Высокая конкуренция на розничном рынке заставляет владельцев бизнесов искать новые решения в борьбе за кошелек потребителя. Одним из наиболее актуальных и эффективных методов на сегодняшний день – развитие собственных торговых марок, которые дают возможность покупателю чувствовать себя вполне защищенным, а сетям – зарабатывать и развиваться.
Чтобы поддерживать конкурентоспособность ритейла в сегменте private label, нужно быть четко уверенным, что в компании работают высококвалифицированные сотрудники, которые понимают свою ответственность. А так как категория собственных торговых марок специфическая, то и персонал и его умения должны быть соответствующими.
Должность специалиста по СТМ – особенности
Private Label в Украине, по сравнению со странами EC и США, начал активно развиваться сравнительно недавно. Поэтому профессионалов в этой области крайне мало. Знания и опыт данных специалистов по развитию собственных торговых марок должен объединять сферы производства, маркетинга, закупок, продаж, экономики.
“По сути, сотрудник по private label является категорийным менеджером, который планирует закупки, ведет поиск и переговоры с поставщиками, обсуждает коммерческие условия сотрудничества. Этот специалист должен досконально знать розничный рынок своего направления, конъюнктуру, ассортимент категорий компании, а также владеть технической информацией о категориях и группах товаров”, – отмечает Уве КЛЕНК, исполнительный директор торговой сети “Фокстрот. Техника для дома”.
К сожалению, таких универсальных людей сегодня на рынке труда Украины немного. Поэтому топ-менеджмент розничных сетей действует несколькими путями:
- Делятся полномочия по реализации проектов СТМ между несколькими подразделениями, при этом создавая должность менеджера СТМ. Такой специалист призван курировать взаимоотношения между подразделениями, а также запуск продуктов под собственными торговыми марками. Например, отдел закупок занимается проведением тендеров, отдел маркетинга обеспечивает брендинг, коммерческий отдел организует систему продаж. Так работает большинство украинских операторов ритейла.
- Создается подразделение, занимающееся комплексом работ по запуску товаров PL (от экономического обоснования товарных позиций СТМ и его производства до реализации ключевых показателей в отношении СТМ). В данных департаментах работают специалисты (руководители проектов, бренд – менеджеры, категорийные менеджеры), которые отвечают за весь цикл существования товаров СТМ. Они отвечают за:
- целесообразность запуска продукции, полный цикл производства (упаковка, товар, контроль качества);
- маркетинг (брендинг, ассортиментная и ценовая политика, продвижение PL);
- закупку сырья и комплектующих (организация и проведение тендеров, обеспечение товарных запасов, логистика);
- продажи (места выкладки, мотивация персонала магазинов);
- реализацию ключевых показателей PL.
По словам Владимира ГРАНИНА, руководителя проекта СТМ компании “РУШ” (линия магазинов EVA): “Это не означает, что сотрудники отдела private label не будут коммуницировать с другими департаментами сети. Наоборот, взаимоотношения станут четкими, основанными на прописанных бизнес-процессах. При реализации такой модели необходимы специалисты с опытом работы бренд-менеджера, руководителя проектов в крупных компаниях, владеющих собственным производством, или пришедшие с позиции категорийного менеджера розничной сети. В компании “РУШ” (линия магазина EVA) реализуется именно эта модель. Но даже при наличии квалифицированных кадров мы тратим определенное время на адаптацию персонала, на понимание, что они столкнулись с деятельностью, которая включает множество составляющих. Отмечу, что “РУШ” довольно много времени и средств тратит на развитие, рост и обучение таких кадров. Поскольку купить их сегодня в Украине маловероятно, мы готовим своих собственных PL – профессионалов”.
Ищите и найдете. Основные требования к будущему сотруднику отдела собственных торговых марок
Розничный рынок как таковой и так достаточно специфический, что же говорить о молодом направлении private label, который нуждается в профессиональных кадрах. При работе с собственной торговой маркой необходим специалист широкого профиля, владеющий знаниями и опытом в разных областях, связанных с разными этапами запуска и управления товарами, выпускаемыми под собственными торговыми марками компании.
Как отмечает Уве КЛЕНК: “На данный момент, выбирая сотрудника в “Фокстрот. Техника для дома”, мы рассматриваем, прежде всего, людей с хорошим опытом в закупках. В нашей компании таких специалистов достаточно много, поэтому это сотрудники нашей сети. В будущем мы будем привлекать “зеленых”, молодых специалистов, которых мы сможем обучить и которые смогут привнести новые свежие идеи в нашу работу”.
“Если же говорить о подборе руководителя департамента СТМ, то нужно, конечно, искать профессионала – возможно, подойдет вариант приглашения экспата, или же нужно адаптировать специалиста, который имеет опыт руководящей работы, опыт сотрудничества с компаниями-производителями, знает конкретную отрасль и т.д., – говорит Владимир ГРАНИН. – А если речь идет о найме линейного менеджмента, то здесь, возможно, подойдет человека и без опыта работы в сфере СТМ – но при этом важным будет его предыдущий опыт, связанным с бренд-менеджментом и закупками”.
Основы обучения СТМщика
Основное обучение – это процесс ввода продукции PL. По мнению Лилии КОМАРОВОЙ, руководителя отдела развития СТМ ООО “Украинский ритейл”, ТС “Брусничка”: “Ознакомившись с регламентом по работе с товарами СТМ, специалист обеспечивает работу всех процессов, которые сопровождают ввод продукции (анализ рынка, анализ предложений поставщиков, определение потребительских характеристик товара, проведение тендера, заключение договоров, организация поставки, контроль распределения, последующий анализ продаж)”.
Кроме того, обучение включает в себя навык работы с рекламными агентствами и типографиями по вопросам дизайна и печати упаковки для товаров СТМ, знание всех этапов контроля качества товара. Полное понимание ассортиментной и ценовой политики товаров СТМ в сети. Также сотрудник обучается инструментариям продвижения товаров под СТМ в сети, выполнению ключевых плановых показателей.
Специалисты ритейла говорят, что за 3 месяца при утвержденном товарном портфеле private label специалист может ввести до 20-25 SKU. Чем больше сотрудник работает в данном направлении, тем больше особенностей учитывает и может оптимизировать процесс, чтобы или улучшить товар СТМ или ускорить сроки ввода.
Тамара Радчук, специально для портала о Собственных Торговых Марках PrivateLabel-TM.com