7 стратегий успешных стартапов

Все с чего-то начи­на­ли. И даже Tinder, Uber, TikTok и Netflix когда-то были неи­зве­стными при­ло­же­ни­я­ми. К успе­ху их при­ве­ло мно­же­ство факто­ров, один из кото­рых – стра­те­гии, кото­рые помо­гли прив­ле­чь пер­вую 1000 поль­зо­ва­те­лей.

Всем, кто толь­ко начи­на­ет свой бизнес, будет поле­зно освоить эти про­ве­рен­ные при­е­мы. Возмо­жно, имен­но с них начне­тся ваше восхо­жде­ние к вер­ши­не.

Боль­шин­ству стар­та­пов пер­вых поль­зо­ва­те­лей уда­лось прив­ле­чь все­го одной стра­те­ги­ей. Неко­то­рым, напри­мер, Product Hunt и Pinterest, их потре­бо­ва­лось несколь­ко. Но ни одна из ком­па­ний не исполь­зо­ва­ла боль­ше трех при­е­мов.

Инте­ре­сно, что на пер­вых эта­пах лучшие резуль­та­ты пока­за­ло личное обра­ще­ние к поль­зо­ва­те­лям – онлайн, офлайн или через дру­зей. Эти под­хо­ды сло­жно мас­шта­би­ро­вать, но для стар­та они под­хо­дят иде­аль­но.

На началь­ном эта­пе важно точно опре­де­лить свою целе­вую ауди­то­рию. Такти­ка про­дви­же­ния для пер­вой 1000 поль­зо­ва­те­лей будет зна­чи­тель­но отли­ча­ться от стра­те­гии прив­ле­че­ния сле­ду­ю­щих 10 000 юзе­ров, пишет Rusability.ru.

Так какие же под­хо­ды помо­гли миро­вым гиган­там начать? Читай­те даль­ше.

1. Ищите целевую аудиторию офлайн

Важный вопрос: Кто ваши пер­вые целе­вые поль­зо­ва­те­ли и где они про­во­дят вре­мя офлайн?

Кампусы колледжей – Tinder и DoorDash

Уитни Вульф и Джа­стин Матиин нача­ли про­дви­гать при­ло­же­ние в брат­ствах и жен­ских общи­нах кол­ле­джей. Идея посмо­треть, кто из сокур­сни­ков оди­нок и заин­те­ре­со­ван в тебе, быстро ста­ла виру­сной.

Самой пер­вой вер­си­ей DoorDash был сайт paloaltodelivery.com с PDF меню ресто­ра­нов горо­да Пало-Алто.

Тони и его коман­да напе­ча­та­ли фла­е­ры, обо­зна­чи­ли стои­мость достав­ки в $8 и разда­ли в Стэн­форд­ском уни­вер­си­те­те. Начи­на­ю­щие бизне­сме­ны про­сто реши­ли про­ве­рить, будет ли на услу­гу спрос.

Офисы стартапов и транзитные узлы – Lyft и Uber

Осно­ва­те­ли Lyft попро­си­ли всех сотру­дни­ков поде­ли­ться кон­та­кта­ми стар­та­пов, после чего свя­за­лись с после­дни­ми и попро­си­ли разре­ше­ния при­ве­сти беспла­тное моро­же­ное для их команд. Почти все отве­ти­ли согла­си­ем, ведь моро­же­ное – это вку­сно. В резуль­та­те пред­ста­ви­те­ли сер­ви­са вме­сте с десер­том разве­зли по офи­сам визи­тные кар­то­чки Lyft.

В Uber на пер­вых порах чле­ны коман­ды ходи­ли по обще­ствен­ным местам и разда­ва­ли рефе­раль­ные коды. Трэвис даже лично пере­дал один из кодов в глав­ное управ­ле­ние Twitter.

Торговые центры – Snapchat

Осно­ва­тель Snapchat про­сто ходил по тор­го­вым цен­трам и пока­зывал людям свое при­ло­же­ние, учил им поль­зо­ва­ться и даже уста­нав­ли­вал его на смар­тфо­ны про­хо­жих. Также он разда­вал фла­е­ры с рекла­мой соцсе­ти.

