В статье от Rusability.ru предприниматель сможет найти своеобразный чек-лист для анализа критериев эффективного отдела продаж.
Продажи – важная составляющая многих видов бизнеса. При кажущейся простоте это сложный процесс, который включает целый ряд последовательных действий и операций, побуждающих потенциального клиента к действию.
1. Настройка воронки продаж
Воронка продаж часто представляется менеджерами не более как инструмент отчетности, при этом нужно понимать, что анализ ее работы позволит рассчитать конверсию, понять, на каком этапе происходят отказы, и результат доработать для улучшения конверсии.
Несмотря на то, что базовые идеи этого маркетингового хода изложил более 100 лет назад Элиас Льюис, они работают и сегодня. Правильно рассчитав последовательность шагов, можно провести потенциального покупателя через все этапы и сделать продажу.
2. Определение целевой аудитории
Понимание целевой аудитории – необходимая составляющая успешной продажи. Невозможно делать продажи не понимая того, кому ваш товар и услуга будут полезны. Следует сосредоточиться на выделении основной и косвенной аудитории. Сделать это можно проводя опросы, анкетирование, интервью. Хорошо работает исследование социальных сетей, веб-аналитика.
3. Внедрение CRM системы
Автоматизация позволяет улучшить организацию продаж. Внедрение CRM систем помогает найти внутренние ресурсы, уменьшить потенциальные потери, максимизировать уровень конверсии лидов. Удачно настроенная CRM система позволяет увеличить рост прибыли на 40-100%, и до 200% снизить операционный расходы.
4. Организационная структура компании
Еще одним фактором, влияющим на рост продаж, является организационная структура. Она не должна быть застывшей и неизменной. Необходимо совершенствовать организационную структуру отдела продаж таким образом, чтобы коммуникации между менеджерами, руководством и другими структурными подразделениями компании способствовали созданию комфортных условий работы. Нужно понимать, что самый ценный ресурс компании – это люди.
5. Конкуренция в отделе продаж
Здоровая конкуренция необходима, так как она активизирует внутренние ресурсы менеджера, мобилизует его, заставляя максимально вкладываться в свой труд.
6. Карты рабочего дня сотрудников
В такой сфере, как продажи, тайм-менеджмент представляется одной из составляющих эффективной работы. Важно организовать рабочий день сотрудника правильно, минимизировать потери времени, понять количество хронофагов. Для этого необходимо разработать и внедрить карты рабочего дня. В случае работы с продажами это может быть некий чек-лист, в который должны быть включены все основные этапы работы от поиска сделок и прозвона, до заключения договора и контроля поступления оплаты.
7. Учебник по продукту
Для удачной продажи важно постоянно обучать персонал. Универсальным инструментом в данном случае выступают учебники по продукту. Такой пакет материалов дает представление о структуре продукта, его особенностях, помогает ответить на вопросы потенциального покупателя. С помощью учебника менеджеры легко найдут нужные аргументы, помогут его правильно преподнести.
8. Скрипты для менеджеров
В работе отдела продаж отдельное внимание необходимо уделить скриптам для менеджеров. Скрипты помогают менеджеру реагировать на сложные ситуации, понимать, как вести себя с потенциальными клиентами.
9. Прослушка звонков
Запись и контроль звонков позволят мониторить рабочий процесс. Периодическая прослушка звонков – это не просто средство контроля, но и возможность нахождения внутренних ресурсов роста.
10. Организация процесса подбора персонала
Качество работы HR службы играет важную роль в организации эффективного отдела продаж. Менеджеру по продажам присущи специфические качества личности и особый профиль деятельности. Важно, чтобы рекрутер сумел выделить таких людей из потока соискателей.
11. Система мотивации и конкурсов
Геймификация представляется удачным образцом деловой коммуникации, позволяющая усилить мотивацию персонала и сконцентрировать их на организации эффективности продаж. Об играх можно писать достаточно много, в связи с тем как их проведение способствует качеству работы продажников.
12. Продающий сайт
О лэндингах пишут очень много. Значение продающей страницы очень велико, без качественной продающей страницы нельзя даже думать о легких, быстрых и эффективных продажах.
Предприниматель, работающий в сфере продаж, сможет наладить постоянный поток продаж при аналитической проработке и четком отслеживании указанных показателей, решив вопросы прибыльности и окупаемости своего бизнеса.