Ср. Ноя 30th, 2022

Термин “воронка продаж” стал крайне популярен в маркетинговом сленге в последнее время. Бесчисленное количество семинаров и тренингов мотивирует вас их “строить”. Зачем же бизнесу нужны воронки и почему их так интересно строить, пишет Rusability.ru.

Воронка продаж – это модель, которая описывает путь клиента от первого знакомства с продуктом до реальной покупки. Конечно же, продажа каждого товара – вещь индивидуальная. Но процессы в любом бизнесе можно описать пошагово и автоматизировать.

К примеру, мы продаем курс. Сначала нам нужно запустить рекламу, чтобы люди познакомились с услугой. Наше объявление увидело 10 000 человек. Из них – позвонило 5000. 2000 захотело записаться на бесплатный вебинар или купить пробную версию, 200 человек стало клиентами.

Воронка – это процесс, который раскладывает бизнес на понятные действия. Задача маркетолога – “проталкивать” покупателя через воронку и анализировать в цифрах каждый этап.

Почему воронки стали так популярны в Интернет-бизнесе? Есть две причины.

Причина первая – мы живем в эпоху баз данных, аналитики, CRM-систем. Воронка фиксирует в цифрах действия и каждый шаг клиента. Вы все записываете в программу. Цифры можно сравнить со средними значениями по рынку. Пришло 1000 человек на сайт, а купило лишь 100? Подумайте над интерфейсом, поменяйте платежную систему. Низкий возврат клиентов после покупки? Работайте над партнерской программой. Реклама дает большой охват, но мало заявок? Нужно менять креатив. На каждый этап воронки можно делегировать ответственное лицо или менеджера. Customer Relationship выходит на новый уровень.

Причина вторая – автоворонки. Автоворонки – это системы, в которых даже не участвуют люди. Все продажи ведутся через автоматизированные системы и чат-ботов.

Плюс воронки в том, что она превращает ваш бизнес из хаоса в упорядоченную структуру. Мониторинг данных на каждом этапе позволяет улучшить конверсию. А доступ к большому количеству информации дает бесчисленную пищу для размышлений перфекционистов.

Универсальная схема – как построить воронку под любой интернет-продукт?

Этап первый. Создание предложения

На этом этапе маркетолог должен быстро и просто объяснить обычному человеку, зачем ему нужен продукт. Здесь нельзя использовать абстрактные формулировки вроде “бренд максимально полезен” или “имеет лучшую цену”. Вы должны быть уникальны. Классный пример предложения – доставка еды домой за 30 минут, чипсы из русской печи.

Ошибка на этапе предложения – профессиональная деформация. Иногда бренды слишком “любят себя”, но не понимают задачи клиента. К примеру, производитель платьев может гордиться уникальными экологическими тканями, но для его Целевой Аудитории важен лишь дизайн или звезды, которые эту одежду носят. Производитель машины может говорить о гоночном двигателе, но автомобиль семейный, а значит, водителя заботит безопасность.

Этап второй. Выбор площадки и инструментов для охвата

Вы должны рассчитать, откуда клиент узнает о вас. Вы можете заказать таргетированную рекламу, купить посты у блогеров, инвестировать в рассылки, в контекст. Что лучше сработает? Или все сразу?

Главные ошибки на этом этапе – пытаться охватить каналы “все и сразу”, не очень понимая выгоды и конкретной сути. Выбор площадки – это не творческая практика, а холодный цифровой расчет. Правда, не стоит забывать, что тренды рекламы в Интернете меняются, поэтому нужно развиваться.

Этап третий. Заинтересовать и убедить

Если вы правильно выбрали площадку и сделали классный креатив, клиент клюнул. Он может написать вам вопрос под фото в Инстаграме или зайти на сайт. Что дальше? Нужно его “прогреть”. Здесь большую роль играет психологический фактор.

Львиная доля брендов вкладывается в рекламу, но пытается экономить на контенте. Представьте себе, что клиент перешел на сайт и очень хотел приобрести услугу. Но в последний момент его оттолкнули некачественные фото.

Важно созидать комьюнити, строить контент-маркетинг. 70% покупателей не делают покупку в первую же секунду. Как правило, человек подписывается на аккаунт бренда, начинает следить, приценивается. Вы можете подогревать его интерес новостями, манипуляцией через инфоповоды. Конечно же работают сезонные скидки, спецпредложения.

Этап четвертый. Осуществление сделки и up-sale

Самый важный этап.

