Чичваркин рассказал о предновогодних продажах

12.12.2011 Костянтин Гордієвський

Экс-вла­де­лец ком­па­нии «Евро­сеть» Евге­ний Чичвар­кин рас­ска­зал жур­на­лу «Секрет фир­мы» о том, как про­да­ва­лись теле­фо­ны в пре­дно­во­го­дний пери­од.Новый год в ком­па­нии «Евро­сеть» отме­чал­ся в ста­рый Новый год 14 янва­ря. В кон­це дека­бря ника­ких кор­по­ра­ти­вов и пра­здни­ков — это вре­мя поку­па­те­ля, а не про­дав­ца.

Спрос все­гда растет в разы, и к это­му нужно быть гото­вым. Мы начи­на­ли гото­ви­ться к Ново­му году в июле. Коне­чно, изме­ня­ли ассор­ти­мент: расши­ря­ли пре­дло­же­ние аксес­су­а­ров, заку­па­ли шапки Сан­та-Кла­у­са, на кото­рые была дикая мар­жа.

Глав­ное, что­бы товар был на пол­ках. Если заду­ма­ться об этом в ноя­бре, то доста­вить что-то в Мага­дан, напри­мер, или Норильск будет уже нере­аль­но. Цве­ты перед Новым годом начи­на­ют стоить как кокаин: цве­то­чни­ки пере­ку­па­ют уже зафра­хто­ван­ные рей­сы, и все осталь­ные оста­ю­тся с носом. Если товар уже есть — поло­ви­на дела сде­ла­на. Когда осе­нью 2005 года мен­ты аре­сто­ва­ли кру­пную пар­тию наших теле­фо­нов, мы разда­ли нали­чные день­ги про­дав­цам, и они ста­ли поку­пать теле­фо­ны у кон­ку­рен­тов. Лишь бы не было пустых полок.

Читати ще

Нани­мать допол­ни­тель­ный пер­со­нал не самое пра­виль­ное реше­ние. Новые люди не зна­ют, где что лежит в под­соб­ке, все пере­пу­та­ют и будут толь­ко мешать. Глав­ное — заин­те­ре­со­вать тех, кто уже есть в коман­де. Если люди рабо­та­ют на зар­пла­те, она дол­жна выра­сти в разы, но лучше, что­бы доход был четко при­вя­зан к обо­ро­ту.

Как ни кру­ти, оче­ре­дей не избе­жать. Но когда люди видят, что про­дав­цы нося­тся как уго­ре­лые, оче­редь устро­е­на разум­но, как в McDonald’s, то они гото­вы потра­тить свое вре­мя. В нашем «Двор­це свя­зи» на Твер­ской в ново­го­дние пра­здни­ки выстраи­ва­лась оче­редь из 60 чело­век, но зани­ма­ла она не более 10 минут, и никто не жало­вал­ся.

Для это­го в наших фла­гман­ских мага­зи­нах были спе­ци­аль­ные люди, кол­ле­ктив их называл «бел­ка­ми»,— это талан­тли­вые про­дав­цы, кото­рые деталь­но разби­ра­лись в ассор­ти­мен­те и могли сра­зу понять, что нужно кли­ен­ту, и посо­ве­то­вать ему товар. Они быстро обслу­жи­ва­ли поку­па­те­лей и направ­ля­ли их к обычным про­дав­цам, кото­рые уже оформ­ля­ли товар и про­би­ва­ли чек. Хоро­шая «бел­ка» за ново­го­дний пери­од могла зара­бо­тать себе на квар­ти­ру или маши­ну. Мы им пла­ти­ли про­цент от обо­ро­та, а прои­зво­ди­те­ли устраи­ва­ли спе­ци­аль­ные акции.

В Новый год не надо пред­при­ни­мать ниче­го экстра­ва­ган­тно­го, что­бы под­сте­гнуть спрос. Нужно про­сто иметь товар на пол­ках и гра­мо­тных людей, гото­вых его про­да­вать. Прав­да, как пока­зыва­ет пра­кти­ка, это и есть самое сло­жное в ритей­ле. Новый год как пожар однов­ре­мен­но с наво­дне­ни­ем.