11 апреля 2014 года в Киеве более 150 руководителей торговых и розничных компаний, национальных и международных экспертов, операторов рынка собрались на центральное ежегодное деловое событие –ТОРГОВЫЙ БИЗНЕС 2014 «Инструменты конкурентоспособности и устойчивости. Оптимизация затрат и сохранение эффективности. Лучшие решения, практика, инновации». Организатором форума выступила Компания «Бизнес Саммит» (www.summitbiz.com.ua), организатор масштабных национальных и международных деловых и специализированных конференций в ключевых отраслях экономики для решения операционных задач бизнеса.
Развернутый фоторепортаж события >>
Конференция объединила в себе все секторы торговли и собрала в один день в Киеве лидеров отрасли ритейла – первых лиц, дирекцию и руководство торговых и розничных компаний, производителей и поставщиков товаров для розницы, дистрибуторов и импортеров для решения «горящих» вопросов сохранения эффективности и устойчивости бизнеса в период нестабильности и изменений, выработки стратегических решений работы в новых изменившихся реалиях, решения актуальных на сегодня и накопившихся задач и прикладных операционных вопросов и задач, способных повысить устойчивость и не допустить спад, увеличить рентабельность и прибыльность бизнеса, повысить качество работы с клиентами, выработать совместные стратегические решения для успешного развития, обменяться практическим опытом и наработками, обсудить как насущные, так и накопившиеся прикладные вопросы в диалоге с коллегами, руководителями, экспертами и практиками рынка.
Деловую программу открыл доклад Виктории Добронос-Туткевич, Senior KAM компании L’Oreal, посвященный трендам украинского FMCG рынка. В условиях динамично развивающегося рынка Украины, под давлением политических и экономических потрясений, ритейл страны принял несколько закономерных для такой ситуации векторов. Уровень потребительских настроений и уверенности в завтрашнем дне значительно отображается на поведении покупателей, выборе места покупки и продукта, на готовности покупать. В докладе были затронуты ключевые мотиваторы для потребителя при выборе продукции и места покупки, потребительское поведение – изменения в настроениях, принципах совершения покупок.
Егор Полторацкий, Менеджер корпоративных проектов компании RBC Group предложил игрокам рынка торговли один из антикризисных инструментов управления – современную действенную систему бизнес-аналитики QlikView. В докладе шла речь об успешных практиках внедрения платформы QlikView, эффективном анализе в любой ситуации. Наличие обширной экспертизы именно в сфере ритейла и FMCG дает компании RBC Group право ответственно заявлять о высокой ценности оперативной аналитики в управлении продажами, запасами и финансами на предприятиях торговой сферы. Доклад был подготовлен с фокусом на прогнозировании спроса, анализе дебиторской задолженности, денежных потоков и лояльности. В рамках презентации было продемонстрировано как с помощью современной платформы бизнес аналитики можно прогнозировать спрос и с помощью каких инструментов решается данная задача. Также были представлены практические примеры и прикладной опыт управления с помощью платформы QlikView лояльностью клиентов и поставщиков, представлены эффективные инструменты анализа дебиторской задолженности и cashflow в условиях динамически изменяющейся ситуации на рынке.
QlikView используется компаниями для усовершенствования процесса принятия решений, повышения скорости и маневренности, преобразования операционной деятельности и удовлетворения меняющихся потребностей в информации. Применение QlikView в розничной торговле позволяет осуществлять: анализ данных по торговым точкам, подобрать ассортимент и правильно организовать цепочки поставок, а также для проведения клиентской аналитики. В отличие от традиционных средств бизнес аналитики (BI), QlikView дает немедленный результат; его окупаемость измеряется днями или неделями вместо месяцев, лет или, в худшем случае, отсутствия возврата инвестиций вообще. Это единственное решение на рынке бизнес аналитики, которое может быть инсталлировано как обычное приложение или использоваться как web-сервис, работать на ноутбуке или смартфоне, применяться для персонального использования или для работы большой компании.
