Тренды, которые будут влиять на продажи в 2021 году

15.01.2021 В'ячеслав Верстюк

Какие трен­ды сле­ду­ет учи­тывать в 2021 году, что­бы выстроить успе­шные про­да­жи в роз­ни­чной сети.

2020 завер­шил­ся. И 2021 несет с собой уни­каль­ные зада­чи и изме­не­ния, и роз­ни­чная тор­гов­ля — не исклю­че­ние. RAU дели­тся пере­чнем акту­аль­ных тен­ден­ций про­даж от агент­ства UAMaster, на кото­рые стоит обра­тить вни­ма­ние в этом году.

Станет еще больше видео

Видео ста­ло основ­ным кана­лом про­даж в 2020 году, что лег­ко спи­сать на осо­бые про­шло­го­дние обсто­я­тель­ства. Одна­ко его зна­че­ние, как про­моин­стру­мен­та для роста про­даж сохра­ни­тся и в 2021 году.

Читати ще

Слетят быстрые опросы потенциальных клиентов

Неко­то­рые тор­го­вые орга­ни­за­ции изу­ча­ют потен­ци­аль­ных кли­ен­тов, что­бы знать, как их прив­ле­кать и как с ними взаи­мо­дей­ство­вать. Эта пра­кти­ка дол­жна стать еще попу­ляр­нее в буду­щем году. Боль­шин­ство нена­ви­дят длин­ные опро­сы, но, как пра­ви­ло, согла­ша­ю­тся отве­тить на три-четыре вопро­са, что позво­лит спе­ци­а­ли­сту по про­да­же углу­би­ться в дета­ли.

Чат-боты становятся абсолютной необходимостью

Чат боты — цен­ный ресурс, как для отде­лов про­даж, так и для отде­лов обслу­жи­ва­ния. Возмо­жность быстро отве­чать на общие вопро­сы и авто­ма­ти­че­ски пере­на­прав­лять потен­ци­аль­ных кли­ен­тов и кли­ен­тов в нужную слу­жбу может зна­чи­тель­но сни­зить нагруз­ку на сотру­дни­ков. Как бы мы не люби­ли обще­ние с людьми, все же неза­чем тра­тить вре­мя на тран­за­кци­он­ные вопро­сы о ста­ту­се зака­за, нали­чие про­ду­кта или инфор­ма­цию о достав­ке. С этим спра­вя­тся чат-боты.

Мы увидим, как компании отходят от выездных презентаций

Наблю­да­е­тся тен­ден­ция к уда­лен­ной рабо­те. Для мно­гих, если не для боль­шин­ства пред­при­я­тий, уда­лен­ная рабо­та в 2020 году прев­ра­ти­лась из новин­ки в необ­хо­ди­мость. Иссле­до­ва­ние Gather пока­за­ло, что в про­шлом году ори­ен­ти­ро­во­чно 88% ком­па­ний пере­ве­ло своих сотру­дни­ков на уда­лен­ный фор­мат рабо­ты. Это же иссле­до­ва­ние также пока­за­ло, что при­мер­но 97% орга­ни­за­ций отме­ни­ли рабо­чие коман­ди­ров­ки.

Что это озна­ча­ет для про­дав­цов? Успех про­даж в 2020 году во мно­гом зави­сел от спосо­бно­сти быстро ада­пти­ро­ва­ться. Тор­го­вым орга­ни­за­ци­ям при­шлось изме­нить свои про­цес­сы, стра­те­гии и мето­до­ло­гии, что­бы они соо­твет­ство­ва­ли посто­ян­но меня­ю­ще­му­ся ланд­ша­фту про­даж.

Построение взаимопонимания и длительных отношений станет еще более важной

В 2020 году ста­ло боль­ше кли­ен­тов, и все они хоро­шо разби­ра­ю­тся в хитро­стях, такти­ке и манев­рах про­дав­цов. Успех тор­го­вых пред­ста­ви­те­лей будет напря­мую зави­сеть от взаи­мо­по­ни­ма­ния и выстраи­ва­ния дове­ри­тель­ных отно­ше­ний с потен­ци­аль­ными кли­ен­та­ми.

Установление ожиданий с помощью OKR

Уста­нов­ле­ние OKR и инфор­ма­ци­он­ных пане­лей будет иметь зна­че­ние для боль­шо­го числа людей через уда­лен­ную рабо­ту. Уда­лен­ная рабо­та свя­за­на с мно­же­ством про­блем, пре­пят­ствий и факто­ров, кото­рые отв­ле­ка­ют. Ком­па­ни­ям и уда­лен­ным про­дав­цам может быть сло­жнее сосре­до­то­чи­ться на зада­нии и рабо­тать эффе­ктив­но.

Итак, в 2021 году тор­го­вым орга­ни­за­ци­ям необ­хо­ди­мо будет сде­лать все возмо­жное, что­бы их пред­ста­ви­те­ли не сби­лись с пути. Клю­че­вым момен­том будет опре­де­ле­ние ожи­да­ний с помо­щью OKR и под­держ­ка этих уси­лий с помо­щью пра­виль­ных инстру­мен­тов.

Боль­шой бизнес уже мно­го лет руко­во­дит целя­ми и клю­че­выми резуль­та­та­ми (OKR), а у малых и сре­дних пред­при­я­тий про­сто не было таких возмо­жно­стей. Но при уда­лен­ной рабо­ты OKR — лучший способ уви­деть, что зада­чи, кото­рые вы выпол­ня­е­те, важны для общих целей вашей ком­па­нии.

Эмпатия будет ключевым фактором

Учи­тывая то, что пред­при­я­тия закрыва­ю­тся бес­пре­це­ден­тными тем­па­ми, а люди полу­ча­ют серье­зные личные трав­мы в 2020 году, а также учи­тывая тем­пы роста Covid-19 и каран­ти­на, вклю­че­ние эмпа­тии в про­цесс про­даж ста­но­ви­тся обя­за­тель­ным.

Вывод: Бизнес-сре­да изме­ни­лась и будет меня­ться, несмо­тря ни на что. Про­дав­цы, кото­рые успе­шно зай­дут на рынок в 2021 году, будут в кур­се про­блем, с кото­рыми стал­ки­ва­ю­тся их потен­ци­аль­ные кли­ен­ты, чутко сфор­му­ли­ру­ют эти про­бле­мы и пре­до­ста­вят кон­стру­ктив­ные реше­ния для соз­да­ния и под­дер­жа­ния роста.