Пт. Сен 30th, 2022

Эта статья посвящается всем тем, кто умеет работать и зарабатывать вместе с сетями, кто умеет иметь дело с сильными партнёрами и пользуется силой миллионов покупателей, которые каждый год оставляют там десятки миллиардов гривен. Она также призывает тех новичков, которые хотят разделить долю этого большого пирога, создать максимальный профессионализм, комфорт и эффективность своему бизнесу, а также тем партнёрам, с которыми Вам предстоит работать.

Для того, чтобы понять, можете ли Вы работать с сетью, необходимо разобраться в следующих вопросах:

Как туда попасть = заинтересовать сеть:

Наиболее сложно тем, кто пропустил золотое время поиска поставщиков самой сетью и теперь отчаянно бомбит ресепшн сети коммерческими предложениями, звонками и образцами. Когда Ваш конкурент уже работает и работает эффективно, попасть на ту же полку, которую видят тысячи покупателей в день, становится очень непростой задачей.

Модель сети построена на максимальном потоке покупателя и товара с минимальными затратами на этот процесс. После инвестиций в строительство, одна из самых крупных статей затрат — это персонал. Это значит, что все процессы, начиная с этапа выбора ассортимента, заканчивая сканированием товара на кассе, построены таким образом, чтобы тратить минимум человеческих ресурсов. Думаю не сложно себе представить, что менеджер принимающий решение по поводу отбора нескольких тысяч наименований ассортимента, и нескольких десятков, а то и сотен поставщиков поистине ценят своё время.

И если Вы уже претендуете на это время, старайтесь использовать эго максимально эффективно. Начиная с подачи предложения, вместо того, чтобы засыпать закупщика, технологическими деталями, химическим составом или историей Вашей компании, достаточно всего лишь максимально чётко, просто и внятно сформулировать:

1) чем Ваш товар будет лучше для покупателя по сравнению с аналогами, которые уже есть на полке. Без критики или: не у них хуже, а у нас лучше;

2) убедить, что работа с Вами будет носить характер «чтения мыслей» а не перманентной головной боли от неорганизованности, нестабильности, безосновательных повышений цен и т.д.

3) что Вы есть и всегда останетесь эффективным поставщиком, производителем вне зависимости от того, что произойдёт на рынке. Поставщиком, позиции которого не развалятся после первой подачи предложении Вашего конкурента.

Если Вы сработали профессионально на этапе оправки предложения, крайне важно закрепить позитивное впечатление с помощью второго и третьего этапа как минимум в телефонном режиме. Не рекомендую навязываться в гости, если чувствуете что «не время». Иногда удобного момента нужно ждать неделями, месяцами и даже годами, периодически давая о себе напомнить звонками, строя мост вопросами «когда нам лучше перезвонить в следующий раз?».

Успех этой непростой, требующей массы времени части полностью будет зависеть от эффективности Вашего менеджера по продажам и его понимания алгоритма работы.

Уметь договариваться по-крупному

Пробившись до этапа обсуждения условий работы, главное не испортить всё. Это один из наиболее сложных этапов в переговорах, требующий сбора информации, тщательной подготовки нескольких сценариев комбинаций условий, каждый из которых должен быть выгодным для обеих сторон. Акцентирую, помнить нужно не только о своей выгоде, а уметь правильно апеллировать к интересам обеих сторон. Это самый важный коммерческий этап, на котором будет построена эффективность и прибыльность всей работы. Это этап потребует определённых умений от людей, принимающих решения в Вашей компании, т.е. руководителей высшего звена, владельцев. Имеется в виду не способность управлять компанией, а умение разговаривать с крупными клиентами — сетями на нужном языке.

На этом этапе важно присутствие на встречах именно тех людей, которые могут принять нестандартное решение. Главное не стопориться на одном варианте, а уметь переформатировать предложение, если чувствуете, что заходите в тупик. Также требуется умение слышать, где блеф, а где реальность, и дипломатично выдержать эмоциональный удар, казалось бы, нереальных для Вашего бизнеса требований. Вас могут пробивать достаточно жёсткими методами.

