Со времени возникновения торговли и до сегодняшних дней, предпринимателям приходится решать одни и те же задачи: закупка и хранение товара, учет продаж и, непосредственно, сбыт. Менялись вывески, форматы обслуживания, ассортимент, но ключевой вопрос остается один: как привлечь клиентов и увеличить продажи. Эксперты сервиса workabox.ua делятся идеями.
Рассмотрим на примере малого и среднего бизнеса, какие каналы можно использовать для достижения этих целей. Для удобства, каналы поделены на три группы, в зависимости от типового позиционирования предприятия.
Экстенсивный рост
Такая смелая и агрессивная стратегия в чистом виде свойственна скорее крупному бизнесу, чем малому. Однако привлечение новых клиентов – одна из главных задач любого предприятия. Среди инструментов можно выделить следующие.
Акции и распродажи
Низкие цены являются магнитом для большей части потребителей, тех самых 80%, которые приносят 20% дохода. Тем не менее, инструменты стимулирования продаж широко используются для избавления от остатков товара, привлечения новых клиентов и повышения узнаваемости компании. Естественно, распродавать товар, который и без скидки имеет высокий спрос, будет неразумной тратой средств. Анализ оборачиваемости и расчет прибыли с товара – обязательный атрибут любой уважаемой ERP системы.
Купоны на скидку
Расширенное представление предыдущего инструмента. С помощью купона со штрих-кодом можно отследить не только приток новых клиентов, но и сравнить эффективность разных рекламных сообщений. Купоны можно распространять на улице в виде флаеров, размещать в почтовых ящиках и рекламных газетах.
Новые каналы продаж
Благодаря развитию информационных технологий, даже у малых ритейлеров появилась возможность использовать такие каналы, как продажи через QR-коды, интернет и информационные экраны. И если крупный бизнес получает все те же преимущества с помощью штата разработчиков и значительных бюджетов, малый ритейл может использовать экономичные облачные решения.
Следует отметить, что рост числа клиентов приводит к увеличению нагрузок, связанных с обслуживанием продаж. Обеспечат ли новые клиенты ожидаемую рентабельность? И как заставить их вернуться – с это задачей может справиться комплексный подход к анализу клиентской аудитории.
Интенсивный рост
Вполне вероятно, что ваши постоянные клиенты – они же и самые прибыльные. Как правило, 20% клиентов приносят ритейлеру 80% доходов. Поэтому удерживать клиентов и повышать лояльность – главная обязанность каждого предпринимателя.
Бонусная программа лояльности
Это не просто модное веяние. Дисконтные карты не стимулируют клиента возвращаться к вам вновь и вновь, в отличие от бонусных, они лишь позволяют ему сэкономить, когда он хочет этого. Бонусные карты, в свою очередь, являются «крючком», на котором удобно держать клиента. Работает также и психологический момент – клиент подсознательно понимает, что бонусные программы сложнее и дороже в реализации, поэтому и стремиться заполучить именно такую карточку. На самом деле, развернуть бонусную программу ничуть не сложнее дисконтной – с этим отлично справляются облачные решения для торговли.
Подарочные сертификаты
Первый подарочный ваучер The Book Token (США) был выпущен в 1932. С тех пор данный инструмент не утратил своей актуальности, поменяв только формат изготовления с бумаги на пластик. Его польза видна сразу с нескольких сторон:
- Он искусственно повышает оборот компании и позволяет аккумулировать денежные средства от лояльных покупателей.
- Упрощает процесс выбора подарка для клиентов – а значит, является самостоятельным товаром и несет добавленную стоимость.
- Положительные эмоции при вручении сертификата будут связаны у его получателя с вашим магазином.
Эмоции – двигатель продаж
Лучшие примеры успешных компаний практически всегда связаны с эмоциональной составляющей. Эмоциями просто привлекать и это не стоит больших денег – пусть персонал улыбается, двери магазине легко открываются, а внутри – царит чистота.
Кроме того, самым ценным клиентам не будет лишним начислить бонусных баллов по случаю дня рождения либо же поздравить лично, прямо при оплате на кассе. Пусть клиенты станут вашими лучшими друзьями!
Качественный рост и создание добавленной стоимости
Сегментирование аудитории
После запуска программы лояльности и заведения клиентской базы у компании появляется мощный аналитический инструмент. Каждый клиент в разрезе его покупок и активности. Возможно, вам понадобится выделить сегмент элитного сыра в отдельное подразделение либо начать торговать более дорогой одеждой – ведь клиенты для этого у вас уже есть!
Новые виды услуг
Экспериментируйте как с ассортиментным рядом товаров, так и с дополнительными услугами. Сервис подшивки штанов в магазине одежды? Книга рецептов в продуктовом магазине? Информационный киоск с возможностью заказа из магазинов-партнеров? Для борьбы за клиента и его предпочтения просто необходим творческий подход.
Фирменный стиль
Даже если у вас совсем маленький магазин, закажите простой фирменный стиль у студента дизайнерского факультета. Потому что в наше время наличие выразительного названия, образа, фирменных цветов – обязательный атрибут для эффективной конкурентной борьбы. Это отлично влияет на узнаваемость компании, ее бренд будет любим и уважаем.
Перечисленные выше способы – далеко не полный перечень, но этого достаточно для начала переосмысления работы своей компании. Причем компаниям нужно стараться мыслить глобально, независимо от текущего положения на рынке, и использовать профессиональные инструменты в своей работе. Естественно, качество товаров даже не обсуждается – оно должно быть идеальным и соответствовать ожиданиям потребителей.