VC.RU – просто о главном:
«Люди покупают вещи не ради самих вещей, а ради того, что эти вещи им дают», – Дэн Кеннеди.
Многие знают пример из маркетинговой «библии» Котлера про дырки и дрели.
Когда люди покупают дрель, им не нужна сама дрель. Им нужны дырки в стене. Результат, а не сам инструмент.
Решение проблемы/боли/задачи.
Помните, когда-то были логарифмические линейки и счеты? С появлением калькуляторов они исчезли с рынка.
Оказалось, что людям вовсе не нужны логарифмические линейки или счеты.
Им нужна возможность быстро вычислять.
Компания Virgin Airlines рекламировала не авиарейсы, а комфортное перемещение из пункта А в пункт Б – и отвоевала свой кусок рынка у гигантов.
Успешные юридические компании не продают юридические консультации – они продают спокойствие.
Успешные продавцы охранных систем продают чувство защищенности и безопасности.
То же самое продает Volvo. А что продаете вы?
Используйте отзывы.
Отзывы ваших счастливых клиентов очень сильно увеличивают конверсию любого рекламного сообщения. Люди верят тому, что сказано о вас другими людьми во много раз сильнее, чем тому, что вы сами о себе говорите.
Уолт Дисней:«Самый лучший способ быть успешным в своем продвижении, сделать так, чтобы люди, не переставая, рассказывали о вас другим».Дэн Кеннеди:«То, что другие расскажут о вас, будет в 1000 раз больше вызывать доверие у публики, чем, если вы сами о себе расскажете».
Отзывы – один из самых быстрых способов набрать кредит доверия. Поэтому вы просто обязаны собирать отзывы, причем делать это системно.
Главная цель отзывов – закрытие типовых возражений клиентов. Когда вы продаете что-то лицом к лицу или по телефону, то с помощью определенных технологий вы имеете возможность выявить любые возражения потенциального клиента: высказанные, невысказанные, ложные и истинные.
У вашего рекламного текста такой возможности нет! Поэтому в идеале на каждое типовое возражение у вас должен быть соответствующий отзыв.
Дайте гарантию или гарантии.
Если вы не даете 100 % гарантию на свой продукт, значит, вы сами не уверены в нем на 100 %.
Но как же вселить эту уверенность в ваших потенциальных клиентов, если у вас такой уверенности нет?
Обычно гарантия увеличивает продажи. Конечно, самая лучшая гарантия – это полный возврат денег.
Много примеров, когда компания гарантирует вернуть денег больше, чем клиент потратил на покупку, если он решит вернуть товар/услугу.
Конечно, у вас будут такие клиенты, которые купят ваш продукт и вернут, воспользовавшись вашей гарантией.
Но в большинстве случаев прирост прибыли за счет этой гарантии в разы перекрывает потери от возвратов.
Конечно, есть рынки, где moneyback невозможен в силу объективных причин.
Но вам все равно нужно давать какую-то гарантию. Это может быть гарантия на дополнительный сервис.
Например, бесплатное обслуживание и техподдержка в течение трех лет с момента покупки.