Предприниматель Артем Штангаев развивает в Киеве сеть магазинов у дома “Мікс Март”, которая насчитывает 50 торговых точек. За последний год торговые площади выросли со 129 кв.м. до 5000 кв.м. В последнем выпуске BigMoney Евгения Черняка он откровенно рассказал о своем бизнесе. Retailers приводит выдержки из этого интервью.
Поиск мест где не работает “АТБ-маркет”. Для открытия успешного продуктового магазина нужна только одна вещь — место, а мой бизнес — это правильно определить место, где не будет АТБ (продуктовая сеть “АТБ-маркет”). То есть когда у меня приходная цена на товары в накладной на 30-40% выше, чем у них на полке, то моя задача — правильно выбрать место. Если АТБ открывается рядом, то я закрываюсь и ухожу.
Ритейл — это услуга. Если человеку нужно выйти за пивом или сигаретами, он не пойдет полкилометра за ними в АТБ. Если ты открываешь продуктовый магазин, то неправильно думать, что ты торгуешь товаром, ты торгуешь местом. Местом возле дома, в котором живет человек, местом на полке, в том числе.
У нас очень высокие арендные ставки и высокие цены, мы выигрываем только за счет проходимости. Мы прекрасно знаем геомаркетинг — можем подсчитать потенциальный трафик по количеству кондиционеров на домах, по телефонным справочникам, но лучше, чем данные снятые с телефонной вышки – не придумано ничего.
О формате. Мы не воспринимаемся клиентами как магазин в который нужно приехать на машине, сделать закупку на ужин, мы воспринимаемся, как магазин “докупить яиц на завтрак”, “взять бутылку вина на вечер”. Мы не пытаемся уйти в формат полной закупки. Наш формат — это то, что вы забыли купить домой.
Мы работаем в формате до 100 кв.м., по принципу кросс-докинга. То есть все товары, которые привезли, мы сразу ставим на полку и складских помещений у нас нет. Это формат считается одним из самых сложных в ритейле.
У нас нет такого количества товара как например у “Ашана”, мы храним 4-5 упаковок яиц, но регулярно их довозим. Молочка, мясо, яйца не имеют высокой прибыльности, но имеют трафикообразующее значение. Мы зарабатываем на алкоголе, снеках, воде.
Порог входа в продуктовый ритейл. Продуктовый бизнес вход от 10 торговых точек, инвестиции в одну точку от 700 000 грн. Средний чек “магазина у дома” – 55 грн, в гипермаркетах – 150 грн.
О работе с поставщиками. Первое – не врать. Говори то, что есть. Важно слышать того с кем говоришь и фиксировать все на бумаге. Для того, чтобы выиграть у поставщика скидку от первого прайса 10%, 20% или 30%, нужно быть интересным. Считать тебя таким поставщик будет, если ты вовремя рассчитываешься и даешь объем сбыта, а не когда у тебя три точки и ты просишь скидку 50%.
Я подписываю со всеми одинаковые контракты, потому что если я дам полку номеру один и уберу номер два и три, то на следующих переговорах мне будет нечего сказать номеру один.
Монопоставщик – это самоубийственная история. Если у тебя один поставщик, то ты работаешь на эту компанию, она диктует тебе условия.
Если поставщик хочет увеличить оборот, он снижает цену и делает акцию. При таких акциях оборот может вырасти на 400%. Я никогда не смогу давить на крупные компании, потому что знаю свое место в этой иерархии.
В Украине работает понятие понятийного права: то, что ты написал на бумаге и что произошло через год — это две разные вещи. Для развития бизнеса в Украине нужны дешевые кредиты, их тут нет, как и справедливых судов.
Мы насчитали 62 контролирующих органа. Пример – ставлю палатку в Гидпропарке, там нельзя продавать алкоголь и сигареты. Приходит местная администрация, затем приходят за вывоз мусора, благоустройства, реклама, ЖЭК, управляющая компания. Но больше всего меня добило — пришел дядечка, “православный активист” и говорит: “Вы хотите хорошо работать?”. Был послан по известному адресу.
Работа в среднем бизнесе в Украине — это плата здоровьем.
Самая большая мотивация, чтобы люди которые мне поверили, были одеты, обуты и не голодали.
В Украине огромный дефицит кадров. Найти порядочного человека на должность реализатора, бухгалтера, водителя, экспедитора очень сложно. У всех сотрудников есть мой номер телефона. У меня первого и пятнадцатого зарплата, 27-го и 13-го у меня начинает кипеть голова. Я считаю, что своевременная оплата труда — это единственный способ конкурирования с Польшой.
В то же время, люди воруют. Если ты работаешь с людьми 45-50+, которые выросли в Советском Союзе, для них не забрать домой – это личное оскорбление. У нас есть видеонаблюдение, раз в месяц мы снимаем остатки, мы штрафуем, увольняем, но платим зарплату честно, вовремя и выше рынка. Мы отсеиваем тех, кто пришел воровать, но те, кто пришли зарабатывать, они зарабатывают.
Все что у меня есть – это мое имя. И это единственное, чем я дорожу. Через 10 лет, неважно буду я заниматься розничным бизнесом, аграрным иди фармацевтическим, я хочу, чтобы Артем Штангеев ассоциировался с жестким, но порядочным человеком.