Даже если ваш покупатель созрел для сделки, не факт, что он ее осуществит. Например, в последний момент зависнет ваш сайт. А может, на портале неудобная платежная система. Другая ситуация – ваш клиент рассмотрел товар в Инстаграм, получил ответы на все вопросы. Дальше он решил пойти в магазин и купить его в оффлайне, но не нашел продукт.

Важно иметь обученных продавцов, способных закрыть любого клиента и удовлетворить его любопытство. Самый лучший пример – работа салонов связи. Вспомните, как вы приходите в “Мегафон” за сим-картой, а уходите с новым чехлом и Xiaomi в кармане для бабушки. На этапе совершения сделки клиент максимально раскрывается, обнажается перед вами. Вы можете продать ему дополнительные услуги. Это называется “ап-сейл”.

Этап пятый. Возвращение клиента

Очень малый процент бизнесов зарабатывает на единичной сделке. Допустим, рекламное агентство в среднем закладывает три месяца работы с клиентом, чтобы выйти в хорошую прибыль. Но клиент может покинуть вас уже на первом или втором месяце – вдруг его что-то не устроило? А если вы удержите его на шесть месяцев, вы получите двойную прибыль, А то и тройную, так как вам не нужно будет повторно вкладываться ни в рекламу, ни в продажу, ни в охваты. Старого клиента всегда выгоднее удерживать, чем привлекать нового.

Почему клиенты уходят? Высокое качество оказалось высоким только на словах, а на деле…. Плохая работа аккаунт-менеджера и клиентской службы. Не стоит забывать, что у людей иногда кончаются деньги. Психологическая скидка в 20% не будет для вашей компании очень большой потерей, зато вы удержите человека, а в дальнейшем что-то еще ему продадите.

И конечно же, не забываем, что хорошими услугами и товарами клиенты делятся с друзьями. Рекомендуют, рассказывают. Классика жанра – бонусные акции, скидки за привлечение друзей в фитнес, семейный абонемент, ну и так далее.

Даже если клиент от вас ушел, это не значит, что вы не сможете его вернуть. Сохранив базу телефонов, вы получите людей, потенциально заинтересованных в вашей деятельности. Вы всегда сможете предложить им что-то со скидкой или новый похожий товар.

Этап шестой. Аналитика и комьюнити

На каждом этапе вы изучаете опыт клиента и заносите всю информацию в вашу базу данных. Бизнес стремится снижать расходы и повышать прибыль. В идеале – вы должны тратить минимум денег на рекламу и на сервис, а максимум – извлекать из покупателей. Режим “жадный капиталист” активирован. Но вступив в неравную гонку с учением Адама Смита, вы можете убить свой бизнес на корню – то есть, получить легкую прибыль, но долгосрочно заложить себе бомбу.

Помните, что когда у вас есть приток новых клиентов, работа со старыми, вы должны следить за общей лояльностью людей к бренду. Отличный пример – производители компьютерных игр. Они могут выпустить новое платное дополнение, анонсировать расширение мира, предложить игровые предметы, устроить глобальный квест или увлекательное событие. В крупных компаниях эта работа называется “поддержание” лояльности.

Эффективной воронка становится тогда, когда вы лично встаете на путь вашего клиента, изучаете его сомнения и мотивацию. Лучшая воронка – это не просто выгодное предложение и красивая цена. На каждом этапе вы вступаете с клиентом в личные отношения и делаете его другом.

Продовжуючи перегляд Ua-Retail.com Ви підтверджуєте, що ознайомилися з Політикою конфіденційності, Правилами користування сайтом та згодні з використанням файлів cookies.
Cookies settings
Згоден
Privacy & Cookie policy
Privacy & Cookies policy
Cookie name Active

Privacy Policy

What information do we collect?

We collect information from you when you register on our site or place an order. When ordering or registering on our site, as appropriate, you may be asked to enter your: name, e-mail address or mailing address.

What do we use your information for?

Any of the information we collect from you may be used in one of the following ways: To personalize your experience (your information helps us to better respond to your individual needs) To improve our website (we continually strive to improve our website offerings based on the information and feedback we receive from you) To improve customer service (your information helps us to more effectively respond to your customer service requests and support needs) To process transactions Your information, whether public or private, will not be sold, exchanged, transferred, or given to any other company for any reason whatsoever, without your consent, other than for the express purpose of delivering the purchased product or service requested. To administer a contest, promotion, survey or other site feature To send periodic emails The email address you provide for order processing, will only be used to send you information and updates pertaining to your order.

How do we protect your information?

