Media Head рекламної агенції Havas Digital Анна Ніколаєва в своїй колонці для видання NV Бізнес визначила основні проблеми, які заважають вітчизняному ритейлу успішно розвивати бізнес за кордоном. RAU пропонує адаптовану версію.
Упродовж останнього року український бізнес активно масштабується та виходить на нові ринки, проходячи своєрідний період «проб та помилок». Після вирішення всіх організаційних питань запуску бізнесу в іншій країні багато компаній, на жаль, діють поспішно, припускаючи, що їхні продукти будуть популярними за кордоном, так само як і в Україні. Але це не так. Тому варто ще на старті відмовитися від марних сподівань на швидкий прибуток та інших помилок, які наведені нижче.
Виходити на закордонний ринок, не маючи достатньо інформації
Часто українські бізнесмени виходять на закордонні ринки, користуючись своїм «відчуттям». Але для цього потрібна хоча б мінімальна аналітика ринку аби зрозуміти, чи є потенціал для розгортання пропозиції певної послуги чи товару. Яка ціна буде адекватною? Та ще безліч питань на кшталт того, хто буде основними споживачами, які є законодавчі, культурні, релігійні та споживацькі нюанси в країні та що саме варто пропонувати аби бути цікавими.
Як показує досвід багатьох українських торгових марок, навіть поляки або жителі країн Балтії, які здаються дуже близькими, насправді мають безліч нюансів при споживанні та вибору товару. Наприклад, може відрізнятися сезонність продажу та приводи для покупки. Особливо це стосується брендів преміального сегмента.
Працювати за кордоном для «своїх»
Приблизно 90% українських брендів працюють на так званий ринок діаспори в інших країнах. Оскільки це не потребує великих інвестицій в торгову марку і одразу забезпечує певну кількість споживачів. Це добре виважений перший крок, але крихкий і трохи небезпечний шлях на майбутнє, тому що марка може залишитись малим брендом для діаспори. Натомість багато хто планує свої інвестиції та продажі з урахуванням грошей іноземців.
Мислити поняттям «Європа»
Це найбільша помилка, яку можна зробити, оскільки Європа — це багато різних країн, кожна з яких має різну мову, традиції, економіку та медіаспоживання. Тому обов’язково треба провести принаймні дослідження медіа-ландшафту країни та мінімальні дослідження по своїй групі товарів або послуг для розуміння ринку. Це допоможе уникнути помилок на старті.
Повністю покладатися на український досвід
Відповідно треба ретельно вибудувати тактику просування та входу на новий ринок. Зрозуміти, чи достатньо буде тільки українських споживачів на першому етапі. Хто буде ядром аудиторії та чи готова дистрибуція для масової рекламної кампанії. Фактично вихід на зовнішній ринок нагадує початок бізнесу «з нуля» в новій країні. Хоча вже буде менше помилок при забезпеченні самої послуги або доставки товару, але нюанси комунікації, правильний вибір локації (до речі, в Європі це дуже складно) або визначення саме свого споживача може бути надскладним завданням, в якому український досвід зовсім не допоможе.
Не адаптувати ключові повідомлення під нову аудиторію
Для виведення свого бренду на ринок варто приділити увагу нюансам, які сприятимуть успішному встановленню комунікації з партнерами та клієнтами. Тут не можна обійтися звичайним перекладом текстів з української, а потрібна саме робота з повідомленнями, які спрацюють найкраще для конкретної закордонної цільової аудиторії.
Гаяти час
Поки Україна може скористатися міжнародними політичними трендами, треба ними користуватися. Тому в українського бізнесу немає часу на розкачку і довгі роздуми, бо в майбутньому все може швидко змінитися. Зараз Україна на слуху та всім цікава, але всім відоме «золоте правило», що перші отримують більше. Тому варто зробити аналітику ринку й спробувати.