Ритейлеры и производители нанимают мерчандайзеров, чтобы те практически ежедневно проводили аудит торговых точек: проверяли правильность выкладки, количество товара на полках, соответствие ценников, контролировали остатки на складках и по итогам составляли отчеты с фотографиями.
Вместе с Анастасией Бордак, руководителем ИИ-решения для ритейла Goods Checker в компании IBA Group, разберемся, как оптимизировать процесс мерчандайзинга, повысить процент соблюдения планограмм, а соответственно, и продажи.
Среди ведущих продавцов продовольственных товаров уровень соблюдения планограмм обычно около 50% или даже ниже.
“Planogram Compliance Making It Work”, Cognizant
Ручной труд и полуавтоматизация vs автоматизация
Согласно данным Trax, 44% ритейлеров по-прежнему используют ручные методы для аудита в магазинах и оценки соблюдения требований.
Ручной труд и полуавтоматизация не охватывают все этапы процесса мерчандайзинга. Это приводит к тому, что аудит занимает много времени, возникают проблемы с корпоративной безопасностью, данные разрознены, часто их нужно вручную заносить в корпоративные системы. В таком случае не избежать человеческого фактора: каким бы опытным и внимательным не был сотрудник, он остается человеком.
В то же время отраслевые ИТ-решения покрывают все этапы бизнес-процесса и сокращают до минимума человеческий фактор. Процесс становится прозрачным как для руководителей, так и менеджеров и мерчандайзеров. Автоматизация повышает качество данных: они одинаковые по структуре, не дублируются, не теряются, обеспечивается их конфиденциальность.
Отраслевые решения формируют для руководителей подробную аналитику в разных разрезах. ТОП-менеджмент может опираться на достоверные и актуальные данные при принятии решений.
Аудит мерчандайзинга магазина с использованием компьютерных технологий занимает на 60% меньше времени.
“5 Winning Strategies to Perfect Retail Execution”, Trax
Автоматизация мерчандайзинга на примере ИИ-решения Goods Checker
Goods Checker — экосистема для автоматизации процессов мерчандайзинга с использованием компьютерного зрения и нейросетей. Решение охватывает все этапы: от разработки планограммы до аналитики.
Разработка правил выкладки товара
В 80% случаев люди решают купить тот или иной товар прямо в магазине. Поэтому важно выставить его так, чтобы он оказался в поле зрения покупателей, а затем и в их корзинах.
В этом производителям и ритейлерам помогают планограммы. Для их создания чаще всего используют MS Excel. MS Excel — простой, понятный, не требующий больших вложений инструмент, который установлен практически на каждом компьютере.
Но в работе с планограммами он имеет ряд минусов:
- сложно составлять планограммы;
- тяжело поддерживать в актуальном состоянии;
- трудоемко добавлять изображения, чтобы мерчандайзеру было легче понять планограмму.
Сравните планограммы, созданные в MS Excel и Goods Checker. Изображения и аккуратные подписи помогают быстрее понять, где что должно стоять.
В Goods Checker менеджеры методом drag-and-drop создают планограммы, которые можно сохранить в форматах MS Excel и PDF.
Результат: менеджеры быстрее составляют планограммы, их проще поддерживать в актуальном состоянии.
С Goods Checker планограмму на 100 SKU можно создать за одну минуту.
Полевые работы
Эффективность работы мерчандайзера напрямую влияет на продажи. Мерчандайзеры в торговых точках собирают информацию, которую менеджеры используют для планирования продаж и оценки действий конкурентов.
Сотрудничество с партнерами в части мерчандайзинга может повысить операционную маржу до 10%.
Retail audits – the definitive guide
bindi.com
Компании часто ставят задачи, контролируют их выполнение и общаются с мерчандайзерами в мессенджерах, например, в Telegram, Viber или Whatsup. Мессенджеры есть у всех, поэтому начать использовать их для рабочих целей можно сразу. Но стоит помнить, что все мессенджеры обладают следующими недостатками:
- информация не структурирована и не сохраняется к корпоративной системе;
- невозможно создать единую систему, где будет собираться информация со всех точек продаж и сотрудников;
- трудно разработать и отследить маршруты мерчандайзеров;
- сложно гарантировать конфиденциальность;
- часто нет резервных копий.
Чтобы решить все эти задачи, в Goods Checker разработали веб-приложение для менеджеров и мобильное приложение для мерчандайзеров.
В веб-приложении менеджеры создают маршруты и задания для мерчандайзеров. В заданиях можно написать текст, создать список с чек-боксами и прикрепить фотографию с выполненными работами.
Мерчандайзеры используют мобильное приложение Check&Go, чтобы выполнять задания менеджеров и проверять выкладку товаров в режиме реального времени.
