Оффер – как написать продающий

Оффер – главный элемент любого продающего текста. Это убойное предложение, без которого невозможно рассчитывать на хорошие продажи, создание базы активных клиентов, развитие структуры и успех в бизнесе, пишет vc.ru.

Сегодня многие отказываются от традиционных методов и предпочитают вести бизнес в интернете. Поэтому создание сильного оффера для посадочных страниц, рекламы, постов в соцсетях, почтовых рассылок, партнерских программ и другого продающего контента приобрело особое значение.

Именно оффер зачастую является единственным шансом “зацепить” потенциального клиента/партнера и подтолкнуть его к покупке или выполнению целевого действия. При этом важно не путать оффер с УТП (Уникальным Торговым Предложением).

УТП – это одна уникальная характеристика бренда или продукта, на которой выстраивается рекламная кампания. Как правило, УТП создается один раз на десятилетия и используется для позиционирования на рынке за счет конкурентной ценности.

Оффер – лаконичное, аргументированное описание преимуществ товара/услуги, включающее конкретную выгоду для потребителя, дедлайн или другое ограничение и призыв к действию.

Проще говоря, оффер является торговым предложением, в котором четко обозначены выгоды для целевой аудитории и причина, по которой человек должен отдать вам свои кровно заработанные или потратить драгоценное время при большом количестве аналогичных предложений.

В отличие от УТП, оффер нацелен на мгновенную продажу и может меняться в зависимости от вида продвигаемой продукции, времени года, тенденций на рынке и других факторов.

Например, “Велосипеды с электромотором – катайся в любое время года!” является УТП. А вот предложение “Успей купить велосипед с электромотором до конца весны со скидкой 30%” – чистой воды оффер.

Известный маркетолог Роберт В. Блай утверждает, что простая замена оффера может увеличить отклик на 25-900%.

В чем секрет лучших офферов

Как показывает практика, в большинстве продающих текстов, даже при наличии полезной информации, заманчивых выгод и призыва к действию, отсутствует главное – та самая сакраментальная фраза, которая любого скептика превратит в постоянного клиента или преданного бизнес-партнера. Каким же должен быть классный оффер, работающий на 100%

Лаконичным. В оффере нет места для “воды”. Максимум в 2-3 фразах необходимо изложить суть предложения и его ценность. Сильный оффер привлекает внимание с первых секунд и создает WOW-эффект.

Четким и понятным. Используйте язык своей целевой аудитории и постарайтесь писать максимально просто. Избегайте шаблонных и обтекаемых фраз вроде “лучшая компания на рынке”, “высокое качество”, “широкий ассортимент товара”, “быстрая доставка”. Лучше оперируйте точными фактами и цифрами.

Правдоподобным. Если не хотите испортить репутацию, включайте в оффер только ту информацию, которую можете подтвердить, и обещания, которые дейcтвительно в состоянии выполнить.

Ориентированным на клиента. Создание офферов под узкую целевую аудиторию – распространенная практика. Намного целесообразнее подготовить несколько предложений для разных категорий покупателей, чем пытаться продать большинству эксклюзивный товар, а премиум-клиентам предлагать большие скидки.

Содержать реальную выгоду с учетом целей, желаний, потребностей, болей и проблем ЦА. При этом выгода должна быть очевидной, точно обозначенной и измеримой.

Как создать убойный оффер

Создание оффера, который бьет прямо в цель, – дело не на пять минут. Особенно для тех, кто никогда не пробовал писать продающие тексты. Для начала лучше использовать готовые проверенные технологии и формулы.

Анализ целевой аудитории. Это первое, что нужно сделать при подготовке оффера. Составьте подробный портрет потенциального покупателя и бизнес-партнера, учитывая возраст, пол, образование, финансовые возможности, профессию, хобби, активность в соцсетях и другие характеристики.

Поставьте себя на место людей и попробуйте ответить на вопросы:

  • почему они должны выбрать вас, вашу компанию или продукт?
  • чего конкретного они ждут от вас (надежности, пользы, гарантий, экономии, повышения статусности или уровня заработка), и за что готовы платить деньги?
  • способны ли вы удовлетворить потребности людей и предложить решение, которое избавит их от проблем

Подготовьте список характеристик продукта, актуальных для разных сегментов ЦА. Для сбора информации можно проводить опросы в соцсетях, анализировать популярные запросы в интернете, мониторить различные группы и форумы. Выделите 5-10 основных характеристик продукта и критерии, влияющие на принятие решения, для использования в оффере.

Не забудьте о конкурентах. Отслеживайте интернет-ресурсы компаний и других дистрибьюторов. Тщательно изучайте их рекламные предложения и маркетинговые стратегии. Так вы сможете понять, почему продукция конкурентов пользуется спросом, какие работающие методы можно применить для собственных продаж и привлечения.

Алгоритмы написания продающих офферов

Нет одной универсальной формулы составления ценностного предложения. В зависимости от бизнес-ниши, аудитории, продукта и цели используются различные типы офферов. Одной из самых популярных и эффективных считается формула 4U.

1. Полезность ((Usefulness). Это конечная выгода для отдельных категорий ЦА. Так для сегмента B2C стандартным набором ценностей (согласно пирамиды Маслоу) являются здоровье, безопасность, деньги, общественное признание, физические удовольствия, самореализация.Для сферы В2В наибольшее значение имеют финансовые выгоды (увеличение прибыли, сокращение расходов и т.д.). Здесь уместно использование таких слов, как “Сэкономить”, “Заработать”, “Получить” и т.д.