В рамках доклада «Что делать с полкой сегодня, чтобы заработать больше завтра!» Виталий Брык, Модератор форума, Директор по работе с розничными сетями Украина, Кавказ в компании Nielsen рассказал насколько ответственнее и обоснованнее должны быть решения бизнеса для удовлетворения существующих потребностей покупателей. В сложных экономических условиях, финансовой нестабильности, девальвации национальной валюты покупатели становятся более рациональны и осторожны в совершении покупок, меняются их предпочтения и поведение. Именно поэтому принципиально важным становится понимание и отслеживание рыночной ситуации, оперативное и взвешенное реагирование со стороны как сетей, так и производителей на такие действия. Одними из ключевых факторов, влияющих на конечный результат деятельности компаний, становится работа с ассортиментом, наличие собственных торговых марок, эксклюзивного ассортимента, наполненность полок и наличие удобной, привычной и главное легко управляемой выкладки товаров. Виталий Брык отметил, что особенная чувствительность потребителей к брендам, к ценам – все это новые реалии, к которым бизнесу необходимо быстро адаптироваться, понимание рынка и данных потребностей и главное, информированность – то, что поможет в конечном итоге сохранить лояльность покупателей, удовлетворить их потребности и увеличить бизнес компании!
Уникальное и актуальное на сегодня предложение для рынка торговли, «Логистику под ключ», представила в своем выступлении Ирэна Ульянова, Руководитель отдела по развитию ключевых клиентов компании «Новая Почта». В период кризиса многие компании вынуждены уйти с рынка или поменять модель ведения бизнеса. «Новая Почта» предлагает клиентам эффективное решение: оптимизировать свои бизнес-процессы, отдав логистику на аутсорсинг. По словам Ирэны Ульяновой это даст возможность партнерам, независимо от масштаба бизнеса, сосредоточиться на основном виде деятельности, сократить издержки на обслуживание других направлений. В чем преимущества аутсорсинга? Ирэна Ульянова объясняет это на примере рисков построения собственной логистики: «Собственная служба доставки требует высоких затрат на содержание автопарка, аренду складских помещений, закупку или аренду складского оборудования, внедрение и настройку системы учета. Для качественной работы службы доставки необходимо постоянно взаимодействовать с персоналом — обучать правилам обслуживания клиентов, контролировать выполнение стандартов и порядочность работников (риски недоставки, невыход на работу и пр.). Во многих сферах бизнеса существует понятие «сезонность» или «пиковые периоды». Эти факторы также необходимо учитывать. И если в одном городе можно построить слаженную логистическую систему самостоятельно, то сделать это по всей Украине крайне сложно. Собственная служба доставки — это сложная рутинная работа, которая не дает возможности сосредоточиться на стратегических вопросах».
В своем докладе Ирэна Ульянова осветила вопросы повышения эффективности бизнеса путем аутсорсинга логистических процессов. Был проведен анализ основных преимуществ перехода на внешнего логистического оператора, акцентрировано внимание на передаче полномочий по обеспечению качественной и своевременной доставки товаров в руки компании-лидера на рынке экспресс-логистики. Ирэна показала основные направления бизнеса Украины, в которых компания «Новая Почта» обеспечивает максимально удобную и оперативную логистику. Для повышения удобства и надежности сотрудничества с компанией Новая Почта были рассмотрены возможности сервиса API, позволяющего клиентам в автоматическом режиме оформлять и контролировать свои грузы. В завершении Ирэна презентовала комплекс новых услуг, предоставляемых клиентам компании «Новая Почта», таких как услуги доставки “день в день”, экспедирование, он-лайн кредитование и прочие.
