Як українським підприємцям підкорити американський маркетплейс eBay

Аме­ри­кан­ський мар­ке­тплейс eBay, який стар­ту­вав у сере­ди­ні 1990-х як інтер­нет-аукціон із про­да­жу ужи­ва­них речей, за дани­ми SimilarWeb, – дру­гий за від­ві­ду­ва­ні­стю мар­ке­тплейс у сві­ті. З більш ніж 800 млн візи­тів на місяць ком­па­нія посту­па­є­ться лише Amazon.

Як пише вида­н­ня Forbes.ua, за дани­ми дире­кто­ра депар­та­мен­ту між­на­ро­дних опе­ра­цій Укр­по­шта Юлії Пав­лен­ко, на eBay заре­є­стро­ва­но 11 000 укра­їн­ських під­при­єм­ців, з них актив­них про­дав­ців – 4000. Вже кіль­ка років поспіль май­же 90% това­рів на май­дан­чи­ку про­да­ва­ли за фіксо­ва­ною ціною, але атмо­сфе­ра бара­хол­ки зали­ши­ла­ся. eBay схо­жий на про­ка­ча­ний OLX, де можна купи­ти і про­да­ти все – від ужи­ва­них віз­ків до доро­гих має­тків. Вида­н­ня Forbes опи­та­ло деко­го із тих, кому вда­ло­ся зай­ти на цей мар­ке­тплейс, про їхній досвід спів­пра­ці з тор­го­вим май­дан­чи­ком, де пра­ви­ла дуже жорс­ткі, а вимо­ги до про­дав­ців дуже висо­кі. RAU про­по­нує озна­йо­ми­ти­ся із основ­ни­ми теза­ми.

Місце для най­кра­щої уго­ди

Як роз­по­від­ає eBay-кон­суль­тант Олег Біло­но­гий, на від­мі­ну від Amazon, який забо­ро­няє пря­мі кон­та­кти з клі­єн­та­ми, eBay є соці­аль­ним мар­ке­тплей­сом. При­бли­зно 90% аме­ри­кан­ців, за дани­ми спіль­но­ти eBay FAQ, при­хо­дять на май­дан­чик, щоб поспіл­ку­ва­ти­ся, і лише тре­ти­ну ціка­вить якість. Зокре­ма вла­сник ком­па­нії KGUbrass Максим Гопан­чук, який тор­гує духо­ви­ми інстру­мен­та­ми вла­сно­го виро­бни­цтва, каже, що сюди йдуть по най­кра­щу уго­ду, а не по най­ниж­чу ціну.

Напри­клад, на Amazon у ньо­го купу­ють часто, але по $25–50, на eBay – рід­ко, зате чеки сяга­ють $3000–4000. Емо­цій­ність поку­пців – інша від­мін­ність eBay від Amazon. Тут поку­пці залюб­ки під­три­му­ють дол­ла­ром не брен­ди і не хен­дмейд, а виро­бни­ків яки­хось про­стих това­рів. Най­кра­ще на eBay про­да­ю­ться това­ри по $100, ствер­джу­ють опи­та­ні Forbes про­дав­ці. Гла­ва роз­ви­тку eBay на рин­ках, що роз­ви­ва­ю­ться, Алон Пастер каже, що близь­ко 50% виру­чки укра­їн­ським про­дав­цям на eBay при­но­сять про­да­жі в США. Також у топі Вели­ка Бри­та­нія, Німеч­чи­на, Кана­да та Австра­лія.

Як не поле­ті­ти в бан

Але тре­ба зва­жа­ти на те, що eBay вва­жає Укра­ї­ну кра­ї­ною тре­тьо­го сві­ту, де всі шахраї, тому про­дав­ців занад­то ретель­но пере­ві­ря­ють та роблять дода­тко­ві вери­фі­ка­ції і часто банять. Оскіль­ки на eBay банять не люди, а робо­ти, за пору­ше­н­ня пра­вил мар­ке­тплей­су поле­ті­ти в бан дуже лег­ко, вра­хо­ву­ю­чи, що укра­їн­ці май­же ніко­ли не чита­ють пра­вил. Най­ча­сті­ше банять за від­су­тність інфор­ма­ції про похо­дже­н­ня това­ру та пору­ше­н­ня автор­ських прав. Мар­ке­тплейс боре­ться із під­роб­ка­ми за допо­мо­гою про­гра­ми VeRO, через яку вла­сник автор­ських прав може звер­ну­ти­ся до eBay із про­ха­н­ням вида­ли­ти пору­шни­ків. Можна також заре­є­стру­ва­ти свої ТМ у США та поін­фор­му­ва­ти про це май­дан­чик.

