Итак, вы наконец-то решили воплотить в жизнь безумную бизнес-идею и открываете собственный интернет-магазин. Тем не менее, после нескольких маркетинговых исследований вы приходите к выводу, что на рынке есть десятки, если не сотни альтернатив вашем товарам. Так с какой же стати покупатели должны отдать предпочтение именно вам? Ответ на этот вопрос вам придётся непременно найти для того, чтобы сформировать собственное уникальное торговое предложение (УТП).
Эта проблема может буквально свести вас с ума, особенно, если раньше вы ни о чём подобном даже не задумывались. Что есть такого особенно в вашем интернет-магазине, что заставит покупать именно в нём и нигде больше?
Должно быть что-то, что поможет вам выделиться из общей массы… А как иначе вы планируете сохранить собственный бизнес? Назовите это позиционированием, дифференциацией, миссией или используйте любой другой бизнес-термин на своё усмотрение. В любом случае смысл будет один и тот же. Почему клиент должен выбрать именно вас, а не конкурентов?
Определение вашего уникального торгового предложения отчасти сводится к тому, что привносит ваш продукт на рынок. Вот какое определение УТП предлагает книга “Построение бизнес-моделей” (Business Model Generation):
“Уникальное торговое предложение решает проблему покупателя или удовлетворяет его потребность. Каждое УТП состоит из набора продуктов и/или услуг, которые отвечают потребностям определённого сегмента аудитории. В этом смысле оно представляет собой определённую комбинацию или набор благ, которые компания предлагает своим клиентам”.
Прелесть этого определения в том, что оно сподвигает вас целостно подходить к определению УТП, предлагая комбинацию преимуществ и не зацикливаясь на чём-то одном. В противном случае вы бы наверняка остановили свой выбор на чём-то из нижеперечисленного (все эти варианты не самоценные и помогут упрочить ваши позиции лишь в том случае, если само предложение стоящее):
- Бесплатная или быстрая доставка
- Промокоды на скидки
- Лояльное отношение к возвратам
- Отличный пользовательский сервис и онлайн саппорт
- и что-нибудь ещё, что точно есть у всех…
Однако, вместо путешествия по проторенному пути вы имеете все шансы занять особое место в мыслях своего клиента. На первый взгляд это может показаться очень сложным, но едва ли можно переоценить значимость УТП, особенно когда Amazon всегда буквально в одном клике от ваших потенциальных покупателей.
Найдите свои преимущества
Чтобы понять, что же делает ваш бизнес уникальным, вам придётся потратить некоторое время и найти любые потаённые преимущества, которыми может обладать ваш продукт. Начните с ответов на эти простые вопросы, которые помогут вам сформулировать своё уникальное торговое предложение:
- Из чего сделана ваша продукция?
- Откуда эти материалы? Кем они были произведены?
- Как создаются ваши товары?
- Кто их производит?
- Каковы уникальные преимущества ваших товаров?
- Какая история стоит за вашей компанией и какую ценность она добавляет продукции в глазах пользователей?
- Что уникального вы можете предложить?
Найдя ответы, вы сможете без труда выстроить собственную уникальную бизнес-историю. Чтобы вдохновить вас, предлагаем несколько примеров того, как интернет-магазины смогли проделать колоссальную работу по выявлению собственного УТП.
Уникальный продукт от Bee’s Wrap
Всё началось с того, что Сара Каек (Sarah Kaeck) нашла для себя отличную альтернативу обычной полиэтиленовой плёнке и стала использовать собственное ноу-хау для хранения продуктов на собственной ферме в Вермонте. Тогда она и представить себе не могла, что нашла ответ на вопрос многих людей, заботящихся о нашей планете и желающих найти экологичную альтернативу синтетическим материалам. Ну а по прошествии времени производство ткани, пропитанной пчелиным воском, маслом жожоба и древесными смолами (это собственно, и есть идея Сары) выросло до промышленных масштабов.
- УТП: “новая” старомодная альтернатива полиэтиленовой плёнке
Уникальная история от Hiut Denim Co.
А как вам вот такая история? Кардиган – небольшой американский городок с населением порядка 4000 человек, 400 из которых трудятся на фабрике, производящей джинсы. Так продолжалось порядка 30 лет, но внезапно производство закрылось и горожане остались безработными. С этого момента, собственно, и начинается история компании Hiut Denim Co., которая производит высококачественные джинсы и в которой трудятся настоящие мастера своего дела. На новой фабрике вся продукция производится вручную и ограниченным тиражом (не более 100 пар джинсов в неделю), ну а их клиенты могут воспользоваться уникальной возможностью и поддержать местную экономику.
