие своего магазина, следует принимать всерьез. Есть довольно много вопросов, которые нужно рассмотреть, прежде чем открыть магазин:
- команда, управляющая магазином
- расположение магазина
- определение ассортимента для выбранного формата магазина
- как будет финансироваться магазин
- работа с поставщиками
- торговое оборудование
- ИТ, система управления
Есть некоторые типичные ошибки, которых можно избежать при открытии магазина нового или очередного. Давайте об этом поговорим.
Выбор неверного формата при открытии или развитии магазинов
Например, компания развивает сеть магазинов у дома в ценовом сегменте средний, средний минус – «дешевый», «эконом» и т.д. И вдруг, так как в наличии появилось торговое помещение в престижном районе, открывают магазин в формате «гурман».
Но почему-то никто не задумывается, что открытие любого другого формата будет стоить компании массы изменений в работе с поставщиками, с ценами, в логистике. А ведь компания может быть не готова к этим изменениям, и зачастую такие эксперименты заканчиваются фиаско. Не пытайтесь работать со всеми форматами, пробуйте развивать форматы постепенно.
Неправильная локация магазина
Очень часто именно неправильный выбор торгового места является причиной убыточности половины закрывающихся продуктовых точек. Зачастую собственники ставят планы по тиражированию сети, а только потом занимаются оптимизацией и эффективностью сети. Что нужно учитывать при локации: особенности города, района; аудитории, спроса; конкурентного окружения; позиционирования торговой точки (формат).
Неправильный подбор ассортимента товаров
Неправильный подбор ассортимента вместе с неправильным выбором торгового места и отсутствие маркетингового анализа часто приводит к повышенной конкуренции в определенном товарном сегменте или же к отсутствию спроса на определенный ассортимент товара.
Для начала нужно определиться с каким товаром Вы работаете, а с каким нет. Практика показывает, что один и тот же товар в разных магазинах показывает разные результаты продаж. Второй уровень управления ассортимента – определение роли для SKU. Если компания управляет ассортиментом через категорийность, то для определения качества работы того или иного ассортимента, менеджер определяет его роль/статус (якорный, имиджевый, приносит оборот, прибыль и т.д.). Данная технология позволит не только качественно управлять товаром, но и контролировать качество работы категорийных менеджеров, определять более точно ассортиментные матрицы.
Излишки товарного запаса на магазине
Эта типичная ошибка довольно быстро приводит к большим списаниям, к торговле продуктами не первой свежести и самое главное – к излишкам, а значит к замораживанию операционных денег.
А сколько стоят деньги?
Правильный подбор ассортимента и контроль присутствия ассортимента – это когда товар оборачивается (то есть происходит полная смена ассортимента товара) от нескольких дней до 3-х недель, так как каждый товар имеет свою оборачиваемость. Если клиент приобретет некачественную продукцию, то в большинстве случаев он НИКОГДА больше не будет посещать Ваш магазин.
Все прекрасно понимают, чем больше частота заказа, тем лучше мы можем реагировать на изменения спроса (согласно Теории ограничений ТОС). Но из-за большого количества SKU, менеджер уделяет внимание только приоритетным товарам (по его мнению), и не уделяет внимание более редким товарам. Из-за этого запасы планируются на неделю, а то и больше. Это приводит к замораживанию денег, складских площадей, сложности со сроками годности (списание товара).
Неправильно установлены цены
Часто открытие магазинов проходит по следующему сценарию: определили день открытия торговой точки, подобрали ассортимент в жатые сроки или про тиражировали существующую ассортиментную матрицу, а после назначают единую наценку на все товары (за частую не высокую). А только после открытия начинают устанавливать правила ценообразования, и этим теряют лояльность покупателя.
Открыть магазин очень многим кажется выгодной и простой идеей. Для того чтобы такой магазин приносил постоянный и стабильный доход, необходимо внимательно взвесить все аспекты, связанные с его открытием, составить детальный бизнес-план и только после этого приступать к процессу торговли. Не пытайтесь играть в ценовые войны, это приведет к краху.
Для качественной борьбы с конкурентами, необходимо правильно определить конкурента для каждого магазина. После этого можно выделить психологический ассортимент и использовать технологию конкурентного ценообразования.
Рынок не стоит на месте – чем больше Вы склонны к изменениям, тем успешней будет Ваш бизнес.
Владимир Гонский, эксперт-практик ООО «АСТОР-Украина»