2. Ультра-специфичность (Ultraspecificity). Добавьте конкретики в виде денежных сумм, процентов, цифр и других количественных показателей, которые усилят ценность вашего предложения.

Пример: Купите книгу от эксперта МЛМ с новогодней скидкой 50%.

3. Срочность (Urgency). Дедлайны и ограничения по количеству – популярный способ дополнительного стимулирования к принятию решения “здесь и сейчас”. Только избегайте явного давления, прессинга, жестких формулировок. Эффективнее использовать визуализацию желаемого результата.

Например: Закрытый вебинар “Как заработать первую $ 1000 за неделю”. Зарегистрируйтесь сейчас, чтобы стать одним из 20 счастливчиков.

4. Уникальность (Uniqueness). Ваш будущий клиент или партнер должен четко понимать, благодаря каким свойствам продукта или методам он получит обещанный результат.

Пример: Профессиональная настройка контекстной рекламы Яндекс и Гугл. Увеличим поток целевых клиентов на 20% за неделю.

Как усилить оффер

Ваш продукт/услуга не отличаются уникальностью? Не беда. Проверенные техники и “фишки” маркетологов помогут увеличить конверсию оффера в несколько раз.

Специалисты рекомендуют в первую очередь делать упор на следующие моменты.

Финансовая выгода. Нет ни одного человека, который не хотел бы больше зарабатывать и меньше тратить. На естественном желании получить материальную выгоду строится данная техника.

Пример: Конструктор лендингов для вашего бизнеса. Создайте сайт самостоятельно и сэкономьте $ 200.

Бонусы и подарки. Предложите ценный презент в дополнение к основной покупке в виде бесплатного товара или услуги. При этом важно, чтобы он был релевантным к основному предложению и потребностям целевой аудитории.

Пример: При покупке расчески «Brown» с ионизацией получите в подарок набор бигуди.

Лид-магниты. Предложение какой-то ценности до того, как человек заплатит – один из простейших и действенных инструментов привлечения. Хорошо работают в качестве лид-магнитов скидки, акции, доступ к закрытым вебинарам, обучающие видео, бесплатная литература в обмен на контактные данные. Это своего рода “приманки”, помогающие заполнить воронку продаж максимальным количеством лидов.

Пример 1: SMM-продвижение. Получите первые 500 подписчиков на ваш Instagram-аккаунт бесплатно.

Пример 2: Система Рекрута для автоматизации работы с МЛМ командой. Базовая версия – бесплатно.

Вариативность. Отличным маркетинговым ходом является предложение различных версий продукта. Это может быть продажа наборов со скидкой, а не единичных товаров. Или возможность выбрать один из вариантов (обучающего тренинга, например) в разных ценовых категориях.

Пример: Купите комплект из лечебного шампуня и кондиционера для волос и сэкономьте 150 грн.

Сроки. Если скорость доставки, обслуживания или сроки получения результата от использования продукта важны для вашей целевой аудитории, это может стать хорошим усилителем оффера.

Пример: Получите готовый к работе интернет-магазин через 7 дней после оформления заказа.

Эксклюзивность. Есть смысл применять, если вы действительно можете предложить то, чего нет у других.

Пример: Бытовая техника по цене производителя от единственного представителя компании в СНГ.

Узкое позиционирование. Ориентация на отдельные сегменты целевой аудитории сама по себе может стать отличным оффером. Сделать его еще более эффективным поможет предложение возможности адаптации продукта/услуги под определенную бизнес-нишу.

Пример: Автоматизированная система пошагового обучения новичков, работающих через интернет.

Бесплатная поддержка. Предложите будущему клиенту или партнеру помощь в решении вопросов, связанный с использованием своего продукта.

Пример: Автоматизированная система для бизнеса. Бесплатная консультация по наполнению, настройке и использованию 24/7.

Социальное доказательство. Оффер – это не о скромности. Поэтому смело включайте показатели востребованности продукта/услуги, ссылайтесь на отзывы и мнения довольных клиентов, рекомендации авторитетных личностей.

Пример: Обучение работе в интернете. Более 5000 человек уже получили результат после посещения моих вебинаров.

Гарантия (если она не банальна). Часто именно гарантированное получение результата или качество продукта/услуги является главным фактором принятия решения.

Пример: Интернет-продвижение с полным комплексом услуг по настройке рекламы. Прописываем количество лидов в договоре.

Личный бренд. Прекрасный способ заработать дополнительные баллы перед безликими проектами конкурентов – построение маркетинговой стратегии в связке с персональным брендом. Продавая свою экспертность и опыт, рекламируя достижения команды и успешные кейсы, вы повышаете шансы на привлечение наиболее заинтересованной в продукте или сотрудничестве аудитории.

Визуальное оформление – важная составляющая цепляющего оффера. Хорошо продумайте дизайн, используйте графики, видео, интерактивные и другие элементы, чтобы добавить образности и убедительности своему предложению.

Тестируйте свои офферы, прежде чем “вывести их в люди”. Сплит-тестирование и анализ результативности изменений поможет отобрать варианты с наибольшим показателем конверсии. Если вы хотите упростить процесс и существенно сократить временные затраты, можете воспользоваться автоматизированной системой, позволяющей запускать больше десятка активных лендингов одновременно.

Экспериментируйте, используйте советы профессионалов, комбинируйте различные техники для составления по-настоящему сильного оффера. Если вы досконально знаете продукт, ЦА и специфику, вам не составит труда составить предложение, которому невозможно сказать “нет”.