Как выйти на маркетплейсы производителю: Кейс по запуску и увеличению продаж бренда ALBO

 В данном кейсе на foks.biz представлено интервью с Еленой Боднар, соосновательницей ALBO.
Разбирался только 1 канал продаж — это маркептлейсы, все данные о реализации товаров по сути принадлежат только этому источнику продаж.

Данные о компании ALBO:

  • Дата основания 2006 г;
  • Собственное производство штор и тюля;
  • 2 самых больших offline магазина на Хмельницком оптовом рынке;
  • В отделе продаж работает 2 менеджера;
  • Команда состоит из 23 человек;
  • Продажа товаров на 6-ти маркетплейсах.

Исходные данные:

Товарное направление: Домашний текстиль.

Сегментированные товарные категории: Шторы, Тюли, Покрывала, Пледы.

Ассортимент: Более 100 моделей в различных размерах и цветах.

Средний чек: Украина 800 грн, Европа и другие страны 50 евро.

Задача: Выйти на все релевантные товарному ассортименту маркетплейсы, организовать управление всеми товарами в одном сервисе, иметь автоматизированное управление стоком и ценообразованием.

Почему отказались от интернет-магазина?

При запуске розничных продаж, мы отказались от запуска собственного интернет-магазина, хотя искушение было велико. Консалтинг с FOKS помог увидеть четкие причины, почему интернет-магазин в настоящее время запускать не стоит:

1. Маленький ассортимент

ALBO — это Украинский производитель домашнего текстиля в достаточно узких категориях шторы и занавески, пледы и покрывала. В ассортименте более 100 моделей в различных цветовых и размерных вариациях. 
Чтобы удовлетворить избалованного покупателя интернет-магазин должен давать выбор гораздо больше, чем мы производим. Строить нишевый онлайн ритейл с новыми поставщиками мы пока не готовы.

2. Затраты на старт интернет-магазина

Скажем честно, только веб-студии и рекламные агентства в своих рекламных материалах говорят о том, что все легко и не дорого, на самом деле — это далеко не так.Все сложно и дорого, если делать качественно.

Ведь интернет-магазин сегодня, это не просто витрина, где размещаются наши товары, это целая экосистема, которая должна работать, как часы. Нам предстояло:

  1. Разработать стратегию запуска;
  2. Выбрать CMS, cоздать дизайн с Mobile first.
  3. Интегрироваться со всеми системами (онлайн платежи, курьерские службы, CRM, программы учета 1с);
  4. Построить Е-mail маркетинг и retention маркетинг;
  5. Проработать SEО до запуска магазина; Это и семантика поисковых запросов, перелинковка, дерево категорий, фильтра, в общем, внутренняя оптимизация;
  6. Организовать минимальный штат: call-центр, маркетолог, руководитель.

Самый главный вопрос для нас был, где брать трафик? Трафик, это не просто абстрактное слово, это посетители, которые заходят на сайт, выбирают и покупают.

Тут важна и сила бренда, доверие к магазину, которого на старте, как правило, нет.Это нужно строить.
При первичном подсчете мы видели цифру от 5000 USD / месяц на все каналы (SEO, CPC, retention маркетинг).

3. Повторные продажи, и возврат клиента

Смысл содержания, как такового интернет-магазина, состоит в том, чтобы строить бренд и осуществлять повторные продажи своим клиентам.

Мы это очень хорошо понимаем, но в данный момент наш фокус на производстве и продаже товаров в сегмент опта. С нашим ассортиментом и «узкой нишей» мы не сможем удовлетворять клиента повторными продажами через собственный интернет-магазин.

Поэтому, мы решили выйти в розничные онлайн-продажи, только через канал маркептлейсы. И не ошиблись!

Техническая реализация работы с товарным ассортиментом, и выгрузка на маркетплейсы.

Всю работу с товарным ассортиментом мы построили через платформу для маркетплейсов FOKS.

На старте продаж мы не знали, что такое мультиканальность, тем более в таком канале продаж, как маркетплейсы.