Як виро­сти­ти ака­унт

Прав­да eBay тепер біль­ше заці­кав­ле­ний і роз­гля­дає Укра­ї­ну як один із прі­о­ри­те­тів у регіо­ні з вели­ким потен­ці­а­лом. Після двох років пере­мо­вин дер­ж­опе­ра­тор Укр­по­шта запу­стив eBay Growth Program аби полег­ши­ти реє­стра­цію та ада­пта­цію на мар­ке­тплей­сі. З літа 2021 року під­при­єм­ці з Укра­ї­ни можуть про­во­ди­ти тран­за­кції на eBay через Payoneer. Реє­стра­ція заби­рає близь­ко тижня: спо­ча­тку – на eBay, потім – у Payoneer. Мар­ке­тплейс запро­сить доку­мен­ти і поці­ка­ви­ться похо­дже­н­ням това­ру. Най­ва­жли­ві­ше в eBay – єди­на систе­ма рей­тин­гу: і для поку­пців, і для про­дав­ців. Там див­ля­ться не на товар і не на бренд, а на істо­рію ака­ун­ту. Шан­си потра­пи­ти на май­дан­чик вищі у тих, хто спо­ча­тку був актив­ним поку­пцем.

Також тут є негла­сний три­мі­ся­чний випро­бу­валь­ний тер­мін. Лише після 10 хоро­ших від­гу­ків ака­унт справ­ді позна­чать як trusted, пояснює вла­сник Ancient Smithy Михай­ло Пере­сунь­ко. Його ком­па­нія виро­бляє інстру­мен­ти для кова­лів та коле­кцій­ні соки­ри. Екс­пер­ти радять про­яв­ля­ти актив­ність щодня – напри­клад, спіл­ку­ва­ти­ся в eBay Community, вивчи­ти свою нішу, звер­та­ти­ся до під­трим­ки. Систе­ма фіксує все, тому важли­во дове­сти, що новий ака­кунт не фейк. Спо­ча­тку eBay обме­жує кіль­кість това­рів деся­тьма та сумар­ною вар­ті­стю $500 на місяць. Під­при­єм­ці реко­мен­ду­ють виста­ви­ти один товар, доче­ка­ти­ся пер­шо­го про­да­жу та від­гу­ку і лише потім дода­ва­ти інші. Але не часті­ше, ніж один-два това­ри на тиждень.

Умо­ви про­да­жу

З кожної уго­ди на eBay про­дав­цю дове­де­ться від­да­ти 15% комі­сії, а щоб успі­шно тор­гу­ва­ти на май­дан­чи­ку, дове­де­ться витра­ти­тись на про­су­ва­н­ня – eBay Promoted Listings. До 80% про­да­жів на eBay йде тіль­ки з пла­тно­го про­су­ва­н­ня. Аукціо­ни на eBay укра­їн­ські про­дав­ці вико­ри­сто­ву­ють для про­су­ва­н­ня. Напри­клад із 200 бажа­ю­чих товар купив хтось один, а решта так само як і рані­ше, хочуть купи­ти. Тому їм потрі­бно одра­зу роби­ти Best Offer, тоб­то можна потор­гу­ва­ти­ся. Під­сум­ко­ва сума уго­ди є кон­фі­ден­цій­ною. Також вигі­дно отри­ма­ти ста­тус Best Seller. Для цьо­го потрі­бно мати міні­мум 100 про­да­жів на більш ніж $1000, 98% пози­тив­них від­гу­ків, достав­ка за день-два. За неви­ко­на­н­ня умов та пога­ний від­гук в кра­що­му разі одра­зу втра­тиш зна­чок, у най­гір­шо­му– заба­нять. Про­те воно вар­те того: кон­вер­сія від ста­ту­су збіль­шу­є­ться на 5–15%.

З одно­го боку, eBay – непо­га­ний май­дан­чик для стар­ту у e-commerce. Але під­при­єм­ці не радять роз­ра­хо­ву­ва­ти, що він може ста­ти основ­ним дже­ре­лом про­да­жів. Тому що eBay – це лоте­рея і тут немо­жли­во пла­ну­ва­ти та незро­зумі­ло, як мас­шта­бу­ва­ти­ся.

В'ячеслав Верстюк

Жур­на­ліст. Пишу нови­ни про від­кри­т­тя мага­зи­нів, ситу­а­цію на рин­ку ритей­лу по всій Укра­ї­ні. Цікав­люсь техно­ло­гі­я­ми.