Алексей Юзвяк, Директор аналитического центра Advanter Group, Руководитель исследовательских проектов ASCREEN Research и консультант Центра стратегического маркетинга (в составе группы компаний Advanter Group), представил участникам доклад “Инновации в рознице – стратегия и тактика”, в котором осветил такие ключевые моменты: субъективность и объективность инноваций в retail; направления новых форматов; новые технологии в рознице. Интересным инновационным решением выглядит в настоящий момент возможность объединения нескольких форматов в рамках одной торговой сети. Идея состоит в максимально полном покрытии города с помощью разноформатных, многообразных магазинов. При реализации данной идеи в торговом центре размещается центральный магазин в полном соответствии с концепцией позиционирования. В центральных и трафиковых районах города размещаются магазины нового формата «портал»: Магазин 20-40 квадратных метров с минимальным ассортиментом и высоким уровнем обслуживания. Ключевая цель: реализация идеи интернет-магазина в реальном пространстве, что повышает уровень доверия потребителей. К применяемым инновациям следует также отнести использование в работе IT решений на основе hardware и software. Решения позволяют направлять покупателя, оперативно реагировать на его поведение. IT-система может решать и ряд функций, которые ориентированы на продажу конечному покупателю: мониторинг поведения покупателей, мобильные презентации в точках продаж, установка интерактивных объектов для осуществления покупок, цифровые витрины, он-лайн мониторинг и управление.
О решениях для малого и среднего бизнеса в точках розничных продаж, о современных кассах, которые отвечают всем требованиям государственной налоговой инспекции и кассах самообслуживания пошла речь в докладе Андрея Гладушевского, руководителя отдела платежных систем компании «АВТОР». В данной презентации вниманию участников конференции были представлены 2 вида продукции компании «АВТОР», которые должны заинтересовать людей занимающихся торговлей (розничной и оптовой): Современные кассы Экселлио (DP-25, DP-35, DP-45) и Программно-технический комплекс «Касса самообслуживания».
Следует отметить, что касса Экселлио с VeriFone VX805 на сегодняшний день является самым бюджетным решением, отвечающим всем требованиям Налоговой инспекции Украины и Законам Украины по использованию платёжных карт. Низкая стоимость, обеспечивается за счет использования одного принтера, в кассе, и для печати кассового и банковского (об операции с картой) чека. Кроме того, если Торговец использует банковский терминал, для работы с банковскими пластиковыми картами, то ему приходится платить банку и арендную плату, и комиссию с каждой продажи. Если пин-пад принадлежит Торговцу, то и арендная плата не взымается и можно существенно снизить банковский процент (с 2,0-3,5% до 1,5-2,0%). Нужно помнить, что этот процент берётся от всей суммы платежа, чем больше платят – тем больше зарабатываете! Срок окупаемости пин-пада не превышает 1 года, даже при средней загрузке.
Главная цель которая преследовалась при создании программно-технического комплекса (ПТК) «Касса самообслуживания» – это полностью убрать наличные деньги от Торговца, убрать кассовые аппараты с торговой точки и избавить Торговца от отчетности за их работу. ПТК «Касса самообслуживания» работает в режиме 24/7. Она не допускает ошибок, не ходит на больничный и в отпуск. Установленная касса самообслуживания будет принимать наличные деньги и зачислять их непосредственно на банковский счет. Для этой кассы не нужна инкассация!
Тенденции на мировом рынке торговой недвижимости Активность ритейлеров на мировом рынке в планах на 2014 год представила Марина Гавриленко, Руководитель отдела аналитики компании CBRE Ukraine.
После умеренного экономического роста в течение 2013 г. в мире, по прогнозам Oxford Economics, ожидается наращивание темпов прироста глобальной экономики в последующие три года. Как результат, улучшение потребительских настроений и рост частного потребления окажет позитивное влияние на рост розничного товарооборота и планы ритейлеров по расширению розничных сетей.
Согласно ежегодному исследованию CBRE “How active are retailers globally?”, в 2014 г более трети опрошенных ритейлеров планируют открыть более 40 магазинов, в то время как в предыдущие три года операторы розничной торговли планировали в основном открытие не более 1-5 магазинов. Наиболее привлекательными рынками для опрошенных розничных операторов являются Германия (40% респондентов), Франция (26% респондентов), Великобритания (25% респондентов), Австрия (22% респондентов) и Китай (22% респондентов). На рынок Украины в 2014 г. планировали 6% опрошенных ритейлеров. Однако, на фоне возросшей политической и экономической нестабильности в стране в начале текущего года, большинство ритейлеров заняло выжидательную позицию.
