Каковы наиболее частые причины, по которым решение о запуске собственного b2b-направления ставится большинством руководителей под сомнение?
- Это отдельное бизнес-направление со всеми вытекающими ниже процессами;
- Сложное ценообразование;
- Сложное управление складскими запасами;
- Увеличение складских площадей;
- Увеличение транспортных расходов;
- Увеличение числа работников;
- Дополнительные финансовые нагрузки;
- Дополнительные нагрузки на документооборот;
- Неясность с каналами привлечения клиентов;
- Возможное ограничение по тематике продукции;
- Отсутствие опыта b2b-продаж и развития данного направления.
Устрашающий список, не правда ли? Несмотря на это, даже с первого взгляда четко прослеживается решение большей части этих трудностей с помощью различного рода программных решений, коих сейчас на рынке довольно внушительное количество.
Ниже мы дадим советы, который могут помочь в решение описанных выше проблем и оптимизации работы b2b-продаж.
Проанализируйте рынок
Без предварительного анализа рынка любая затея или инициатива может закончится весьма печально. Именно поэтому перед этим рекомендуется уточнить два важных фактора:
- потенциал ниши;
- конкуренция в нише;
Установите правильные цели
Один из главных моментов, на который стоит уделить внимание это цели, которые вы должны преследовать. Причем, скорее всего, они будут связаны не только с выходом вас как оптового поставщика на определенные уровни, но и выхода ваших партнеров на определенные обороты и объемы закупок у вас. С большей вероятностью, последний фактор будет наиболее определяющим и достойным более пристального мониторинга с вашей стороны.
Как выбрать продукцию для реализации?
Тщательно выбирайте продукцию. Всеми любимый закон Парето тоже можно применить к этому совету. В первую очередь, рекомендуйте своим партнерам именно ТОПовые товары, которые точно будут проданы и деньги за продажу которых вы точно получите.
В эпоху скачкообразного и стремительного развития маркетинга и производств “время интереса” со стороны конечных покупателей к различным товарам довольно сильно различается от кратковременного к долговременному, поэтому то, что популярно сегодня, завтра уже может быть никому не интересно. Пользуйтесь моментом и продавайте то, что интересно, а не то, что имеет шансы остаться в самом дальнем конце полки.
Изучайте бизнес ваших партнеров. Индивидуализация и персонализация играют на руку и существенно помогают не только в b2c-продажах, но и в работе с оптовыми поставщиками. Нет ничего зазорного в том, чтобы тратить свое время и силы на анализ деятельности ваших партнеров и подбирать для них наиболее подходящие товарные и категорийные предложения.
Не рассчитывайте также, что запустив b2b-направление вы найдете отличный канал для слива неликвидных товаров. Неликвид — это неликвид. Нужно вовремя признать этот факт и думать над тем, как его реализовать не только с помощью ваших партнеров, но и по своим каналам. Делая ставку только на партнеров и навязывая им неликвид под видом ходового товара вы имеете все шансы на потерю такого партнера после того, как этот неликвид зависнет у него на складе и он поймет, что его доверием, мягко говоря, злоупотребили.
Соберите команду
Это самый важны и один из самых ответственных моментов. Наивно рассчитывать на то, что ваши менеджеры по продажам смогут вытянуть появившихся оптовых покупателей, которые задают совсем другого рода вопросы и работа с которыми требует другого подхода.
Минимальный штат — три человека, среди которых:
- менеджер по продажам;
- сотрудник по делопроизводству;
- один запасной человек, круг обязанностей которого изменяется в зависимости от обстоятельств;
В счет не идет расширение непосредственного штата, отвечающего за логистику и прочие операционные вопросы. Но уже с этими людьми вы можете быть уверены, что есть человек, которых конкретно занимается оптовиками и который занимается всей бумажной и бухгалтерской волокитой с ними.
Конечно же, мы не утверждаем, что в первый же день необходимо нанять всех этих сотрудников и платить им заработную плату даже во время “выхода на мощности” — подойти к этому моменту стоит со всей внимательностью и по мере роста нагрузки на работника.
Проработайте форматы сотрудничества
Под форматами сотрудничества мы имеет ввиду условия закупки и поставки продукции в адрес покупателя. Наиболее распространенными являются форматы работы:
- авансовый формат расчетов, т.е. формат работы по депозиту, когда ваш будущий партнер перечисляет в ваш адрес определенную сумму денежных средств и расходует ее по мере забора товара с вашего склада или его поставки в адрес партнера. Некоторые компании особенно любят такой формат работы и могут даже предоставлять возможность закупки “в долг”, когда на партнерском счете образуется задолженность;
- постоплатный метод расчетов, когда вы предоставляете товар на определенную сумму средств своему партнеру на реализацию, а тот, в свою очередь, обязуется спустя определенный период времени оплатить его закупку.
Мы указали здесь наиболее распространенные форматы работы, поэтому будем рады увидеть в комментариях иные варианты сотрудничества между поставщиками и покупателями, о которых вы знаете.
Создайте отдельный сайт
Это может показаться верхом совершенства b2b-продаж, но отдельный сайт может неплохо сыграть на руку вам и вашим партнерам, которые не просто хотят быть в курсе того, что популярно с ваших слов, но и видеть то, что покупают другие.
