Как бизнесу превратить черную пятницу в способ подружиться с клиентами

27.11.2020 В'ячеслав Верстюк

4Service раз в два года про­во­дит иссле­до­ва­ние пове­де­ния поку­па­те­лей в пред­две­рии чер­ной пятни­цы. Появил­ся этот люби­мый день мар­ке­то­ло­гов в США в 1966 году. Аме­ри­кан­цы посчи­та­ли, что между Днем бла­го­да­ре­ния и осталь­ными рожде­ствен­ски­ми пра­здни­ка­ми не хва­та­ет какой-то изю­мин­ки. Так, на Восто­чном побе­ре­жье Аме­ри­ки роди­лась Black Friday – день 50-80% ски­док. День, в кото­рый мно­гие берут выхо­дной, что­бы пошо­пи­ться. День, когда мага­зи­ны открыва­ю­тся в пять утра, а оче­ре­ди выстраи­ва­ю­тся еще ночью.

День, кото­рый при­шел и в Украи­ну, но в несколь­ко моди­фи­ци­ро­ван­ном виде. Мар­ке­то­ло­ги так силь­но уби­ли репу­та­цию чер­ной пятни­цы, что мно­гие украин­цы разо­ча­ро­ва­лись в ней. При этом боль­шин­ство все-рав­но еще верит в возмо­жно­сти сэко­но­мить в этот день, пишет MMR.

Чер­ная пятни­ца в 2020 году: чего ждут потре­би­те­ли?

Читати ще

70% опро­шен­ных украин­цев жела­ют что-то купить в чер­ную пятни­цу (50% пла­ни­ру­ют поку­пки, а 20% пол­но­стью уве­ре­ны в том, что шопин­гу быть). Из это сле­ду­ет, что 30% не соби­ра­ю­тся тра­тить день­ги в день ски­док. В срав­не­нии с пока­за­те­лем 2018 года, про­цент игно­ри­ру­ю­щих Black Friday уве­ли­чил­ся в два раза. Это можно свя­зать, как с эко­но­ми­че­ским кри­зи­сом и пан­де­ми­ей в насто­я­щем, так и со стра­ха­ми о буду­щем лок­да­у­не. При этом нема­ло­ва­жную роль сыгра­ло разо­ча­ро­ва­ние из-за нега­тив­но­го опыта в пре­дыду­щие годы.

В отли­чие от Аме­ри­ки в Украи­не сло­жно най­ти дей­стви­тель­но боль­шие скид­ки на това­ры. Дав­но изве­стны слу­чаи, когда про­дав­цы повыша­ют цены перед пятни­цей, что­бы потом их пере­чер­кнуть и нари­со­вать яко­бы зани­жен­ные. По факту стои­мость това­ров оста­е­тся той же, или зани­же­на на 5-10%. На эту тему в интер­не­те уже появи­лось боль­шое коли­че­ство мемов.

Слу­ча­лись в опыте украин­цев и вопи­ю­щие слу­чаи завышен­ных в чер­ную пятни­цу цен. Про­дав­цам и мар­ке­то­ло­гом не стоит недо­о­це­ни­вать поку­па­те­лей, ведь те все пом­нят. В подо­бных слу­ча­ях ком­па­нии могут полу­чить день­ги, но нав­се­гда поте­ря­ют дове­рие, а посто­ян­ный кли­ент оби­ди­тся и боль­ше нико­гда не при­дёт в мага­зин, где его обма­ну­ли.

Это под­твер­жда­ет и иссле­до­ва­ние 4Service. 62% респон­ден­тов ска­за­ли, что размер скид­ки в 2019 году в чер­ную пятни­цу их разо­ча­ро­вал. 18% опро­шен­ных счи­та­ют, что чер­ная пятни­ца – способ обма­нуть. У 29% людей отно­ше­ние ко дню ски­док ухуд­ши­лось, они верят, что неко­то­рые про­дав­цы могут не выпол­нить обе­ща­ния.

Как бизне­су прев­ра­тить чер­ную пятни­цу в способ подру­жи­ться с кли­ен­та­ми? 

  • Согла­сно опро­су, боль­шин­ство украин­цев счи­та­ют опти­маль­ной скид­кой 44-47% и имен­но эта цифра заста­вит их чув­ство­вать удов­ле­тво­ре­ние от поку­пки и реаль­ную эко­но­мию. Но скид­ка дол­жна быть насто­я­щей, ведь потен­ци­аль­ные поку­па­те­ли дол­го при­це­ни­ва­ю­тся и зна­ют реаль­ную стои­мость желан­ных това­ров. Или же дума­ют о том, что зна­ют.

