Як збільшити продажі за допомогою принципу дефіциту та стадного інстинкту, та які уловки використовують маркетологи, щоб непомітно для покупця збільшити середній чек.
Якісний продукт та професійний маркетинг – два ключових фактори, які здатні повертати клієнтів та збільшувати продажі в рази. А якщо людина вже вирішила купити, завдання компанії зробити так, щоб вона купила більше. Експерти порталу Genius.Spaces розповідають, як за допомогою маркетингу “примушувати” людей купувати більше, швидше та частіше. RAU публікує ключове з матеріалу.
Клієнти прокрастинації
Навіть якщо людині подобається продукт, вона навряд здійснить купівлю одразу. Швидше за все, вона піде гуглити ціни, дивитися, що пропонують конкуренти тощо. Багато хто, просидівши годину за моніторингом продукту на різних сайтах, все одно відкладе ухвалення рішення. А деякі взагалі забудуть про те, що щось шукали. Це елементарна прокрастинація, відкладання “на потім”. Як з цим працювати:
- Принцип дефіциту
Як тільки продукт стає недоступним – його цінність в очах споживачів відразу ж зростає. З погляду психології для кожної людини найкращим є те, що їй недоступне.
Дослідники з університету Північної Кароліни провели експеримент, під час якого учасники мали оцінити банки з печивом. Експеримент проводився у два етапи: спочатку в кожній із банок знаходилося по 10 штук одного й того ж виду печива. Оцінки аудиторії розподілилися приблизно однаково. На другому етапі в одній із банок залишили лише 2 печива. Цього разу з великою перевагою виграла друга банка.
Використовуйте принцип дефіциту у маркетингу. Booking.com – найкращий приклад цього інструменту. Обмежте пропозицію за часом та кількістю. Дедлайн має бути чітким та зрозумілим. Якщо товар забороняють купувати, він автоматично стає більш бажаним.
- Стадний інстинкт
“Люди схильні робити те, що на їхніх очах вже зробили інші люди”, – каже Роберт Чалдіні. Усі бояться допустити помилку. Покажіть, що вам вже довіряють, і продукт подобається тим, хто його використовує. Покажіть активність інших користувачів на ресурсі, створіть фірмовий хештег і мотивуйте людей ділитися постами з таким хештегом за знижку або участь у розіграші. На продаючих ресурсах показуйте кількість людей, які пишуть про вас у соцмережах.
Діліться з відвідувачами кількістю людей, які вже здійснили покупку, зареєструвалися на сервісі тощо, залежно від мети. 92% людей довіряють рекомендаціям своїх знайомих експертів, а 70% довіряють навіть тим, кого не знають. Показуйте рекомендації, відгуки та кейси. Використовуйте великі цифри, люди люблять масштабність.
Непомітне збільшення середнього чека
Якщо людина вже вирішила купити – завдання зробити так, щоб вона купила більше. Що робити:
- Продавайте комплектами: смартфон + чохол, взуття + шкарпетки, стіл + стільці.
- Запропонуйте купити дорожче: коли людина бачить сумку LV за $3000, їй здається, що це дорого. Але якщо поруч поставити сумки за $16 000 і $20 000 – перша вже не буде здаватися такою дорогою.
- Чим більше чек, тим більша знижка: якщо покупець витратив $100, дайте знижку 5%, $300 – 10%, $1000 – 20%.
- Запропонуйте upgrade: якщо клієнт вже здійснив покупку, запропонуйте йому покращити продукт за додаткову плату. Наприклад, компанія, що продає автомобіль, пропонує безкоштовну страховку на 3 роки. Але за додаткову плату можна продовжити страховку до 10 років.
Повторні продажі
Ймовірність успішного продажу людям, які вже щось купували – 60-70%. Можливість продажу новому клієнту – 5-20%. Постійні клієнти довіряють, це означає, що з базою необхідно працювати. Є багато механік роботи:
- Знайдіть, де ваші клієнти, поєднуйте їх в один простір
- Розробіть програму лояльності для клієнтів та робіть особливі пропозиції
- Робіть регулярні конкурси та розіграші. Максимально залучайте аудиторію до взаємодії з брендом
- Показуйте турботу та проводьте регулярні опитування про якість обслуговування та продукту
- Діліться корисним та цікавим контентом з клієнтами безкоштовно.