Дайте личный кабинет. Мы уверены, что в 90% случаев без него ваша деятельность по продажам товаров оптом в скором времени превратится в разгребание огромных кип документов. Именно поэтому лучше всего перенести весь документооборот и учет заявок именно в интернет, дав вашим партнерам возможность формировать заказы и смотреть за их историей в режиме “онлайн”.
Работайте с категориями и сортировкой. Как говорилось выше — показывайте топовые категории, топовые товары, лучшие товарные связки. Это информация будет полезна всем без исключения партнерам и поможет им продавать ваш товар быстро и успешно.
Есть также смысл рекомендовать отдельные категории как… узконишевые проекты для ваших партнеров. Например, можно попробовать выделить одну из категорий в отдельное направление продаж для ваших партнеров и специально под него сделать отдельный сайт. Как это сейчас модно — отдельной посадочной страницей.
Грамотно сочетайте b2b и b2c-витрины. Вполне верным решением может быть их тесная интеграция — витрина для поставщиков показывает минимальное количество партии конкретного товара, условия заказа и различную полезную информацию, которая может пригодиться вашим партнерам (например, преимущества и качества товара, портрет потенциального покупателя и прочая маркетинговая информация по его продвижению).
В тоже время, есть смысл разместить ссылки на страницы товара на b2c-витрине вашего интернет-магазина. Это поможет вашим закупщиком понять то, каким образом лучше всего преподносить товар, какая информация должна размещаться на странице товара. Конечно же, ваш сайт к этому моменту должен быть серьезно подготовлен к тому, чтобы служить для всех эталоном юзабилити и дизайна.
Синхронизируйте все данные. Ошибка заказа товара которого нет в наличии в розничном интернет-магазине — полбеды. Главная беда случается тогда, когда выясняется, что определенного количества таких товаров по разным позициям нет в наличии в уже оплаченной оптовой накладной. Да, в процессе формирования или приемки товаров всё это можно учесть, но, как вы понимаете, время и силы сотрудников будут нецелесообразно потрачены.
Выработайте единое решение для закупки. Под этой фразой мы подразумеваем разработку единой системы, которая позволит, в первую очередь, вам, вести правильный учет всех ваших товаров и закупок ваших партнеров. Особенность разработки или использования готовой системы состоит в том, что оптовый покупатель довольно сильно отличается от обычного онлайн-покупателя. Оптовик может постепенно наполнять свою корзину, причем возможно есть смысл делать это не только по названию товара, но и просто импортирую список артикулов в свою корзину у вас.
Кстати, одна из главных головных проблем любых поставщиков и покупателей — именно артикулы, которые довольно части изменяются на стороне покупателя, поэтому есть смысл уделить этому моменту немаловажное внимание.
Помогайте партнерам продавать. Создайте информационные страницы, ведите специальный блог для поставщиков, отчитывайтесь об общих продажах, прорабатывайте совместные стратегии и делитесь успешными кейсами других партнеров. Несмотря на заявляемую консолидацию, рынок e-commerce только приобретает свои формы и избавляется от раздутых и неэффективных игроков и бизнес-понятий, которые они пытались внедрить на рынок.
Работа плечом к плечу и абсолютная лояльность по отношения к вашим партнерам (а назвать по другому ваших оптовых покупателей никак нельзя) — залог успешного и плодотворного сотрудничества на долгие годы.
Оптимизируйте бизнес-процессы
Большинство оптовых покупателей стараются собрать максимум информации практически по каждой закупке и, зачастую, тем самым создают кучу препонов для эффективного сотрудничества. Нет, мы не в коем случае не призываем игнорировать и минимизировать контакт с ними — просто вам, как поставщику, необходимо застраховаться от долгого согласования, участия в процессе более двух человек от стороны, затягивание оплаты и т.п.
Важный момент — все эти условия должны быть обговорены точно и в обязательном порядке оформлены на бумаге.
Автоматизируйте бизнес-процессы
Это уже следующий и более продвинутый шаг, благодаря которому вы сможете экономить время и деньги на обслуживание процессов закупки. Само собой, задумываться о подобных решениях имеет смысл только после появления устоявшегося пула оптовых покупателей и стабильных и долговременных отношений с ними.
Проводите маркетинговые акции
Именно так, и именно для оптовых покупателей. Вы же не являетесь производителем, а значит ваш поставщик может также давать вам различного рода скидки или бонусы. Почему бы не воспользоваться этим для укрепления партнерских отношений и уже вам устроить акцию для ваших покупателей?
Продвигайте свои b2b-услуги
Само собой, любая услуга требует не только качественного оказания, но и что не менее важно — качественной рекламы. Помимо стандартных каналов рекламы, о которых вы знаете и без нашей помощи, можем рекомендовать попробовать в мягкой форме обязать ваших оптовых покупателей размещать небольшой логотип вашей компании или текст с ссылкой на ваш сайт с указанием того, что именно вы являетесь поставщиком продукции. Можно также попробовать привязать это изображение к формату “иконка доверия”, и выполнить ее в форме знака гарантии и высокого качества продукции.
По материалам E-pepper.ru