Тренд онлайн-покупок щодня набирає обертів. Тому значна кількість продуктових мереж супермаркетів створюють власні онлайн-магазини або починають співпрацювати з сервісами доставки, щоб задовольнити потреби клієнтів. Постачальники товарів, що співпрацюють з ритейлерами, добре знають, як вигідно представити свої товари на поличках офлайн-магазинів. Але як заохотити покупців вибрати продукцію бренду на онлайн-вітрині, де в асортименті також представлені сотні товарів конкурентів?
Євген Нетреба, комерційний директор сервісу доставки Zakaz.ua, розповів про маркетингові інструменти, що можуть значно покращити продажі та підвищити вірогідність потрапляння вашого товару до онлайн-кошика покупця.
Cервіс доставки продуктів Zakaz.ua щодня доставляє тисячі замовлень із найпопулярніших мереж супермаркетів до будинків та офісів по всій Україні, за виключенням окупованих територій. Асортимент онлайн-магазинів сервісу налічує майже 150 тисяч одиниць товарів від сотень українських та міжнародних брендів. Працівники департаменту контенту компанії уважно стежать за тим, щоб кожна товарна позиція мала зрозумілий опис, а також якісні та привабливі фотографії на сайті. Але іноді цього замало, щоб саме на ваш товар, серед багатьох подібних, звернув увагу та в результаті придбав користувач сервісу.
Однак, для кожної дилеми завжди знаходиться рішення. Тому Zakaz.ua надає різні опції просування бренду для тих постачальників, чиї товари представлені на сайті та в мобільному додатку. Лише за останній рік нашими маркетинговими механіками та інструментами скористалися понад 50 виробників, для яких було розроблено та запущено більше сотні рекламних кампаній. Постачальники задоволені співпрацею та залишаються з нами протягом тривалого часу. З деякими ми успішно співпрацюємо вже по кілька років.
Про можливості та механіки просування
Рекламний банер. Одна з найпопулярніших та зручних опцій, яка дає ефективний результат, що легко вимірюється, – це розміщення рекламного банера. З переваг: можливість виявити креативність при створенні зображення, швидкість розміщення та запуску рекламної кампанії, а також широке охоплення цільової аудиторії. Бо навіть у ці складні часи щомісячний трафік на сайті досягає 1 мільйона відвідувань. На сайті Zakaz.ua розмістити банери можна відразу на кількох сторінках: на головному лендингу сервісу, на сторінці супермаркету в клікабельній ротації, а також у певній окремій категорії товарів.
Якщо говорити про кейси та результати цього інструменту, можемо навести приклад активності, яку ми нещодавно провели для відомого бренду газованих напоїв. Впродовж трьох місяців у відповідній категорії товарів був розміщений рекламний банер напоїв. У цей період ми зафіксували, що продажі продукції Клієнта через платформу Zakaz.ua зросли на 243%.
Підняття товару у ТОП. Оптимальною та однією з найбільш затребуваних механік є підняття товарів замовника на початок видачі у відповідній категорії – підняття у ТОП. У сучасному світі Клієнт не хоче витрачати час на тривалий пошук товарів, тому висока ймовірність додавання товару до кошика з першої сторінки категорії. Як показує практика та співпраця з партнерами, продаж товарів, що знаходяться у ТОПі, зростає мінімум на 35%.
Крім того, варто зауважити, що зручне розташування товару на сторінках каталогу сервісу доставки допомагає не лише вигідно виділитися на фоні конкурентів та підвищити продажі. Це чудовий PR-інструмент, який має довготривалу дію – поліпшує впізнаваність бренду серед користувачів, знайомить з ним велику кількість покупців, які згодом вже будуть цілеспрямовано шукати ваш товар, якщо він їм сподобався після покупки.
Індивідуальна категорія товарів ТМ. Zakaz.ua надає незвичайну можливість розмістити товар не тільки в основному каталозі асортименту товарів, але і в окремій категорії продуктів. Наприклад, на сайті є розділ “Бакалія”, переходячи в який користувач бачить різні категорії продукції: “Борошно”, “Соуси”, “Макаронні вироби” та інші. Виділивши товари бренду в окрему категорію, є можливість скоротити шлях покупця та підвищити ймовірність придбання продукції. Вірогідність покупки товару, який одразу потрапляє на очі, набагато вища, ніж якщо покупцю доведеться довго скролити стрічку з різноманітним асортиментом аналогічних товарів у пошуку вашого бренду. Наведу приклад кейсу співпраці з одним із постачальників. Впродовж трьох тижнів його товари знаходилися у окремій особистій категорії. За цей час було продано товарів бренду майже на 145 тис.грн, тоді як до використання цієї опції сума прибутку Клієнта за три тижні складала приблизно 100 тис.грн. Продажі продукції зросли на 45%.