На сегодняшний день самые высокие объемы нового строительства торговых площадей наблюдаются в Азиатско-тихоакенском регионе, в то время как в Северной Америке данный показатель находится на историческом минимуме, а в Европе строительная активность ограничена и представлена в основном редевеломпентом. Стоит отметить, что на протяжении последних двух лет Киев занимает лидирующую позицию по объёмам нового предложения торговых центров относительно других столиц Центральной и Восточной Европы, тем самым создавая условия для расширения существующих розничных сетей и выхода на рынок новых ритейлеров. По заявлениям девелоперов, сейчас в Киеве на этапе строительства находится 475 000 кв.м. торговых площадей в составе шести торговых центров, запланированных к открытию в 2014 году, что является рекордно высоким показателем для рынка Киева. Однако, учитывая экономический спад, сроки ввода в эксплуатацию заявленных торговых центров могут быть перенесены. При этом, среднерыночные арендные ставки демонстрируют тенденцию к снижению на фоне девальвации национальной валюты, замедления темпов роста розничного товарооборота и постепенного роста конкуренции среди торговых центров.
Елена Коронотова, совладелец и управляющий партнер IDNT retail-marketing, design & consulting на мероприятии рассказала о некоторых полезных аспектах ведения бизнеса для ритейлеров. О том, что кризис остается возможностью для многих компаний – пересмотреть свой бизнес. Сбросить балласт – неприбыльные форматы, неперспективные направления, направления с высокой конкуренцией. Тестировать новые подходы в бизнесе, больше внимания уделить стратегическим вопросам. Использовать энергию перемен, чтобы проанализировать свое текущее положение, и возможно, запустить тестовые перемены в бизнесе. В качестве примера продуманного стратегического подхода Елена рассказал о двух кейсах в отечественной рознице, в которых успешно была реализована стратегия дифференцирования и отточен формат. Новые концепции были положительно встречены целевой аудиторией магазинов и показали прекрасные бизнес-результаты.
Особенностями работы с персоналом как одном из ключевых факторов удержания покупателей и обеспечения их лояльности к магазину и торговой марке поделилась с участниками форума Вита Войнилович, Директор БНС ТРЭЙД, БНС КАМПАНИ (в Украине компания представлена фирменными магазинами брендов Calvin Klein, Michael Kors и TOPSHOP).
Для организации бренд работодателя выступает в качестве связующего звена между всеми подразделениями, обеспечивая лояльность, защиту и удовлетворенность сотрудников. В свою очередь, на уровне макросреды разработка бренда работодателя обеспечивает наличие доли на рынке, высокую рентабельность, рост бизнеса, признание среди заинтересованных сторон и конкурентов, а также увеличение лояльности к компании со сторон. Бренд работодателя играет важную роль в восприятии компании во внешнем мире. Часто потенциальные кандидаты и клиенты выбирают те компании, брендам которых они доверяют больше. Cильный бренд работодателя позволяет заинтересовывать и привлекать с рынка труда лучших сотрудников. Репутацию лучшего работодателя ценят и клиенты, потому что в такой компании сотрудники трудятся более эффективно, обеспечивают высокое качество продукции/сервиса. Пользующиеся успехом работодатели могут с легкостью заполучить таких специалистов, которые менее престижным организациям доступны только за очень большие деньги. Но, задумываясь о формировании кадрового бренда, нельзя ставить вопрос экономии на персонале во главу угла. На первое место должна выходить именно стабильность коллектива. А оплата труда должна быть отражением ценности сотрудника для работодателя и не может быть существенно ниже рыночной. Это один из принципов партнёрских отношений. Лояльный сотрудник — успех любой компании. По результатам исследований Gallup, процент вовлеченных работников в лучших компаниях вдвое больше, чем в организациях средней руки. Предприятия, работающие над системами привлечения персонала к корпоративной культуре, опережают своих конкурентов на 26% по показателю прибыли и на 85% — по продажам.