Соседи – Nextdoor

Созда­те­ли сер­ви­са пони­ма­ли, что для пер­во­го теста нужно выбрать район, в кото­ром люди с боль­шей веро­я­тно­стью заин­те­ре­су­ю­тся соцсе­тью для сосе­дей. Выбор пал на район Лоре­лай (Lorelei).

Здесь люди актив­но иска­ли пути для обще­ния. Коман­да стар­та­па обра­ти­лась в ассо­ци­а­цию домо­вла­дель­цев, в ней отве­ти­ли край­ней заин­те­ре­со­ван­но­стью.

Handmade ярмарки – Etsy

В Etsy реши­ли посе­тить все handmade ярмар­ки в США и прив­ле­чь на пла­тфор­му масте­ров. В стар­та­пе зна­ли, что масте­ра прив­ле­кут в при­ло­же­ние своих посто­ян­ных кли­ен­тов. Под­ход ока­зал­ся куда выго­днее интер­нет-мар­ке­тин­га.

Магазины Apple –  Pinterest

Pinterest пере­про­бо­ва­ли мно­го разных под­хо­дов. Один из них ока­зал­ся осо­бен­но ори­ги­наль­ным – созда­тель при­ло­же­ния захо­дил в мага­зи­ны Apple и настраи­вал ком­пью­те­ры на витри­нах так, что­бы они транс­ли­ро­ва­ли назва­ние брен­да.

2. Ищите целевую аудиторию онлайн

Важный вопрос: Кто ваши пер­вые целе­вые кли­ен­ты и где они уже про­во­дят вре­мя онлайн?

Hacker News – Dropbox

Осно­ва­тель запи­сал про­стое демон­стра­ци­он­ное видео и опу­бли­ко­вал его на на попу­ляр­ном отра­сле­вом пор­та­ле с заго­лов­ком “Мое при­ло­же­ние: Dropbox – выбро­си­те свою фле­шку”. Имен­но этот ролик прив­лек в при­ло­же­ние пер­вых поль­зо­ва­те­лей.

App Store — TikTok/Musical.ly

Созда­те­ли сер­ви­са восполь­зо­ва­лись осо­бен­но­стью App Store. Пло­щад­ка позво­ля­ет вво­дить длин­ные назва­ния при­ло­же­ний, при этом алго­ритм ран­жи­ро­ва­ния при состав­ле­нии выда­чи по боль­шей части ори­ен­ти­ру­е­тся на заго­лов­ки.

Коман­да исполь­зо­ва­ла длин­ное назва­ние с макси­маль­ным числом клю­че­ви­ков “созда­вай­те потря­са­ю­щие музыкаль­ные видео с самыми разными эффе­кта­ми для Instagram, Facebook, Messenger”. Пер­вый тра­фик при­шел имен­но из пои­ска.

ProductHunt — Loom

Пер­вые 3 000 поль­зо­ва­те­лей при­шли в при­ло­же­ние из ProductHunt в день запу­ска и в тече­ние одно­го-двух дней после него.

Существующие онлайн-сообщества – Netflix и Buffer

Коман­да Netflix поня­ла, что най­ти вла­дель­цев DVD можно в груп­пах для поль­зо­ва­те­лей, на фору­мах и в сооб­ще­ствах по инте­ре­сам. Один из сотру­дни­ков отмен­но сыграл роль люби­те­ля дома­шних кино­те­а­тров и филь­мов. Посте­пен­но он вошел в дове­рие и нена­вяз­чи­во стал рас­ска­зывать самым актив­ным уча­стни­кам сооб­ществ, моде­ра­то­рам и вла­дель­цам сай­тов об инте­ре­сном новом сер­ви­се Netflix.

Когда он начал вести свою игру, при­ло­же­ние еще даже не было запу­ще­но. Но посе­ян­ные семе­на дали свои пло­ды спу­стя вре­мя.

оль­ко бла­го­да­ря госте­во­му постин­гу Buffer за пер­вые 9 меся­цев прив­ле­кли око­ло 100 000 поль­зо­ва­те­лей. За это вре­мя коман­да сер­ви­са подго­то­ви­ла более 150 госте­вых постов. Пер­вые разме­ще­ния не при­не­сли ощу­ти­мых резуль­та­тов, но со вре­ме­нем такти­ка сра­бо­та­ла очень эффе­ктив­но. Важно подо­брать пра­виль­ную часто­ту постин­га.

