Исследование: на пути к совершению покупки B2B покупатели изучают 13 записей

18.02.2020 В'ячеслав Верстюк

В среднем на пути к совершению покупки B2B покупатели изучают 13 записей. К такому выводу пришли исследователи из FocusVision, сообщает Rusability.ru.

Компания опросила директоров по маркетингу в компаниях с минимум 500 сотрудниками и ежегодным доходом от $50 миллионов, которые приобрели технологические решения в прошлом году.

На 13 записей приходится 8 материалов от продавца и 5 от третьих сторон. В числе востребованного контента видео, публикации в блогах, “белые” книги, отзывы клиентов, отзывы о ПО и аналитические отчеты.

В среднем на принятие решения у B2B покупателей уходит от двух до шести недель, в процесс вовлечены 3-4 специалиста.

Основным источником контента выступает сайт продавца, далее следует поиск и социальные сети.

На вопрос “Как вы находите контент?” респонденты ответили:

На сайте продавца – 70%.
Через поиск – 67%.
В соцсетях – 53%.
Получаю на email – 41%.
Узнаю от окружения – 33%.

Также исследователи выделили основные этапы принятия решения:

Осознание проблемы.
Поиск поставщика.
Составление списка кандидатов.
Решение.

Самым ценным контентом для выбора поставщика являются материалы, которые описывают особенности и возможности решения (67%), сравнивают продукты (65%), рассказывают истории успеха (60%), подчеркивают ценность для руководства (54%), знакомят с использованием продукта (49%) и помогают решить проблему (48%).