We implement a variety of security measures to maintain the safety of your personal information when you place an order or enter, submit, or access your personal information. We offer the use of a secure server. All supplied sensitive/credit information is transmitted via Secure Socket Layer (SSL) technology and then encrypted into our Payment gateway providers database only to be accessible by those authorized with special access rights to such systems, and are required to?keep the information confidential. After a transaction, your private information (credit cards, social security numbers, financials, etc.) will not be kept on file for more than 60 days.

Do we use cookies?

Yes (Cookies are small files that a site or its service provider transfers to your computers hard drive through your Web browser (if you allow) that enables the sites or service providers systems to recognize your browser and capture and remember certain information We use cookies to help us remember and process the items in your shopping cart, understand and save your preferences for future visits, keep track of advertisements and compile aggregate data about site traffic and site interaction so that we can offer better site experiences and tools in the future. We may contract with third-party service providers to assist us in better understanding our site visitors. These service providers are not permitted to use the information collected on our behalf except to help us conduct and improve our business. If you prefer, you can choose to have your computer warn you each time a cookie is being sent, or you can choose to turn off all cookies via your browser settings. Like most websites, if you turn your cookies off, some of our services may not function properly. However, you can still place orders by contacting customer service. Google Analytics We use Google Analytics on our sites for anonymous reporting of site usage and for advertising on the site. If you would like to opt-out of Google Analytics monitoring your behaviour on our sites please use this link (https://tools.google.com/dlpage/gaoptout/)

Do we disclose any information to outside parties?

We do not sell, trade, or otherwise transfer to outside parties your personally identifiable information. This does not include trusted third parties who assist us in operating our website, conducting our business, or servicing you, so long as those parties agree to keep this information confidential. We may also release your information when we believe release is appropriate to comply with the law, enforce our site policies, or protect ours or others rights, property, or safety. However, non-personally identifiable visitor information may be provided to other parties for marketing, advertising, or other uses.

Registration

The minimum information we need to register you is your name, email address and a password. We will ask you more questions for different services, including sales promotions. Unless we say otherwise, you have to answer all the registration questions. We may also ask some other, voluntary questions during registration for certain services (for example, professional networks) so we can gain a clearer understanding of who you are. This also allows us to personalise services for you. To assist us in our marketing, in addition to the data that you provide to us if you register, we may also obtain data from trusted third parties to help us understand what you might be interested in. This ‘profiling’ information is produced from a variety of sources, including publicly available data (such as the electoral roll) or from sources such as surveys and polls where you have given your permission for your data to be shared. You can choose not to have such data shared with the Guardian from these sources by logging into your account and changing the settings in the privacy section. After you have registered, and with your permission, we may send you emails we think may interest you. Newsletters may be personalised based on what you have been reading on theguardian.com. At any time you can decide not to receive these emails and will be able to ‘unsubscribe’. Logging in using social networking credentials If you log-in to our sites using a Facebook log-in, you are granting permission to Facebook to share your user details with us. This will include your name, email address, date of birth and location which will then be used to form a Guardian identity. You can also use your picture from Facebook as part of your profile. This will also allow us and Facebook to share your, networks, user ID and any other information you choose to share according to your Facebook account settings. If you remove the Guardian app from your Facebook settings, we will no longer have access to this information. If you log-in to our sites using a Google log-in, you grant permission to Google to share your user details with us. This will include your name, email address, date of birth, sex and location which we will then use to form a Guardian identity. You may use your picture from Google as part of your profile. This also allows us to share your networks, user ID and any other information you choose to share according to your Google account settings. If you remove the Guardian from your Google settings, we will no longer have access to this information. If you log-in to our sites using a twitter log-in, we receive your avatar (the small picture that appears next to your tweets) and twitter username.

Children’s Online Privacy Protection Act Compliance

We are in compliance with the requirements of COPPA (Childrens Online Privacy Protection Act), we do not collect any information from anyone under 13 years of age. Our website, products and services are all directed to people who are at least 13 years old or older.

Updating your personal information

We offer a ‘My details’ page (also known as Dashboard), where you can update your personal information at any time, and change your marketing preferences. You can get to this page from most pages on the site – simply click on the ‘My details’ link at the top of the screen when you are signed in.

Online Privacy Policy Only

This online privacy policy applies only to information collected through our website and not to information collected offline.

Your Consent

By using our site, you consent to our privacy policy.

Changes to our Privacy Policy

If we decide to change our privacy policy, we will post those changes on this page.
Save settings
Cookies settings