Обучение и консталтинг в FOKS нам помог сформировать правильное отношение к запуску продаж и сделать такие выводы:

Схематично это выглядит так:

Illustration

Illustration

В этом нам помогли статьи и чек листы от платформы FOKS
В основном конкуренты этого не делают, поэтому наши карточки товара всегда выглядят лучше и предоставляют больше информации покупателям.

Сколько занимал выход на маркетплейсы? На каких площадках продаем?

1-й маркетплейс. Мы начали продавать довольно быстро.

  • Выгрузка товаров и активация магазина ~ 7 дней.
  • Настройка внутренней рекламы, аналитика, оптимизация контента ~ 60 дней.
  • Выход на устойчивые показатели продаж ~ 60 дней.
  • Стаж магазина на маркеплейсе более 2 лет.

2-й маркетплейс. Мы испытали ряд проблем с требованиями контента, и отсутствием нормальных инструментов. В результате чего, мы нашли платформу FOKS, и сделали миграцию всех товаров. После чего, все товары на РОЗЕТКА выгружаются и обновляются исключительно из FOKS.

  • Подписание контракта, активация магазина ~ 30 дней.
  • Настройка выгрузки товаров и миграция на платформу FOKS 7 дней.
  • Выход на устойчивые показатели продаж ~ 90 дней.
  • Стаж магазина на маркеплейсе 2 года.

Illustration

3-й маркептлейс. Тестирование наших товаров на зарубежных рынках. Тут нам пришлось тяжелее всего, так, как с точки зрения настройки внутренний рекламы — это самый продвинутый маркетплейс. К тому же, вкусы и стили покупателей разные.

В настоящий момент мы подбираем и прорабатываем более глубоко ассортимент для Европейского рынка продаж.

  • Выгрузка товаров и активация магазина ~ 30 дней.
  • Настройка внутренней рекламы, аналитика, оптимизация контента ~ 90 дней.
  • Выход на устойчивые показатели продаж ~ 60 дней.
  • Стаж магазина на маркеплейсе — менее 1 года.
Продаем в такие страны:
Преимущественно западная Европа:Франция, Германия, Польша, Италия, Испания, Великобритания, Австрия.
Другие страны: Израиль, Канада, Ангора, Россия, Беларусь, Казахстан.
Illustration

4-й маркетплейс. Мы начали продавать на этапе запуска маркетплейса. В настоящий момент торговая площадка работает в бета-режиме. Но наш магазин полностью активен и у нас есть продажи.

  • Выгрузка товаров и активация магазина ~ 7 дней.
  • Выход на устойчивые показатели продаж ~ 20 дней.
  • Стаж магазина на маркеплейсе > 2 лет.

Illustration

5-й маркетплейс. Зашли в конце 2020 года.

  • Выгрузка товаров и активация магазина ~ 30 дней.
  • Выход на устойчивые показатели продаж — в процессе.
  • Стаж магазина на маркеплейсе — менее 1 года.

Illustration

6-й маркетплейс. Мы начали продавать в 3 квартале 2020.

  • Выгрузка товаров и активация магазина ~ 7 дней.
  • Оптимизация контента не требовалась.
  • Выход на устойчивые показатели продаж — в процессе.
  • Стаж магазина на маркеплейсе менее 1 года.

Какие результаты и выводы:

  • GMV (или оборот) в канале продаж маркетплейсы ~ 1,3 млн грн в месяц (45 000 USD)
  • Не используем интернет-магазин в онлайн-продажах.
  • Рост продаж происходит постепенно, важно учитывать множество нюансов отдельных площадок, особенно техническую сторону.
  • Для увеличения продаж мы пользовались услугами по продвижению FOKS.

Невозможно знать все нюансы и тонкости в продвижении товаров на разных площадках, так, как везде по сути своя экосистема, свои правила и особенности.

  • На 2021 мы хотим вырости в GMV на маркетплейсах до 2 млн грн (70 000 USD).

Для этого будем подключать маркетплейсы: KASTA, ETSY. Также, небольшие украинские маркетплейсы.

Продаете или желаете сделать запуск продаж на маркетплейсах?

Сделаем также качественно, но учитывая вашу ситуацию

Заполнить заявку можно перейдя по ссылке: https://goo.su/3rFT