Чтобы Goods Checker мог анализировать выкладку товаров в режиме реального времени, используется искусственный интеллект. Компьютерное зрение в Goods Checker обрабатывает фотографию: распознает товары на ней, сравнивает выкладку на изображении с планограммой и определяет несоответствия. Если товар есть на планограмме, но на полке он не выставлен, или вместо сока стоит газировка, Goods Checker это “увидит”. ИИ сможет обнаружить даже если вместо сока объемом 1,5 л стоит пакет объемом 1 л.
Бывают случаи, когда мерчандайзер не может сразу поправить выкладку. Тогда в приложении можно указать причину: нужного товара нет на складе, сломано оборудование и пр.
При таком подходе сотруднику не требуется возить с собой документы и планограммы. Это значит, что ему больше не нужно ездить за новыми документами, не нужно их распечатывать каждый раз. Они не потеряются, не забудутся, не перепутаются и пр. Кроме того, менеджеры будут уверены, что в систему загружаются только актуальные и достоверные данные.
Результат. С Goods Checker мерчандайзинг становится прозрачным для всех участников, а в корпоративную систему поступают агрегированные точные данные.
Менеджеры быстрее создают и проверяют задания сотрудников, а супервайзеры могут оценить все фотографии от мерчандайзеров.
Мерчандайзеры, в свою очередь, быстрее и качественнее проводят аудит торговой точки, что повышает процент соответствия выкладки планограммам.
Так как мерчандайзеры проводят меньше времени в торговой точке, его можно потратить на другие бизнес-процессы или сократить штат полевых сотрудников.
Кейс одного из наших клиентов: с Goods Checker соблюдение планограммы увеличилось с 60% до 90%
Аналитика
Менеджеры получают от мерчандайзеров сотни фотографий. Все фотографии нужно оценить, чтобы затем подготовить отчеты для маркетологов и руководителей. Из отчетов маркетологи могут увидеть, как работает выкладка продукта, понять свою позицию и позиции конкурентов на рынке.
Примеры фотографий, которые присылают мерчандайзеры
Часто менеджеры разбирают и анализируют фотографии вручную. Такой подход имеет смысл, когда фотографий немного, но если их сотни, то он становится трудоемким:
- процесс отнимает много времени у сотрудников;
- оценка фотографий субъективна;
- нет обобщенной аналитики по всем магазинам, сотрудникам, товарам.
В Goods Checker искусственный интеллект быстро анализирует фотографии и формирует отчеты на основе информации от мерчандайзеров. Аналитика создается в разных разрезах (по магазинам, по сотрудникам, по товарам) и может быть в динамике (по сравнению с периодом в прошлом). Пользователи практически сразу получают доступ к отчетам через веб-браузер.
С Goods Checker можно получить следующую информацию:
- доля вашего бренда/суббренда/SKU на полке;
- доля бренда/суббренда/SKU конкурентов на полке;
- причины, по которым товар не на своих местах: нет в наличии, сломанная техника или любая указанная вами причина;
- данные, которые можно использовать для выставления KPI сотрудникам;
- аналитика по качеству фотографий.
Примеры аналитических отчетов:
Более того, Goods Checker анализирует SKU со дня его поступления в продажу.
За две недели до выхода на рынок Goods Checker можно обучить распознавать новый товар: достаточно загрузить в нейросеть примерно 100 фото товара.
Результат. Руководители получают информацию о реальной ситуации в магазинах и на прилавках, устанавливают реалистичные KPI и объективно оценивают сотрудников. Менеджеры, в свою очередь, отслеживают причины несоблюдения планограмм — товара нет на складе, оборудование сломано и т. д.
Кейс с производителем сигарет
Товары заказчика продаются в 5000 магазинах, более 100 мерчандайзеров посещают каждую торговую точку, чтобы поправить выкладку, проконтролировать остатки на складах. После того, как они все проверили, сотрудники фотографируют стеллажи и отправляют менеджерам.
Последним приходится ежемесячно обрабатывать более 60 000 фотографий. Такой объем физически невозможно просмотреть и оценить, так как помимо этого есть и другие задачи.
Компания решила автоматизировать мерчандайзинг и использовала для этого Goods Checker. После внедрения количество анализируемых фотографий увеличилось с 3% до 100%.
Кроме того, менеджеры смогли объективно оценить работу мерчендайзеров, представленность SKU, а также размещение и использование оборудования.
Автоматизация бизнес-процессов — новая реальность для ритейла
Сегодня качественный сервис тесно связан с технологиями. Системы BI помогают лучше узнать покупателя, машинное обучение — сформировать персонализированные предложения, чат-боты — быстро ответить на вопросы клиентов, кассы самообслуживания — ускорить процесс покупки и пр.
Согласно исследованию McKinsey, 52% всех операций в ритейле можно автоматизировать с помощью существующих технологий.
“Closing the skills gap in retail with people analytics”, McKinsey & Company
Мерчандайзинг — важный этап в цепочке продаж, поэтому, по нашему опыту, его автоматизация поможет найти “узкие места” в процессе и повысить продажи на 5–7%.
Автоматизация бизнес-процессов ускоряет их, а значит увеличивает оборот компании, сокращает себестоимость продуктов или услуг.