В среднем на пути к совершению покупки B2B покупатели изучают 13 записей. К такому выводу пришли исследователи из FocusVision, сообщает Rusability.ru.
Компания опросила директоров по маркетингу в компаниях с минимум 500 сотрудниками и ежегодным доходом от $50 миллионов, которые приобрели технологические решения в прошлом году.
На 13 записей приходится 8 материалов от продавца и 5 от третьих сторон. В числе востребованного контента видео, публикации в блогах, “белые” книги, отзывы клиентов, отзывы о ПО и аналитические отчеты.
В среднем на принятие решения у B2B покупателей уходит от двух до шести недель, в процесс вовлечены 3-4 специалиста.
Основным источником контента выступает сайт продавца, далее следует поиск и социальные сети.
На вопрос “Как вы находите контент?” респонденты ответили:
- На сайте продавца – 70%.
- Через поиск – 67%.
- В соцсетях – 53%.
- Получаю на email – 41%.
- Узнаю от окружения – 33%.
Также исследователи выделили основные этапы принятия решения:
- Осознание проблемы.
- Поиск поставщика.
- Составление списка кандидатов.
- Решение.
Самым ценным контентом для выбора поставщика являются материалы, которые описывают особенности и возможности решения (67%), сравнивают продукты (65%), рассказывают истории успеха (60%), подчеркивают ценность для руководства (54%), знакомят с использованием продукта (49%) и помогают решить проблему (48%).