Как создавалась и развивалась сеть «Молоко від фермера», за счет чего компании удалось стать успешной и продавать франшизу за 75 000 евро, а также какие новые проекты и форматы магазинов будет открывать ее основатель.
Предпринимательская жилка у Тараса Мороза, совладельца и CEO сети магазинов «Молоко від фермера», проявилась еще в юности. В 14 лет он начал подрабатывать, а в 16 – стал полноценным предпринимателем, открыв свой киоск на рынке. Уже тогда он понимал, что хочет заниматься бизнесом в сфере розничной торговли.
С тех пор прошло два десятилетия и за это время Мороз пробовал себя в разных сферах бизнеса. Бизнесмен управлял швейными фабриками и крупным мебельным производством, сетью автосалонов и магазинов мобильной связи. А одним из наиболее успешных проектов Тараса стал бренд натуральных продуктов “Молоко від фермера”, который сейчас объединяет более 70-ти магазинов, и активно расширяется, не только в Украине, но и за рубежом. В интервью RAU Тарас рассказал о старте предпринимательства и создании “Молоко від фермера”, концепции торговой сети и ее росте, а также дальнейших планах развития в Украине и за рубежом.
На ошибках учатся
До того, как заняться молочным бизнесом, Тарас Мороз владел мебельной фабрикой Mebleff, которая была запущена в 2004 году и существует до сих пор: делает под заказ мебель для ритейла и ресторанного бизнеса, в том числе для магазинов “Молоко від фермера”.
А до 2008 года это было массовое производство диванов и другой мебели. Продукцию фабрики, что называется, «отрывали с руками». Как вспоминает Мороз, тогда в Украине практически не было крупных сетей мебельных магазинов. Предприниматель считал эту нишу перспективной и начал активно масштабировать розницу. На пике своего развития она насчитывала около 50-ти магазинов по всей стране. Однако сеть хорошо продавала лишь до тех пор, пока поддерживалась внушительными вложениями в рекламу. В конечном счете проект так и не стал успешным, и бизнесмену пришлось свернуть сеть, переключившись с мебельного бизнеса на молочный.
Ставка на молоко
Сама идея производства и торговли качественными молочными продуктами возникла по той же причине: в начале 2010-х годов на рынке было мало компаний, которые предлагали натуральные продукты отечественного производства. Был дефицит качественного молока, который, впрочем, есть и сейчас.
Бизнесмен начал с запуска молочной фермы в 2011 году, а первую торговую точку открыл в 2013-м. Сейчас на предприятиях, объединенных под торговой маркой “Молоко від фермера”, организован полный цикл: от производства и переработки до собственной сети реализации.
В каждом направлении бизнеса есть свой управляющий партнер, который владеет основной долей соответствующего бизнеса. Сам Мороз отвечает за розничное направление.
По его словам, сейчас примерно 90% производимой в группе компаний продукции реализуется через собственную розницу, и лишь 10% — через другие каналы сбыта.
Начало розницы
Свою первую розничную точку Тарас Мороз открыл семь лет назад. Тогда она представляла собой МАФ площадью 20 кв. м на территории рынка в Феофании. Поначалу предприниматель хотел установить здесь молокомат (автомат по продаже молока на разлив). Но в итоге от этой идеи отказались: аппарат стоил от 10 000 евро, требовал специализированной логистики, а потребитель оказался не готов покупать молоко самостоятельно, без помощи продавца.
Поэтому бизнесмен решил сделать полноценную торговую точку с продавцом, который мог дать молоко на пробу, рассказать покупателю, когда будет завоз свежей продукции и в целом — поддержать контакт с клиентом. Этот формат продажи молока сохранился и в современных магазинах “Молоко від фермера”.
Предложение оказалось востребованным на рынке. Особенно для тех, кто хочет потреблять свежее цельное молоко, но опасается покупать его у частников «с рук». На тот момент сельхозпредприятиям запретили продавать молоко на рынках с бидонов и бочек.
Компания Мороза успешно воспользовалась образовавшейся нишей и хорошо торговала даже в кризис 2014-15 годов, когда инфляция и девальвация сильно сказались на покупательской способности населения.
«Молоко — не тот продукт, от которого будут отказываться в первую очередь, а цены на него не росли так стремительно, как на другие товары, ведь в производстве молока невелика импортная составляющая», — поясняет Тарас.
Магазинный формат
Со временем киоски стали заменять полноценными магазинами, где можно купить не только молочку, но и сыры, колбасы, десерты и хлебобулочные изделия, выпить кофе и даже перекусить. Главное в данном формате, по словам Тараса Мороза – натуральные и свежие продукты. Новый товар здесь привозят ежедневно, а поставки выстроены таким образом, чтобы за день скоропортящаяся продукция была распродана.
Сейчас магазины “Молоко від фермера” в среднем занимают 60-100 кв. м. Исключение – флагманский магазин возле метро Олимпийская площадью около 650 «квадратов».
Примерно 50% товарооборота в магазине приходится на молоко, сыры, йогурт, творог. Но в зависимости от локации больший спрос может быть на другие товарные группы. Например, в центре, возле станций метро, до четверти продаж обеспечивают круассаны, другие хлебобулочные и кондитерские изделия, десерты. А в некоторых точках продается до 400 чашек кофе в день.
