5 марта 2012 года в kmbs состоялся бизнес-ринг «Ритейл VS Поставщик: против кого дружим?», объединивший на одной площадке более 100 представителей розничных сетей, дистрибуторов и производителей. Идеологом и модератором встречи выступил Андрей Колотов, партнер и руководитель практики ТОС Apple Consulting®, преподаватель kmbs.
Сторону поставщиков в бизнес – ринге представили такие приглашенные эксперты как Александр Суворов, директор по работе с VIP-клиентами Молочной компании «Галичина» и Нинель Енькина, руководитель по развитию дистрибуции корпорации «Епропродукт».Сторону розницы представили приглашенные эксперты Артур Бондар, экс-коммерческий директор сети «Сильпо» и ныне руководитель Проектов Fozzy Group, а также Денис Погорелов, директор по закупкам сети супермаркетов NOVUS.
Дискуссия участников встречи получилась довольно горячей, ведь обсуждаемые проблемы между поставщиками и сетевой розницей уже много лет существуют и особо не разрешаются. Именно благодаря тому, что данный бизнес-ринг был посвящен не только обсуждению укоренившихся взаимных проблем и недовольств, но и конкретным путям их устранения, он получил высокие оценки участников как крайне полезное событие. Однако, все по-порядку.
Первым этапом были озвучены все проблемы, которые испытывают поставщики при работе с сетевой розницей. Их оказалось 27. Участники и эксперты бизнес-ринга, которые представляли розницу, также озвучили проблемы с поставщиками, которых накопилось несколько меньше – 14. Путем анкетирования и голосования были выделены 3 ключевые проблемы поставщиков при работе с розницей и розницы при работе с поставщиками.
Список ключевых проблем поставщиков возглавили такие:
- большой объем дебиторской задолженности в целом и наличие просроченной ДЗ в частности,
- высокая цена входа в сеть,
- сети накладывают обязательства на поставщиков в одностороннем порядке, не беря ряд из них на себя.
Для сетевой розницы 3 ключевые проблемы при работе с поставщиками практически полностью «схлопнулись» в проблемы наличия товара, а именно:
- недопоставки товара,
- нестабильность представленного ассортимента,
- срывы поставок в период акций и сезонных всплесков спроса.
Наиболее интересной частью бизнес-ринга явились практические примеры того, каким образом большая часть из названных проблем в общей цепи поставок может быть либо нивелирована, либо устранена полностью. Еще до демонстрации конкретных успешный кейсов нашими экспертами, вся аудитория начала приходить в выводу о том, что каждый из звеньев цепи поставок работает на конечную цель – удовлетворение конечного потребителя и это есть объединяющее всех фигурантов. Безусловно, каждое из звеньев заинтересовано в увеличении прибыли своего звена, однако до тех пор, пока не будет выстроена система взаимовыигрышных отношений и вся цепь действительно не будет ориентирована на существенное и качественное удовлетворение спроса, вряд ли стоит ожидать улучшений.
О своем опыте решения корневого конфликта «поставщик VS ритейл» поделились эксперты события со стороны поставщиков. В частности, г-жа Енькина презентовала разработки win-win стратегии концерна Европродукт для одного из розничных партнеров – сети «Эко-маркет». «На мой взгляд, каждый участник товаропроводящей цепи сегодня пытается решить свои проблемы за счет другого, – отметила Нинель во время своего выступления. – Но кто победит в результате? В этом «сражении» не будет победителей, все мы в одной лодке. Ослабление одного из звеньев приведет к разрушению всей цепи».По ее словам, тем не менее у поставщика есть экспертиза в области глубокого понимания рынка, брендов, поведения того или иного товарного портфеля, а у сетевой розницы есть глубокая экспертиза в требованиях конечного потребителя. Объединение этих двух экспертиз поистине дает всем синергию.
Суть подхода компании «Европродукт» на сегодня заключается в предоставлении нового уровня сервиса своим клиентам – сетевой рознице в управлении товаром и категорией в целом. Реализация пилотных проектов с рядом сетей принесла рост продаж обеим сторонам в размере 26-30% при повышении оборачиваемости товарного запаса. В результате новых инициатив ассортиментные матрицы нередко менялись на 95%, подстраиваясь под реальный рыночный спрос.
Собственную историю взаимоотношений с региональными розничными сетями рассказал г-н Суворов: «Пилотный проект с двумя региональными сетями показал рост ROI (маржа делить на запасы) в период с февраля 2011 года по январь 2012 года почти в 3 раза. Уровень возвратов молочной продукции по таким магазинам сократился вдвое».По его словам, все поставщики «сражаются» за полочное пространство, но у сети нет физической возможности его увеличивать. «Поэтому именно тот поставщик, который позволит сети максимально эффективно использовать дефицитные торговые площади за счет обеспечения высокой степени наличия востребованного товара с хорошими сроками годности (для продукции, которая существенно зависима от сроков годности), станет «золотым поставщиком» для такой сети», – продолжал Александр. «Ключевое изменение, которое мы сделали – это обеспечили надежные частые поставки нашей продукции по факту ее продаж из сети. То, что продано вчера – доставляется в магазин сегодня. Таким образом, были устранены все перекосы, существовавшие ранее в содержательной части заявки, поступавшей как от баеров сети, так и от нашей торговой команды».
Если резюмировать ключевые изменения, которые осуществили поставщики – эксперты данного бизнес-ринга, то требуется отметить следующее:
- в первую очередь изменена парадигма взаимоотношений между поставщиком и сетевой розницей с позиции «кто кого» на позицию «мы все звенья одной цепи и должны выстраивать по-настоящему взаимовыгодные отношения». Основой таких отношений являются понимание потребностей друг друга, прозрачность и доверие;
- от попыток сделать более филигранный прогноз данные поставщики перешли в быстрое и качественное реагирование исключительно на реальный рыночный спрос (понимание ежедневного ухода товара с полки и его остатков позволяет сформировать следующую партию пополнения, максимально отвечающую тому, что хочет конечный потребитель);
- потребовались некоторые операционные внутренние изменения как у поставщика, так и у партнерской сети для реализации этих двух существенных изменений.
О готовности пересмотреть «правила игры» заявили и представители розницы. На позитивной ноте завершил свое выступление Денис Погорелов, директор по закупкам сети супермаркетов
NOVUS. Он отметил, что стремление поставщиков выстроить долгосрочные взаимовыгодное отношение с розницей является позитивным сигналом к решению конфликта сторон. «Нас радует, что начали появляться такие поставщики, как «Галичина» и «Европродукт», потому как в их подходе к работе с розницей я вижу
глубокое понимание сути нашего бизнеса. Ведь в конечном итоге все наши действия направлены только на удовлетворение потребителя, –сказал г-ин Погорелов. – И это нас объединяет с производителями и дистрибуторами. Поэтому я верю, что вместе нам удастся изменить привычную парадигму отношений и выйти на совершенно новый качественный service level».
via applecons.com.ua