Второй краеугольный камень в работе – это разносторонняя система мотивации персонала, сочетающая в себе материальные и нематериальные составляющие. Мотивационная система должна быть адресной, целенаправленной, привлекательной на рынке труда, разносторонней, четко связанной с целями компании, опирающейся на ее ценности и философию, быть прозрачной и понятной для сотрудников и ориентированной на будущее. Также очень важным аспектом является правильный отбор персонала, целенаправленная работа по его обучению и развитию. Формирование лояльности персонала – это кропотливый, ежедневный труд, требующий не только финансовых затрат, но и понимания руководителем и топ-менеджментом ценности людей для организации.
Анатолий Балюк, Глава Правления группы компаний DiaWest поделился с ритейлерами практическим опытом успешного преодоления розничной сетью кризисного периода 2008 года и предложил ряд ценных советов, как оптимизировать бизнес ритейлера в период финансовой нестабильности в 2014 году. Решения должны быть максимально простыми: генерация денежного потока, закрытие всех убыточных направлений; проведение работы с персоналом и немедленное увольнение нелояльных к компании сотрудников. Каждый магазин торговой сети рассматривается как отдельное предприятие и должен окупать затратную часть и генерировать прибыль. Все дотационные и неприбыльные магазины должны быть закрыты.
Также нужно решить проблемы с кредиторами (банками), или погасить кредиты или не брать их вообще, так как кредиты высасывают оборотные средства компании. Действия при погашении кредитов: продать все, что поможет погасить кредит, получить дополнительные товарные кредиты от поставщиков, привести бизнес в соответствие с оборотными средствами. Нужно сделать компанию прибыльной и оставить только те подразделения, которые приносят деньги: все затраты рассчитать с нуля, перевести постоянные затраты в переменные, сократить все что возможно (обеды, люди, неполный рабочий день), обойтись без внутренних расчетов, перевести ряд бизнес-процессов на аутсорсинг, неприбыльные направления закрыть и не возрождать. Нужно сделать компанию прибыльной: перейти к оказанию услуг (разработать сервисные программы и пакеты для покупателей), отменить аммортизацию, должен быть опережающий рост прибыли над ЗП и налогами, соптимизировать бизнес-процессы, использовать частных предпринимателей в качестве сотрудников.
Завершил пленарную часть конференции доклад Татьяны Яблоновской, Старшего исследователя GfK Ukraine. Татьяна рассказала о сложности принятия решений покупателями в условиях мультиканальности и новых методах исследования факторов, которые влияют на выбор магазина и бренда.
С развитием интернета «путешествие потребителя» становится все сложнее. Те, кто покупают товары в традиционных магазинах, часто используют разнообразные онлайн-ресурсы для принятия решений о покупке; онлайн-покупатели посещают оффлайн-магазины, чтобы проконсультироваться и оценить товар. Почему и в какой момент потребитель отдает предпочтение тому или иному магазину или бренду? Как увеличить конверсию и максимизировать продажи? GfK презентовал новый подход в сфере исследований «путешествий потребителя», который дает ответы на эти вопросы – GfK Purchase Journey.
Необходимо отметить, что большинство докладов в программе конференции ТОРГОВЫЙ БИЗНЕС 2014 завершались обширной секцией вопросов и ответов, в которой делегаты зачастую дискутировали с экспертами, обсуждая наиболее актуальные вопросы развития бизнеса и оптимизации бизнес-процессов. В ходе обсуждений докладов, участники и эксперты форума сошлись во мнении, что для эффективного развития торговой отрасли в Украине требуется слаженная работа профессионального менеджмента компаний, современные инструменты управления и бизнес-планирования.
Программа докладов форума была дополнена мини-выставкой решений, оборудования, услуг и инноваций для отрасли, которая традиционно является эффективной площадкой деловых коммуникаций, проведения встреч и переговоров.
Оживленные дискуссии в кулуарах форума подтвердили актуальность представленной тематики и значительный потенциал мероприятия с точки зрения перспективных деловых связей и обмена профессиональным опытом.