При этом собственная продукция в сети Молоко от фермера обеспечивает примерно 70% оборота. Еще часть товара для магазинов докупается у небольших частных предприятий.
Франчайзинговая история
Чтобы ускорить масштабирование бизнеса, компания уже четыре года продает франшизу на свои магазины. В том числе благодаря этому сейчас сеть объединяет уже 72 торговые точки, примерно половина из которых – партнерские. Основная часть магазинов располагается в Киеве, но также компания уже начала экспансию в регионы, открыв маркеты в Хмельницком, Одессе и Кривом Роге.
У “Молоко від фермера” — около двух десятков франчайзи. Предпочтение при выборе партнера отдается семейному бизнесу. По мнению Мороза, у франчайзи не должно быть много магазинов, чтобы владелец лично мог контролировать их работу, качество товара и предоставляемых услуг.
Тарас очень бережно относится к репутации бренда, в том числе поэтому поставил довольно высокий ценник на приобретение франшизы – паушальный взнос в размере 75 000 евро и ежемесячное роялти.
Предприниматель считает, что вложение значительной суммы гораздо больше мотивирует и вовлекает партнера в бизнес. Впрочем, компания все равно тщательно контролирует соблюдение всех стандартов сети в магазинах франчайзи через ревизоров и тайных покупателей. А также обеспечивает магазин оборудованием, помогает в подборе и обучении персонала.
Инвестиции в открытие магазина, по словам Мороза, составляют около 30 000-40 000 евро в зависимости от площади магазина. При этом возврат средств в среднем происходит за период в 1-2 года.
В прошлом году компания также запустила продажу франшизы на небольшие тележки по торговле мороженым. Эта франшиза стоит 3800 евро и пользуется спросом: работает уже 60 партнерских точек и несколько собственных. Как признается основатель “Молоко від фермера” , при правильной локации и эффективной работе продавца такая точка может приносить от 5000 до 20 000 грн в день. А рекорд продаж компания установила на фестивале мороженого, когда с одной торговой точки удалось заработать 260 000 грн.
Планы расширения
Тарас Мороз уверяет, что компания относительно неплохо прошла кризис. Персонал офиса перевели на удаленный режим работы, сократили смены в магазинах в центре города. Еще четыре торговых объекта пришлось временно закрыть из-за перераспределения спроса от центральных районов в спальные массивы. «В центре траффик упал на 30-50%, а в спальных районах сейчас он на 5-10% больше, чем был ранее. Причем, даже после снятия ограничений траффик возле станций метро и в центре так и не восстановился. Возможная причина – страх что-то покупать возле мест массового скопления людей», — предполагает Тарас.
В целом, продажи сети “Молоко від фермера” после карантина упали примерно на 15%. Тем не менее, даже в жесткий карантин сеть продолжала расширяться, открыв 18 новых магазинов.
Еще пять новых точек было запущено после ослабления карантина, а на шести новых локациях ведется подготовка к запуску. При этом ритейлер настроен расширяться не только в количестве точек, но и географически. До конца года планируется открыть первые магазины во всех крупнейших городах страны — во Львове, Харькове, Днепре и Запорожье. В планах компании уже до конца года объединять 100 магазинов по Украине.
Инновации и новые форматы
Вместе с тем, компания работает над внедрением инноваций и новыми форматами ритейла. В частности, “Молоко від фермера” разрабатывает программу лояльности с технологией Face ID, когда система автоматически будет узнавать клиента и начислять бонусы в зависимости от личных предпочтений, истории покупок и т.д. С помощью видеокамеры на кассе клиент не только будет проходить идентификацию, но и сможет оплачивать покупки с помощью технологии FacePay.
«Это собственная разработка, которую уже успели запустить в работу, но из-за масочного режима пришлось немного переделывать алгоритмы. Зато теперь система будет узнавать человека даже в маске, шляпе и очках. Ее полноценный запуск запланирован уже в августе. Таким образом мы буквально будем знать каждого клиента в лицо», — говорит Тарас Мороз.
Помимо этого, компания планирует развивать сеть кофеен под брендом “Київська кава”. В этой сети будет продаваться традиционные киевские десерты и качественный кофе. Предполагается, что такие точки в среднем будут занимать около 20 кв. м и будут располагаться как в магазинах “Молоко від фермера”, так и в отдельно стоящих сооружениях.
По мнению Мороза, главным конкурентным преимуществом нового проекта будут свои десерты, так как у маленьких кофеен это направление слабо развито. В первую очередь потому, что обеспечить логистику свежих и качественных десертов сложно. Запуск пилотной кофейни планируется уже в этом году.
Со временем в компании также планируют вернуться к планам зарубежной экспансии. До карантина “Молоко від фермера” уже вело переговоры по запуску бизнеса в США и Европе. «У нас есть амбиции сделать бизнес международным, и мы точно знаем, что это возможно. В любом случае, нужно обязательно делать то, во что веришь. Ведь гораздо лучше попробовать и потерять, чем всю жизнь жалеть о том, чего так и не сделал», – уверен Тарас Мороз.