«Отсутствие маркетинга дороже всего обходится бизнесу».
Неудачный маркетинг в конечном счете ведет к неудачам в бизнесе, говорит маркетинговый гуру Грег Бонд.
«Неудачи бывают разные. Самые фатальные те, когда мы ничему на них не учимся», — начал свое выступление Грег Бонд (Greg Bond), директор по операционной деятельности агентства стратегического маркетинга estound из Денвера, на конференции XChange 2019, которую проводила The Channel Company (издатель CRN).
Маркетинг подразумевает понимание того, как заказчики принимают свои деловые решения. Это жизненно важный аспект бизнеса в канале, и VAR’ам необходимо в это вкладываться, говорит Бонд.
Также, многие смотрят на маркетинг как на занятие сомнительной ценности. Многие VAR’ы не умеют выработать успешную маркетинговую стратегию и обречены повторять всё те же ошибки, мешающие росту их бизнеса, сказал Бонд.
Почему к вам обратился заказчик? Потому, что не может решить свою проблему, а не потому, что предыдущий VAR не предоставил им нужного набора услуг, говорит Бонд. «Дело может быть вовсе не в наборе услуг — речь о том, чтобы откликнуться на их наболевшие проблемы», — сказал он.
Неверный прицел коммуникации — еще одна большая и очень распространенная ошибка в маркетинге. VAR’ы часто строят свое предложение, стараясь сделать его привлекательным для руководителей бизнеса вместо того, чтобы апеллировать к рынку, стремясь ответить на реально существующие потребности, говорит Бонд.
«Ваш главный канал продаж пролегает не через кабинеты руководства, а в широкие массы пользователей, и именно на эту аудиторию вы должны стараться оказать влияние», — указывает он. «Кем вы сами себя видите — гораздо менее существенно и верно, чем то, как воспринимает вас весь остальной мир», — добавил он.
Самый простой способ искоренить эту ошибку — поручить задачу маркетинга человеку, который горит желанием взяться за это дело, говорит Бонд. Кроме того, эта стратегия полезна для тех VAR’ов, которые считают, что у них недостаточно ресурсов, чтобы специально заниматься маркетингом. Это еще одна большая ошибка, сказал он.
У поставщика управляемых услуг Alliance Business Technologies (Гаррисберг, шт. Пенсильвания) есть собственная маркетинговая команда, но компания «делегирует» часть маркетинга своим клиентам, дающим о ней хорошие отзывы, говорит администратор сети Джон Крист (Jon Criste).
«Я был удивлен, узнав, что привлечение потенциальных клиентов — один из самых затратных аспектов маркетинга», — признался Крист. «Если вы делаете свою работу, как надо, и ваши клиенты остаются довольны, то они-то и сделают ваше имя известным», — говорит он.
Alliance Business Technologies обретает много новых клиентов именно таким путем, даже через коллег-MSP, которые, например, не берутся решить какую-то конкретную проблему заказчика. И всё же, говорит Крист, его компании стоило бы стать более «специализированной» в маркетинге, взяв прицел на «свою аудиторию». То же можно сказать и о многих других VAR’ах, добавил он.
Один из самых трудных моментов в маркетинге для многих MSP — отказаться от бизнеса, который не вписывается в их деловой профиль, говорит Бонд. «Это когда VAR говорит себе: Не буду стремиться к узкой специализации, ведь тогда я потеряю каких-то клиентов. Но это — одна из самых больших ошибок, какую они могут совершить», — сказал Бонд.
Демонстрация своей ценности в глазах клиентов — лучший вид инвестиций, какой могут сделать VAR’ы. Они должны быть готовы отдаться своему делу целиком, прежде чем смогут получить что-то в ответ. И это тяжелая сторона маркетинга, особенно когда критерии отдачи на инвестиции и достигаемых успехов слишком зыбкие, говорит Бонд.
Речь идет не о том, чтобы тратить больше на подготовку сделки, хотя часто так и кажется, говорит Бонд. «Суть в том, чтобы тратить меньше на удержание, заключение сделок и привлечение новых клиентов. Отсутствие маркетинга дороже всего обходится бизнесу».