3. Приглашайте друзей

Важный вопрос: Ваши дру­зья под­хо­дят под опи­са­ние целе­вой ауди­то­рии? Если да, вы их уже при­гла­си­ли?

Yelp

Коман­да сер­ви­са актив­но при­гла­ша­ла быв­ших кол­лег из PayPal, они и ста­ли пер­выми поль­зо­ва­те­ля­ми. Даль­ше они рас­ска­за­ли о нем своим дру­зьям, и стар­та­пу уда­лось прив­ле­чь пер­вую 1000 поль­зо­ва­те­лей. Нико­гда нель­зя недо­о­це­ни­вать эффе­ктив­ность личных свя­зей.

Lyft

Коман­да стар­та­па рас­сыла­ла личные email-сооб­ще­ния своим дру­зьям и зна­ко­мым.

Facebook

Сайт Thefacebook.com был запу­щен вече­ром 4 фев­ра­ля 2004 года. Сна­ча­ла чле­ны коман­ды рас­ска­за­ли о нем паре дру­зей. Те пре­дло­жи­ли вклю­чить новость в рас­сыл­ку Kirkland House, на нее было под­пи­са­но око­ло 300 чело­век. Сра­зу после отправ­ки сооб­ще­ний на сай­те заре­ги­стри­ро­ва­лось несколь­ко деся­тков чело­век. Они рас­ска­за­ли своим зна­ко­мым. И про­цесс уже нель­зя было оста­но­вить. За 24 часа в соцсе­ти заре­ги­стри­ро­ва­лось 1200 -1500 чело­век.

Quora

Quora запу­сти­лась в янва­ре 2010 года, изна­чаль­но поль­зо­ва­те­ля­ми были дру­зья осно­ва­те­лей. Одна­ко бла­го­да­ря фун­кции при­гла­ше­ния уча­стни­ков им уда­лось прив­ле­чь коман­ды дру­гих стар­та­пов и пред­при­ни­ма­те­лей.

Slack

Коман­да стар­та­па нача­ла разви­тие при­ло­же­ния с при­гла­ше­ния дру­зей из дру­гих ком­па­ний. Изна­чаль­но сер­вис тести­ро­вал­ся в 6-10 орга­ни­за­ци­ях. В про­цес­се осно­ва­те­ли актив­но соби­ра­ли отзывы поль­зо­ва­те­лей. Полу­чен­ные дан­ные помо­гли в даль­ней­шем разви­тии про­ду­кта.

Pinterest

После запу­ска при­ло­же­ния осно­ва­тель разо­слал email-сооб­ще­ния с ново­стью всем дру­зьям. Но эффект не опра­вдал ожи­да­ний.

Тем не менее часть полу­ча­те­лей оце­ни­ла идею, при­чем в них сло­жно было узнать потен­ци­аль­ных поль­зо­ва­те­лей. Это были дру­зья дет­ства, кото­рым Pinterest помог в пои­ске идей для пов­се­днев­ной жизни.

4. Создайте FOMO (страх упустить момент)

Важный вопрос: Ваш про­дукт зави­сит от поль­зо­ва­тель­ско­го кон­тен­та? Если да, созда­вай­те вокруг него сооб­ще­ство.

Рас­смо­три­те возмо­жность запу­ска листа ожи­да­ния. Моти­ви­руй­те суще­ству­ю­щих кли­ен­тов при­гла­шать дру­зей. Сде­лай­те доступ эксклю­зив­ным.

Clubhouse

Такой под­ход выбра­ли Clubhouse:

• Кури­ро­ва­ние (под­дер­жа­ние высо­ко­го каче­ства).
• Эксклю­зив­ность (созда­ет FOMO).
• Рефе­раль­ный тра­фик от пер­вых поль­зо­ва­те­лей.

Instagram

Когда разра­бо­тчи­ки тести­ро­ва­ли при­ло­же­ние, они пока­за­ли его ребя­там с боль­шой базой под­пи­счи­ков в Twitter. Сре­ди их фол­ло­ве­ров было мно­го дизай­не­ров. Визу­аль­ная состав­ля­ю­щая буду­щей соцсе­ти дол­жна была прив­ле­чь таких спе­ци­а­ли­стов.

