Экс-владелец компании “Евросеть” Евгений Чичваркин рассказал журналу “Секрет фирмы” о том, как продавались телефоны в предновогодний период.Новый год в компании «Евросеть» отмечался в старый Новый год 14 января. В конце декабря никаких корпоративов и праздников — это время покупателя, а не продавца.
Спрос всегда растет в разы, и к этому нужно быть готовым. Мы начинали готовиться к Новому году в июле. Конечно, изменяли ассортимент: расширяли предложение аксессуаров, закупали шапки Санта-Клауса, на которые была дикая маржа.
Главное, чтобы товар был на полках. Если задуматься об этом в ноябре, то доставить что-то в Магадан, например, или Норильск будет уже нереально. Цветы перед Новым годом начинают стоить как кокаин: цветочники перекупают уже зафрахтованные рейсы, и все остальные остаются с носом. Если товар уже есть — половина дела сделана. Когда осенью 2005 года менты арестовали крупную партию наших телефонов, мы раздали наличные деньги продавцам, и они стали покупать телефоны у конкурентов. Лишь бы не было пустых полок.
Нанимать дополнительный персонал не самое правильное решение. Новые люди не знают, где что лежит в подсобке, все перепутают и будут только мешать. Главное — заинтересовать тех, кто уже есть в команде. Если люди работают на зарплате, она должна вырасти в разы, но лучше, чтобы доход был четко привязан к обороту.
Как ни крути, очередей не избежать. Но когда люди видят, что продавцы носятся как угорелые, очередь устроена разумно, как в McDonald’s, то они готовы потратить свое время. В нашем «Дворце связи» на Тверской в новогодние праздники выстраивалась очередь из 60 человек, но занимала она не более 10 минут, и никто не жаловался.
Для этого в наших флагманских магазинах были специальные люди, коллектив их называл «белками”,— это талантливые продавцы, которые детально разбирались в ассортименте и могли сразу понять, что нужно клиенту, и посоветовать ему товар. Они быстро обслуживали покупателей и направляли их к обычным продавцам, которые уже оформляли товар и пробивали чек. Хорошая «белка» за новогодний период могла заработать себе на квартиру или машину. Мы им платили процент от оборота, а производители устраивали специальные акции.
В Новый год не надо предпринимать ничего экстравагантного, чтобы подстегнуть спрос. Нужно просто иметь товар на полках и грамотных людей, готовых его продавать. Правда, как показывает практика, это и есть самое сложное в ритейле. Новый год как пожар одновременно с наводнением.