- УТП: Мы выпускаем всего один продукт и делаем это хорошо, в нашем городе производятся джинсы самого высокого качества
Уникальная концепция от DODOcase
Ни для кого не секрет, что в последнее время спрос на традиционные бумажные книги ощутимо снижается, так что и искусство переплётчиков становится всё менее востребованным. Как же компании DODOcase удалось поддержать мастеров переплёта и обратить их навыки на пользу цифровым технологиям? Всё просто. Они начали выпуск аксессуаров для айфонов и айпадов, используя при этом те же технологии переплёта, что и в случае с обычными книгами. Добавьте к этому ручное производство в Сан-Франциско и получите уникальные и аксессуары для Apple, которые ярко выделяются на фоне множества абсолютно однообразных конкурентов.
А как вы смогли бы объединить два абсолютно ничем не связанных товара или идеи и создать из них нечто уникальное?
- УТП: Сохранение традиционных технологий книжного переплёта и использование их при производстве обложек для современных гаджетов
Уникальный манифест от Holstee
Компания, которая начинала с продаж футболок с кобурой, решила посвятить себя тому, чтобы помочь людям жить более сознательно. Согласитесь, такое встречается не на каждом шагу. Основанная в 2008 году компания со временем резко изменила вектор своего развития. Теперь Holstee специализируется на уникальных товарах и дизайнерских вещах, в то же время собирая целое сообщество вокруг своего манифеста. Они вдохновляют людей делать только то, что им нравится, и не тратить время на всё прочее. Эта идея очень близка современному поколению, желающему оставить свой след в этом мире.
- УТП: Мы делаем только то, что действительно любим. Пользуйтесь нашими товарами и живите также…
Уникальный дизайн от Black Milk Clothing
Как дизайнер-самоучка, который сидя на собственной кухне организовал продажу леггинсов, смог в конечном итоге создать многомиллионый бренд? Всё просто – он сотворил столь уникальные товары, что про них было просто невозможно не говорить. Он создавал леггинсы, купальники и другую одежду с потрясающими и притягивающими внимание принтами – от настоящих мышц до изображений по мотивам киноэпопеи “Звёздные войны” и книг про Гарри Поттера… И такая продукция с лёгкостью смогла найти свою нишу на рынке. Ещё один важный шаг – это формирование сообщества фанатов бренда в соцсетях и всяческое поощрение их общения.
- УТП: Яркая, эпотажная и неповторимая одежда, а также общение с единомышленниками
Кроссовки по уникальной цене от Greats Brand
Не так давно два человека сумели перевернуть целую индустрию. Они разглядели грандиозный потенциал в идее организовать продажи мужских кроссовок премиум-класса по далеко не премиальным ценам. В результате появился Greats Brand, а также интернет-магазин с обувью в стиле ретро по цене от $59 до $99. Вся продукция по качеству фактически не уступает ведущим брендам, но при этом отличается невысокой ценой и минимальным жизненным циклом каждого изделия.
Став аналогом Warby Parker (компания с девизом “качественные очки не должны стоить дорого”) в обувной отрасли, эти двое тоже смогли изменить устоявшиеся на рынке условия игры.
- УТП: кроссовки отменного качества по весьма умеренной цене просто перевернули рынок
Членство в уникальном сообществе от Mr. Gugu & Miss Go
А что, если покупка любого товара в онлайн-магазине позволяет ещё и вступить в некое сообщество? Именно такой подход избрал европейский бренд Mr. Gugu & Miss Go, который стремится сделать так, чтобы все жители континента выглядели свежо, оригинально и были уверены в себе. Активно используя преимуществами соцсети Instagram, они рекламируют и продают не просто одежду, но также образ жизни, а вместе с ним и членство в популярном сообществе “Gugu People”.
- УТП: Привносите уверенность в себе и оригинальность в Европу, а также вступайте в ряды “Gugu People”
Заключение
Это лишь несколько примеров того, как компании смогли определить свои конкурентные преимущества и благодаря этому заинтересовать потенциальную аудиторию.
Но главный вопрос состоит в том, каково именно ваше УТП? Проще говоря, какую ценность несёт потребителям ваша компания или торговая марка?
Правдиво ответьте на эти вопросы и вы непременно определите своё собственное уникальное торговое предложение, которое сделает ваш продукт особенным в глазах покупателей и заставит из возвращаться к вам вновь и вновь.
Оригинал: Why Your Online Store Needs a Unique Selling Proposition (USP) to Thrive
Перевод: Convead.ru