Посты быстро рас­про­стра­ни­лись, и люди ста­ли инте­ре­со­ва­ться, когда при­ло­же­ние будет запу­ще­но. Зара­нее подо­гре­тый инте­рес обе­спе­чил Instagram успе­шный старт.

Pinterest

Pinterest начи­нал­ся как сооб­ще­ство, в кото­рое можно попасть толь­ко по при­гла­ше­нию. Пер­выми поль­зо­ва­те­ля­ми были бло­ге­ры, спе­ци­а­ли­зи­ру­ю­щи­е­ся на дизай­не, и они при­гла­ша­ли людей со схо­жи­ми инте­ре­са­ми.

Это эксклю­зив­ное сооб­ще­ство посте­пен­но росло до 2012 года, после чего ста­ло открытым.

Mailbox

При­ло­же­ние для управ­ле­ния вхо­дя­щи­ми сооб­ще­ни­я­ми могло похва­ста­ться листом ожи­да­ния на 800 000 чело­век. Дости­чь таких резуль­та­тов ему помо­гла све­жесть идеи, высо­кий спрос и гра­мо­тный мар­ке­тинг.

Superhuman

Еще когда при­ло­же­ние толь­ко разра­ба­тыва­лось, коман­да стар­та­па созда­ла поса­до­чную стра­ни­цу. На это ушло око­ло двух часов. Все, что посе­ти­тель мог сде­лать на стра­ни­це, это вве­сти свой адрес эле­ктрон­ной почты. После чего ему при­хо­ди­ло письмо с дву­мя вопро­са­ми:

• Зачем вы сего­дня исполь­зо­ва­ли email?
• Что вам в этом опыте не пон­ра­ви­лось?

Robinhood

На пер­вом сай­те про­е­кта гово­ри­лось “Трей­динг без комис­сии, хва­тит пла­тить до $10 за трейд”. Далее была кно­пка реги­стра­ции. После это­го нужно было вве­сти email, что­бы запи­са­ться в спи­сок ожи­да­ния. На сле­ду­ю­щем экра­не поль­зо­ва­те­лю пока­зыва­лось, сколь­ко чело­век перед ним, и сколь­ко после.

Коман­да про­е­кта рабо­та­ла над спи­ском ожи­да­ния в пятни­цу, о нем пла­ни­ро­ва­лось рас­ска­зать в пресс-рели­зе, кото­рый дол­жен был выхо­дить в сре­ду или четверг.

Одна­ко уже в суб­бо­ту утром один из осно­ва­те­лей Robinhood уви­дел в Google Analytics, что на сай­те сей­час око­ло 600 чело­век. При этом о про­е­кте еще никто не знал.

Ока­за­лось, что за это вре­мя новость об открытии сер­ви­са попа­ла в топ на попу­ляр­ном отра­сле­вом пор­та­ле Hacker News.

Spotify

Музыкаль­ный сер­вис запу­стил­ся в октя­бре 2008 года и наби­рал базу поль­зо­ва­те­лей толь­ко по личным при­гла­ше­ни­ям.

Такая мера помо­гла управ­лять ростом пла­тфор­мы до финаль­но­го запу­ска, а также прив­не­сла эле­мент вираль­но­сти. У каждо­го поль­зо­ва­те­ля было все­го 5 при­гла­ше­ний, поэто­му часто их исполь­зо­ва­ли с умом.

5. Привлеките инфлюенсеров

Важный вопрос: К кому при­слу­ши­ва­е­тся ваша целе­вая ауди­то­рия? Как моти­ви­ро­вать этих людей гово­рить о вашем про­ду­кте?

Twitter

Впер­вые публи­чно упо­мя­нул соцсеть пред­при­ни­ма­тель Эван Уильямс, прои­зо­шло это 13 июля, но даже за день до это­го наблю­дал­ся неболь­шой при­рост в реги­стра­ци­ях. 15 июля о сер­ви­се рас­ска­зал разра­бо­тчик Ом Малик, после это­го к Twitter при­со­е­ди­ни­лось еще 250 уча­стни­ков. В это вре­мя при­ло­же­ни­ем поль­зо­ва­лось все­го 600 чело­век. Лиде­ры мне­ний заме­тно уско­ри­ли рас­про­стра­не­ние соцсе­ти.