Імейл-розсилки та пуш-сповіщення. Zakaz.ua – сучасна IT-компанія зі своїм мобільним додатком, саме тому нашим Клієнтам оптимально формувати замовлення за допомогою мобільного пристрою. Для збільшення продажів та впізнаваності бренду ми можемо реалізувати розсилку пуш-сповіщень через наш додаток. Також, за аналогією, ми можемо зробити імейл-розсилку Клієнтам з цікавою пропозицією від партнерів. Які очікувати результати? Наведу приклад кейсу. Для одного з брендів ми розіслали пуш-сповіщення на аудиторію у 34 тисячі користувачів сервісу Zakaz.ua. Відсоток відкриття розісланих пушів (показник CR) – 3,4% (KPI – не нижче 1%). Коефіцієнт транзакцій з відкриття – 39%. За результатом кампанії було продано товарів Клієнта на понад 830 тис.грн.
SMM. Просувати товари можна та потрібно за допомогою соціальних мереж сервісу доставки. Щоб збільшити аудиторію, яка побачить пост, розміщуйте новини у колаборації із партнерами. Кількість фоловерів Zakaz.ua у соцмережах та інших платформах перевищує 85 000. Всі вони регулярно стежать за новинами сервісу, що дає можливість бренду нагадати про себе лояльній до нього аудиторії.
Офлайн-семплінг. Цей інструмент – відмінний спосіб стимулювання продажів у ритейлі. Його організація у точках продажу дозволяє підключати емоції потенційних покупців і мотивує їх робити спонтанні покупки, а також дає можливість уявити споживачеві новий смак продукту або просто нагадати про себе. Все, що потрібно – це виготовити певну кількість семплів, а пакувальники сервісу подбають про те, щоб вони потрапили до замовлень клієнтів. Зазначу, що семплінг дає результат як під час проведення активності, так і після цього, оскільки користувачеві потрібен час для дегустації та повторного замовлення. У приклад наведу кейс, де під час проведення семплінгу (один тиждень), продажі Клієнта зросли всього на 7%. Однак, по завершенню кампанії на наступному тижні, коли користувачі Zakaz.ua зкуштували смаколик, а запаси їх продуктів потребували поповнень, ми зафіксували ажіотаж на продукт та зростання його продажів на 41%, у порівнянні з періодом до запуску РК.
Рекламні флаєри. Познайомити покупця з продукцією можна і за допомогою традиційного інструменту реклами – флаєра. Отримуючи своє замовлення від кур’єра, клієнти завжди перевіряють наявність усіх продуктів і звіряють перелік та вартість з чеком, до якого прикріплюється флаєр. З його допомогою бренди можуть сповіщати покупців про нові акції або розповісти про переваги та користь продукту.
QR-код на товарі бренду. Ще один інструмент, що підвищує продажів, – розміщення на товарі QR-коду, який веде клієнта на цей товар в інтернет-магазині. Це дозволяє повідомити покупцеві, що наступного разу йому немає необхідності їхати на закупи до супермаркету, оскільки він може замовити той самий товар онлайн, комфортно влаштовуючись на дивані вдома.
Акційна доставка. Також просування товарів та збільшення продажів можливе за допомогою різноманітних акційних пропозицій. Однією з яких є надання знижки на доставку всього замовлення за наявності в кошику акційних товарів партнерів. Спокуса отримати безкоштовну доставку чудово мотивує людину придбати товар саме вашого бренду, навіть якщо до цього вона була налаштована купити продукцію конкурента.
Це основні механіки, які зараз доступні, але команда Zakaz.ua планує впроваджувати новий функціонал вже найближчим часом, серед яких: додаткове маркування товару на вітрині, виведення товару в топ у пошуковому рядку, пропозиція придбати товар, якщо в кошику вже є продукція того ж бренду, та багато іншого. Щоб збільшити продажі та вигідно виділятися серед сотні конкурентів, постачальникам та брендам необхідно використовувати сукупність маркетингових та комунікаційних тактик. Тому рекомендуємо комбінувати різні механіки та поєднувати їх із внутрішніми акціями, які бренд проводить з ритейлером.
Статистика свідчить, що вмотивованість онлайн-користувача імпульсивно купувати продукти в інтернет-магазині значно вища, ніж у звичайному. Але важливо створити для цього всі умови: короткий шлях до вашого товару та максимум інформації про продукт при мінімумі кліків.