  • Скид­ку более 70% украин­цы счи­та­ют подо­зри­тель­ной. Уви­дев ее, счи­та­ют товар нека­че­ствен­ным. Скид­ку 20% опро­шен­ные счи­та­ют оскор­би­тель­ной.
  • Возраст поку­па­те­лей чер­ной пятни­цы обычно состав­ля­ет – 25-45 лет. Это возраст людей, кото­рые уже вста­ли на ноги и нача­ли актив­но зара­ба­тывать день­ги. Поэто­му весь поток рекла­мы обычно направ­лен имен­но на эту кате­го­рию людей.
  • Муж­чи­ны и жен­щи­ны пла­ни­ру­ют поку­пать в чер­ную пятни­цу при­мер­но оди­на­ко­во. Жен­щин преи­му­ще­ствен­но инте­ре­су­ет косме­ти­ка и пар­фю­ме­рия, муж­чин техни­ка, моло­дых людей – оде­жда и обу­вь.

  • На 10% cни­зи­лась доля роз­ни­чной тор­гов­ли, зато выро­сли интер­нет-про­да­жи. Осо­бен­но вырос сегмент имен­но украин­ских интер­нет-мага­зи­нов. Розе­тка уже сооб­щи­ла о рекор­де посе­ща­е­мо­сти – 5,6 млн чело­век зашло на сайт уже в поне­дель­ник!
  • Моло­дые люди ожи­да­ют мень­ших ски­док, ауди­то­рия 35+ гото­вы поку­пать толь­ко при реаль­но высо­ких скид­ках.
  • Сре­дний класс также готов тра­тить день­ги толь­ко в слу­чае реаль­ной эко­но­мии и суще­ствен­ных ски­док.

Что­бы «выжать» из пятни­цы все, сле­ду­ет гото­ви­ться к ней зара­нее. Важны не толь­ко честные скид­ки. Важно про­ду­мать логи­сти­ку, что­бы успеть доста­вить това­ры вов­ре­мя и не застав­лять кли­ен­тов ждать. Поду­мать о коли­че­стве това­ра, что­бы он достал­ся каждо­му кли­ен­ту. Поку­па­те­лей не инте­ре­су­ют про­бле­мы бизне­сов, им нужно полу­чать свой заказ макси­маль­но быстро.

К числу разо­ча­ро­ва­ний людей можно отне­сти подво­дные кам­ни во вре­мя зака­за. К при­ме­ру, про­да­вец гром­ко кри­чит о беспла­тной достав­ке, но затем ока­зыва­е­тся, что она возмо­жна при опре­де­лен­ной сум­ме зака­за и лишь на неко­то­рые това­ры. Напря­га­ют поку­па­те­ля скид­ки, кото­рые дей­ству­ют в слу­чае оформ­ле­ния стра­хов­ки или при поку­пке двух или более това­ров. Разо­ча­ро­выва­ют скид­ки, кото­рые дей­ству­ют толь­ко на самые малень­кие или боль­шие разме­ры. За всем этим кли­ен­ты видят обман и попытку на них зара­бо­тать, но никак не жела­ние пора­до­вать и пода­рить возмо­жность сэко­но­мить.

4Service пла­ни­ру­ет про­ве­сти опрос после окон­ча­ния чер­ной пятни­цы, что­бы оце­нить рынок и настро­е­ния поку­па­те­лей. Это помо­жет ком­па­ни­ям начи­нать гото­ви­ться к сле­ду­ю­щей Black Friday не за несколь­ко дней, а за несколь­ко меся­цев. Когда у спортс­ме­нов спра­ши­ва­ют о секре­тах их успе­ха, они гово­рят о том, что секре­тов нет. Все люди рожда­ю­тся оди­на­ко­выми. Про­сто кто-то гото­ви­тся к сорев­но­ва­ни­ям каждый день, тре­ни­руя свое тело, поэто­му выхо­дит на поле боя в сво­ей лучшей фор­ме. Чер­ная пятни­ца также явля­е­тся полем боя, в кото­рой может выи­грать толь­ко самый подго­тов­лен­ный бизнес. Не уда­лось выи­грать в бою в эту пятни­цу? Что ж, жизнь дарит вам еще целый год для того, что­бы нака­чать бизне­со­вые мышцы и пока­зать себя в сле­ду­ю­щем году.