Product Hunt

Коман­да стар­та­па иска­ла инфлю­ен­се­ров вру­чную, после чего рас­сыла­ла им сооб­ще­ния с пре­дло­же­ни­ем сотру­дни­че­ства и ссыл­ка­ми на ста­тьи о ком­па­нии. Стра­те­гия ока­за­лась эффе­ктив­ной и помо­гла собрать пер­вые цен­ные отзывы о сер­ви­се.

Instagram

Осно­ва­те­ли соцсе­ти тща­тель­но выби­ра­ли пер­вых поль­зо­ва­те­лей. Осо­бый упор они дела­ли на дизай­не­ров с боль­шим числом фол­ло­ве­ров в Twitter. Они помо­гли задать пра­виль­ный тон и созда­ва­ли каче­ствен­ный кон­тент, на кото­рый рав­ня­лись дру­гие поль­зо­ва­те­ли. Дан­ный под­ход можно назвать самой пер­вой инфлю­енс-кам­па­ни­ей в Инста­гра­ме, сего­дня это попу­ляр­ней­шая такти­ка про­дви­же­ния.

6. Привлеките прессу

Важный вопрос: У вас есть уни­каль­ная исто­рия, кото­рая может заин­те­ре­со­вать прес­су?

Superhuman

Осно­ва­те­ли при­дер­жи­ва­лись сле­ду­ю­щей стра­те­гии: выбрать одно или два события в год и рас­ска­зать о нем, не забыв упо­мя­нуть соб­ствен­ный про­ект. Пер­вым таким событи­ем для Superhuman ста­ло закрытие Mailbox.

Рахул Вохра напи­сал по это­му пово­ду ста­тью о том, как пере­жить поку­пку ком­па­нии. Опу­бли­ко­вал ее на Medium, отку­да ее пере­пе­ча­та­ли qz.com. На подго­тов­ку мате­ри­а­ла ушло око­ло 4 дней, а прив­лек он более 5000 под­пи­счи­ков.

Product Hunt

Райан Гувер, осно­ва­тель сер­ви­са, писал колон­ки о техно­ло­ги­ях, что­бы прив­ле­чь вни­ма­ние к стар­та­пу. Также он регу­ляр­но рас­ска­зывал жур­на­ли­стам о новых про­ду­ктах, кото­рые появ­ля­лись на Product Hunt. Такая стра­те­гия уве­ли­чи­ла охват на пер­вых порах.

Airbnb

Democratic National Convention (DNC) в Ден­ве­ре в 2008 году ста­ла пово­ро­тным момен­том для ком­па­нии. Осно­ва­те­ли реши­ли изв­ле­чь выго­ду из наплыва посе­ти­те­лей и нехва­тки номе­ров в гости­ни­цах. Най­ти сосе­дей, гото­вых сдать свое жилье, ока­за­лось про­сто. А вот моти­ви­ро­вать людей снять его ста­ло нам­но­го более сло­жной зада­чей.

Сна­ча­ла ребя­та обра­ти­лись к бло­ге­рам с неболь­шой ауди­то­ри­ей, так как дове­рия к их кон­тен­ту было боль­ше, чем у прес­сы. Эффект не заста­вил себя дол­го ждать: и вот уже репор­те­ры из NBC и CBS берут интер­вью у осно­ва­те­лей неи­зве­стно­го стар­та­па, кото­рые разме­сти­ли гостей кру­пней­ше­го поли­ти­че­ско­го меро­при­я­тия в исто­рии.

Одна­ко ско­ро шуми­ха ути­хла, а осно­ва­те­ли Airbnb нача­ли искать пути напом­нить о себе еще раз.

Они разра­бо­та­ли дизайн коро­бок для зав­тра­ков “Obama O’s, the Cereal of Change” и “Cap’n McCain’s, a Maverick in Every Box” с кан­ди­да­та­ми в пре­зи­ден­ты. Уго­во­ри­ли одно­го из сту­ден­тов Бер­кли напе­ча­тать по 500 копий каждой упа­ков­ки, кото­рые потом склеи­ва­ли вру­чную.

