Класичний магазин – недешеве задоволення. Дизайн, меблі, торгове обладнання, світло, аромо-маркетинг. Стільки витрат для того, щоб заманити покупця до себе, але багато покупців заходять і виходять без покупки. Можна, звичайно, вирішити, що це нормально і змиритися, а можна не здаватися, і ловити цифровий слід інтересу покупця. Про те, як це робити читайте в матеріалі RAU.
Клієнт в звичайному магазині. Зайшов. Помацав. Подивився ціну. Відмовився від допомоги. Пішов. А приходив-то навіщо? У звичайному магазині клієнт, на відміну від інтернет-магазину, не залишає цифрових слідів.
З цим можна нічого не робити і витрачати гроші даремно. Можна провести тренінг для консультантів, але клієнт від цього не стане говорити більше. А можна завести в магазин нові маркетинг-інструменти, які покликані фіксувати цифровий слід від інтересів клієнта.
Інтерес і його цифровий слід
До цифрового сліду інтересу клієнта будемо відносити будь-який факт, який можна інтерпретувати як явне або не явне бажання відвідувача магазину придбати товар, за умови, що цей факт може бути зафіксований системою.
Сила самого факту, наскільки він однозначно визначає бажання клієнта, чи несе він в собі критерії прийняття рішення про покупку товару, інтерпретується маркетологом при розстановці та налаштуванні “пасток інтересів”. Спрацьовування “пастки” запускає відповідну кампанію, результатом виконання якої може бути покупка, здійснена клієнтом. У цьому випадку ми можемо вимірювати ефективність кожної з пасток через коефіцієнт конверсії інтересу в продаж.
Які “пастки” можна розставити в торговому залі звичайного роздрібного магазину.
Все про товар. Сертифікат автентичності
Продукт, який маркований сертифікатом справжності, може збирати факти перегляду товару відвідувачами магазину. Якщо клієнт переглядає сертифікат через клубний додаток рітейлера, то можна забезпечити додаткові можливості для уточнення позиції відвідувача магазину по відношенню до товару, який зацікавив його.
Дізнайся свою ціну
У разі реалізації персоналізованого маркетингу у рітейлера, клієнту можна дати можливість дізнатися його “персональну ціну” по продукту: за якою ціною клієнт може придбати даний товар. Це дозволяє дізнатися інтерес покупця і його реакцію на персональні умови покупки товару, якщо покупка не відбулася, то запущена цим фактом кампанія зможе запропонувати нові умови і стимулювати клієнта до покупки пізніше, іншого товару, можливо цього, але на спеціальних умовах. Сотні приводів для комунікацій.
Чи є мій розмір
Клієнт в примірювальній. Розмір не підходить. Можна самому піти в зал, Шукати розмір, якщо він є, можна покликати консультанта, якщо він є. Можна нічого не робити і махнути рукою. У будь-якому з цих варіантів конверсія інтересу в покупку буде наближатися до нуля.
Розумний маркетолог запропонує перевірити наявність розміру в магазині, в мережі, на складі, а також доступність товару для замовлення. Розумний маркетолог отримає за це інтерес і запустить кампанію, яка має всі шанси відірвати конверсію від нульової планки, отримати продажі і лояльність клієнта в якості подяки за сервіс.
Давайте поторгуємося
Ще одна можливість “зловити” інтерес покупця до товару і можливо зараз же зробити продаж. Завжди магазин виграє. Тому, що клієнт або купить, або залишить свій інтерес. Безпрограшна комбінація.
Як працює. На окремих товарах в залі є маркування, що по них відкритий торг. Покупець, через клубний додаток і від свого імені може почати торг з рітейлером і, якщо його влаштує запропонована магазином ціна, то купити товар. Якщо ціна не влаштує, то у рітейлера залишається інтерес, і дещо пізніше можна повернутися з пропозицією нової ціни. Найскладніше – це алгоритм ціноутворення. Тут варто підключити рекомендаційний сервіс на основі ШІ (штучного інтелекту). Не у всіх, звичайно, він є, але, якщо цікаво, звертайтеся до авторів статті.
Ви дивилися
Це зручна функція клубного мобільного додатку, яка відмінно виконує роль “пастки” інтересу. Переглянуті товари і повна інформація про них доступна в додатку для клієнта і маркетолога в системі для запуску кампаній повернення до покупки.
Омні-кошик
Все більше рітейлерів підтримує омніканальність свого бізнесу. Це дає можливість реалізувати в клубному додатку функцію омні-кошика. Такий кошик може наповнюватися як при відвідуванні інтернет-магазину, так і в звичайному магазині. Покупець може додати в кошик товар не в звичайний кошик на колесах, а в омні-кошик в додатку і потім зробити замовлення в зручний для нього час. Маркетолог знову отримав можливість запуску кампанії за фактом знаходження товару в такому кошику.
Як розставити “пастки”
В першу чергу, потрібно мати зручну і гнучку платформу для персоналізованого маркетингу. На цю роль може претендувати CRM-система для роздрібного бізнесу. Звичайно, потрібна інтеграція з системами продажів, логістики та обліку, але це зробити простіше, ніж підібрати підходящу CRM. Окремим рядком стоять рекомендаційні сервіси, що використовують методи ШІ. Вони можуть допомогти, коли потрібно підтримати автоматизацію рішення в реальному режимі часу. Звичайно, не обійтися без досвідченого маркетолога і здорового маркетингового запалу.
Матеріал підготовлений YAYE.Marketing Lab.
YAYE.Marketing Lab. Консалтингова група, яка спеціалізується на побудові персоналізованого маркетингу, програм лояльності та промо активностей для B2C-брендів. Має досвід зі створення клубних програм, що використовують токенізацію маркетингових активів.