В данном кейсе на foks.biz представлено интервью с Еленой Боднар, соосновательницей ALBO.
Разбирался только 1 канал продаж – это маркептлейсы, все данные о реализации товаров по сути принадлежат только этому источнику продаж.
Данные о компании ALBO:
- Дата основания 2006 г;
- Собственное производство штор и тюля;
- 2 самых больших offline магазина на Хмельницком оптовом рынке;
- В отделе продаж работает 2 менеджера;
- Команда состоит из 23 человек;
- Продажа товаров на 6-ти маркетплейсах.
Исходные данные:
Товарное направление: Домашний текстиль.
Сегментированные товарные категории: Шторы, Тюли, Покрывала, Пледы.
Ассортимент: Более 100 моделей в различных размерах и цветах.
Средний чек: Украина 800 грн, Европа и другие страны 50 евро.
Задача: Выйти на все релевантные товарному ассортименту маркетплейсы, организовать управление всеми товарами в одном сервисе, иметь автоматизированное управление стоком и ценообразованием.
Почему отказались от интернет-магазина?
При запуске розничных продаж, мы отказались от запуска собственного интернет-магазина, хотя искушение было велико. Консалтинг с FOKS помог увидеть четкие причины, почему интернет-магазин в настоящее время запускать не стоит:
1. Маленький ассортимент
ALBO – это Украинский производитель домашнего текстиля в достаточно узких категориях шторы и занавески, пледы и покрывала. В ассортименте более 100 моделей в различных цветовых и размерных вариациях.
Чтобы удовлетворить избалованного покупателя интернет-магазин должен давать выбор гораздо больше, чем мы производим. Строить нишевый онлайн ритейл с новыми поставщиками мы пока не готовы.
2. Затраты на старт интернет-магазина
Скажем честно, только веб-студии и рекламные агентства в своих рекламных материалах говорят о том, что все легко и не дорого, на самом деле – это далеко не так.Все сложно и дорого, если делать качественно.
Ведь интернет-магазин сегодня, это не просто витрина, где размещаются наши товары, это целая экосистема, которая должна работать, как часы. Нам предстояло:
- Разработать стратегию запуска;
- Выбрать CMS, cоздать дизайн с Mobile first.
- Интегрироваться со всеми системами (онлайн платежи, курьерские службы, CRM, программы учета 1с);
- Построить Е-mail маркетинг и retention маркетинг;
- Проработать SEО до запуска магазина; Это и семантика поисковых запросов, перелинковка, дерево категорий, фильтра, в общем, внутренняя оптимизация;
- Организовать минимальный штат: call-центр, маркетолог, руководитель.
Самый главный вопрос для нас был, где брать трафик? Трафик, это не просто абстрактное слово, это посетители, которые заходят на сайт, выбирают и покупают.
Тут важна и сила бренда, доверие к магазину, которого на старте, как правило, нет.Это нужно строить.
При первичном подсчете мы видели цифру от 5000 USD / месяц на все каналы (SEO, CPC, retention маркетинг).
3. Повторные продажи, и возврат клиента
Смысл содержания, как такового интернет-магазина, состоит в том, чтобы строить бренд и осуществлять повторные продажи своим клиентам.
Мы это очень хорошо понимаем, но в данный момент наш фокус на производстве и продаже товаров в сегмент опта. С нашим ассортиментом и “узкой нишей” мы не сможем удовлетворять клиента повторными продажами через собственный интернет-магазин.
Поэтому, мы решили выйти в розничные онлайн-продажи, только через канал маркептлейсы. И не ошиблись!
Техническая реализация работы с товарным ассортиментом, и выгрузка на маркетплейсы.
Всю работу с товарным ассортиментом мы построили через платформу для маркетплейсов FOKS.
На старте продаж мы не знали, что такое мультиканальность, тем более в таком канале продаж, как маркетплейсы.
Обучение и консталтинг в FOKS нам помог сформировать правильное отношение к запуску продаж и сделать такие выводы:
Схематично это выглядит так:
В этом нам помогли статьи и чек листы от платформы FOKS
В основном конкуренты этого не делают, поэтому наши карточки товара всегда выглядят лучше и предоставляют больше информации покупателям.
Сколько занимал выход на маркетплейсы? На каких площадках продаем?
1-й маркетплейс. Мы начали продавать довольно быстро.
- Выгрузка товаров и активация магазина ~ 7 дней.
- Настройка внутренней рекламы, аналитика, оптимизация контента ~ 60 дней.
- Выход на устойчивые показатели продаж ~ 60 дней.
- Стаж магазина на маркеплейсе более 2 лет.
2-й маркетплейс. Мы испытали ряд проблем с требованиями контента, и отсутствием нормальных инструментов. В результате чего, мы нашли платформу FOKS, и сделали миграцию всех товаров. После чего, все товары на РОЗЕТКА выгружаются и обновляются исключительно из FOKS.
- Подписание контракта, активация магазина ~ 30 дней.
- Настройка выгрузки товаров и миграция на платформу FOKS 7 дней.
- Выход на устойчивые показатели продаж ~ 90 дней.
- Стаж магазина на маркеплейсе 2 года.
3-й маркептлейс. Тестирование наших товаров на зарубежных рынках. Тут нам пришлось тяжелее всего, так, как с точки зрения настройки внутренний рекламы – это самый продвинутый маркетплейс. К тому же, вкусы и стили покупателей разные.
В настоящий момент мы подбираем и прорабатываем более глубоко ассортимент для Европейского рынка продаж.
- Выгрузка товаров и активация магазина ~ 30 дней.
- Настройка внутренней рекламы, аналитика, оптимизация контента ~ 90 дней.
- Выход на устойчивые показатели продаж ~ 60 дней.
- Стаж магазина на маркеплейсе – менее 1 года.
4-й маркетплейс. Мы начали продавать на этапе запуска маркетплейса. В настоящий момент торговая площадка работает в бета-режиме. Но наш магазин полностью активен и у нас есть продажи.
- Выгрузка товаров и активация магазина ~ 7 дней.
- Выход на устойчивые показатели продаж ~ 20 дней.
- Стаж магазина на маркеплейсе > 2 лет.
5-й маркетплейс. Зашли в конце 2020 года.
- Выгрузка товаров и активация магазина ~ 30 дней.
- Выход на устойчивые показатели продаж – в процессе.
- Стаж магазина на маркеплейсе – менее 1 года.
6-й маркетплейс. Мы начали продавать в 3 квартале 2020.
- Выгрузка товаров и активация магазина ~ 7 дней.
- Оптимизация контента не требовалась.
- Выход на устойчивые показатели продаж – в процессе.
- Стаж магазина на маркеплейсе менее 1 года.
Какие результаты и выводы:
- GMV (или оборот) в канале продаж маркетплейсы ~ 1,3 млн грн в месяц (45 000 USD)
- Не используем интернет-магазин в онлайн-продажах.
- Рост продаж происходит постепенно, важно учитывать множество нюансов отдельных площадок, особенно техническую сторону.
- Для увеличения продаж мы пользовались услугами по продвижению FOKS.
Невозможно знать все нюансы и тонкости в продвижении товаров на разных площадках, так, как везде по сути своя экосистема, свои правила и особенности.
- На 2021 мы хотим вырости в GMV на маркетплейсах до 2 млн грн (70 000 USD).
Для этого будем подключать маркетплейсы: KASTA, ETSY. Также, небольшие украинские маркетплейсы.
Продаете или желаете сделать запуск продаж на маркетплейсах?
Сделаем также качественно, но учитывая вашу ситуацию
Заполнить заявку можно перейдя по ссылке: https://goo.su/3rFT