Осно­ва­те­ли стар­та­па разо­сла­ли свои тво­ре­ния сотням изве­стных бло­ге­ров в наде­жде, что они или их кол­ле­ги рас­ска­жут о про­е­кте.

Этот нео­бычный про­дукт имел колос­саль­ный успех, короб­ки нача­ли про­да­вать по $40. При­чем “зав­тра­ки” с Оба­мой раску­па­ли так быстро, что упа­ков­ки с Мак­кей­ном при­хо­ди­лось добав­лять к ним в каче­стве подар­ка.

Slack

Осно­ва­те­ли стар­та­па после рели­за beta-вер­сии обра­ти­лись к своим нара­бо­тан­ным свя­зям в прес­се и при­гла­си­ли поль­зо­ва­те­лей попро­бо­вать Slack. С ними сотру­дни­ча­ли самые разные изда­ния. В пер­вый день стра­те­гия при­не­сла 8000 реги­стра­ций,  через две неде­ли это число выро­сло до 15 000.

Instagram

Осно­ва­те­ли соцсе­ти свя­зыва­лись с прес­сой напря­мую. Вов­ле­чен­ность разра­бо­тчи­ков и инте­ре­сный про­дукт помо­гли доби­ться непло­хо­го осве­ще­ния в про­филь­ных изда­ни­ях.

Коман­да при этом не сте­сня­лась обра­ща­ться в кру­пные ком­па­нии, напри­мер, The New York Times. Окру­жа­ю­щие гово­ри­ли, что это беспо­ле­зно, но даже в изда­нии тако­го уров­ня их выслу­ша­ли и отпра­ви­ли репор­те­ра для встре­чи.

7. Постройте сообщество перед запуском

Важный вопрос: Вы може­те сей­час выстроить сооб­ще­ство, а исполь­зо­вать его позже?

Product Hunt

Осно­ва­те­ли про­е­кта обра­ти­лись к лиде­рам инду­стрии, поде­ли­лись с ними пер­выми набро­ска­ми и собра­ли отзывы. Их зада­чей было заста­вить спе­ци­а­ли­стов почув­ство­вать себя частью про­е­кта.

Уже через пять дней пер­вая вер­сия про­ду­кта была гото­ва. Осно­ва­те­ли сер­ви­са поде­ли­лись ссыл­кой на него и попро­си­ли не рас­ска­зывать о нем публи­чно. Так в при­ло­же­нии появи­лось 30 пер­вых поль­зо­ва­те­лей.

К кон­цу неде­ли их было уже 100, после чего разра­бо­тчи­ки реши­ли открыть доступ к  Product Hunt всем жела­ю­щим.

StackOverflow

У осно­ва­те­лей ком­па­нии уже было мно­го под­пи­счи­ков, кото­рые пере­шли по наслед­ству от дру­гих про­е­ктов. Они при­гла­си­ли всех этих людей оце­нить закрытую beta-вер­сию ново­го про­ду­кта. Пер­вые посе­ти­те­ли нача­ли напол­нять сайт кон­тен­том, поэто­му к открыто­му запу­ску он уже не был пустым.

Выводы

Итак, какие семь стра­те­гий помо­гут прив­ле­чь пер­вых 1000 поль­зо­ва­те­лей в ваш про­ект:

1. Иди­те туда, где про­во­дит вре­мя ваша ЦА, офлайн.
2. Иди­те туда, где про­во­дит вре­мя ваша ЦА, онлайн.
3. При­гла­шай­те дру­зей.
4. Созда­вай­те FOMO и шуми­ху вокруг про­е­кта.
5. Прив­ле­кай­те инфлю­ен­се­ров.
6. Обра­ти­тесь к прес­се.
7. Построй­те сооб­ще­ство перед запу­ском.

Выби­рай­те, какой из под­хо­дов иде­аль­но подой­дет ваше­му стар­та­пу. Тести­руй­те и вне­дряй­те. Эти стра­те­гии помо­гли ныне­шним гиган­там в ста­нов­ле­нии, поэто­му не стоит недо­о­це­ни­вать их потен­ци­ал. Уда­чи!