Як T.J. Maxx зробив «полювання на знижки» рушієм зростання

17.02.2026 В'ячеслав Верстюк

Коли покупець заходить у T.J. Maxx, він не знає, що знайде: еспресо-машину, гідрофляску, куртку Calvin Klein, валізу Samsonite чи шкарпетки Nike. Саме ця непередбачуваність стала основою моделі, яка принесла TJX понад $54 млрд чистих продажів у 2024 фінансовому році, з яких близько 80% забезпечили магазини у США. Про це детально розповів youtube-канал CNBC.

Переписати сприйняття: від «дискаунтера» до «скарбів»

TJX керує п’ятьма брендами у США. Ядро бізнесу — HomeGoods, Marshalls і T.J. Maxx із понад 1300 локаціями по країні. Компанія працює з широкою аудиторією: тут купують не лише споживачі з низьким доходом, а й представники середнього та вищого класу.

Між 2014 і 2024 роками TJX майже подвоїв річні продажі. За останнє десятиліття змінилося саме ставлення до off-price: це більше не «сумний шопінг зі знижками», а раціональний вибір «кмітливого» покупця. Компанія перетворила знижку з ознаки компромісу на маркер розумної покупки.

У 2023 році річні продажі TJX перевищили сумарні показники Burlington Stores і Ross Stores. Акції компанії за п’ять років більш ніж подвоїлися, випередивши конкурентів і S&P 500.

Асортимент T.J. Maxx і Marshalls виходить за межі одягу — значну частку становить декор для дому. HomeGoods, попри повільніші темпи зростання, формує понад 20% продажів у США, маючи суттєво меншу кількість магазинів. Навіть у період «замороженого» ринку житла бренд утримує попит завдяки тому самому ефекту «treasure hunt».

Ключова відмінність моделі — не фіксація на конкретній ціні, а на конкретній цінності. Це не архітектура під прайс-пойнт, а під відчуття вигоди, яке створюють і досвід пошуку, і сам товар.

Як знаходять «must-have»

Продаж через off-price може бути прибутковим для брендів, але ризик полягає в ерозії іміджу: якщо споживач вирішить, що товар масово «зливають» у TJX, мотивація купувати за повною ціною зникає.

Частково магазини справді купують надлишкові залишки, але це не єдине джерело. Вони укладають прямі контракти з виробниками та створюють власні ексклюзивні private label. Понад 1300 байєрів по всьому світу працюють із більш ніж 21 000 постачальників у понад 100 країнах, формуючи динамічний асортимент.

Внутрішні процеси компанії закриті: TJX відмовилася від інтерв’ю та зйомок у магазинах. На сайті T.J. Maxx неможливо фільтрувати товари за брендом. Це принципова позиція: бренди не хочуть, щоб їхній товар конкурував онлайн із власними сайтами за нижчою ціною. Така «невидимість» робить канал менш шкідливим для капіталу бренду, ніж публічні розпродажі у full-price ритейлі.

Масштаб як виклик

У 2024 році продажі TJX перевищили $50 млрд. Головне питання — чи не стала компанія надто великою. Найбільший ризик — доступність інвентарю.

Після пандемії у 2021–2022 роках ритейлери зіткнулися з перебоями постачання і почали надзамовляти товар. У результаті виник надлишок, який активно перерозподіляли через off-price-канал. Це покращило асортимент T.J. Maxx упродовж останніх років.

Попри зниження інфляції, ціни залишаються високими. Off-price традиційно виграє під тиском на споживача. У другому кварталі 2025 фінансового року компанія зафіксувала зростання продажів у порівнянних магазинах на 4% — повністю за рахунок збільшення кількості транзакцій.

Водночас TJX зростає і в періоди економічного підйому завдяки диверсифікованій клієнтській базі. Компанія планує відкрити ще 1000 магазинів. Сьогодні вона має приблизно на 45% більше локацій, ніж десять років тому, та майже 1400 магазинів у Канаді, Європі й Австралії. У Великій Британії бренд працює під назвою T.K. Maxx.

Одночасне зростання у США та за кордоном — стратегічна перевага. Кожен магазин нарощує продажі за рахунок постійних і нових клієнтів, а розширення мережі додає другий імпульс зростання.

Висновок

Модель TJX поєднує зміну споживчого сприйняття, глобальну систему закупівель і масштаб, який дозволяє збирати надлишкову пропозицію ринку. Фактично компанія перетворила структурні дисбаланси ритейлу — надлишки запасів, ціновий тиск і циклічні збої ланцюгів постачання — на стабільне джерело маржі та трафіку. Вона виграє і під час економічного тиску, і в періоди зростання. Наступний етап — довести, що компанія здатна підтримувати той самий рівень «скарбів» на полицях, навіть коли ланцюги постачання нормалізуються, а конкуренція за якісний інвентар посилиться.