Снова хочу напомнить что место, на которое Вы метите, уже кем-то занято и этот кто-то, возможно, также пересмотрит цену и условия, чтобы не дать себя вытеснить. Вам, скорее всего, озвучат стандартные условия + немного (а может и много) сверху, чтобы была логика менять «коня на переправе». Здесь важно быть мастером «разведки боем» и методом задавания правильных вопросов, выяснить, где приоритеты у закупщика, и что можно изменить в условиях для Вашей компании, а также места, где это более необходимо.

Если вдруг требования оказались лёгкими, не обольщайтесь, возможно, используют стратегию постепенного наращивания требований, и сюрпризы ещё впереди. Очень важно не выглядеть «готовым на всё поставщиком» (даже если это так), иначе у опытного закупщика закрадутся подозрения что «дно ещё далеко» или всё рассыпается также быстро, как сложилось в ходе переговоров. К сожалению, наш доморощенный постсоветский бизнес кишит дилетантами, для которых разница между тем что «сказали — подписали» и способных это реально сделать, может быть равна половине. Если закупщик пропустил случайно такого, выясняется всё очень быстро в ходе работы, и включается защитная юридическая машина сети: её договор.

Уметь читать между строк

Читать договор сети, особенно первый раз, нужно находясь в абсолютном эмоциональном равновесии. Читать его нужно несколько раз и во время чтения важно стараться понять, зачем написан каждый пункт. Понять, что послужило причиной написания, и нет ли таких причин в Вашей текущей бизнес-модели поставщика. Договор сети — это отражение внутренних бизнес-процессов, которые соприкасаются с сотнями и тысячами поставщиков, доставляющих продукты питания, электронику, стройматериалы в десятки разных международных и отечественных сетей. Это сборник лучшего опыта безопасности сетей в отношениях с поставщиками.

Это также сборник параноидальных пунктов, накопленных в ходе десятилетий набитых синяков с профессионалами или дилетантами — поставщиками. Если у Вас есть бизнес-процессы, которые не сходятся с прописанными в договоре сети, первое, что стоит делать, это изучить, можете ли Вы изменить процессы у себя. Попытка изменить процессы в сети — это не более чем попытка переписать законы в свою пользу, прилетев на отдых в какую-то страну.

Не пытайтесь переписать договор сети с помощью юристов, а просто попросите их сделать Вам резюме потенциальных рисков. Вряд ли закупщику, или его руководителю будет интересен поставщик, юристы которого пытаются изменить бизнес-процессы, на которые уже согласны сотни других работающих поставщиков.

Сети, которые выполняют условия договора, переписывают его очень редко, разве что для какого-то категорийного монополиста и то с гибкостью рельсы. Такие обычно стают регулярной головной болью закупщика, от которой тот регулярно ищет таблетки – т.е. альтернативу.

Но если с Вами готовы подписать всё, что угодно, и весь акцент лишь на том «когда приедет товар», думаю, стоит выяснить на рынке, как обстоит дело с платёжной дисциплиной этой сети.

Знать, сколько денег ждать

Глобально сети делятся на тех, кто платит «по контракту», и тех, кто «платит, когда нужно». Так как покупатель регулярно посещает оба типа, работать приходится и с теми, и с другими. С первыми фокусироваться стоит на получении условий, они знают себе цену на рынке, а с другими важно найти точку «когда им становиться нужно» и в контролируемом режиме отпускать товар.

Работать с первыми хотят многие, и ради регулярных поступлений средств поставщики готовы давать ходовой товар, цены, условия. Они, в свою очередь, хорошо это знают и просят больше остальных. Искренне прошу не смешить закупщиков в платежеспособных сетях аргументами что «у нас отсрочка с…..» меньше, особенно когда та еле концы с концами сводит в оплатах.

Те сети, которые платят, когда «прижало», находятся в регулярном режиме поиска замены, так как точка «нужно товар» но «нет достаточно денег» мешает продажам регулярными дырками в ассортименте, что приводит к переключению покупателя на места «где всегда есть его любимый йогурт». А новые поставщики, попадающие в такие сети, превращаются в очередной бесплатный финансовый ресурс.

И самое важное: если Ваш товар не находится в списке критического ассортимента сети, на котором стоит поток покупателя (стратегические группы, узнаваемые марки, лучшие цены на рынке) иметь дело с «платёжными шалунами» стоит очень по-особенному. Точно не стоит уповать на юристов, если не планируете закончить отношения в судах с многолетними перспективами процессов.

Наиболее эффективный метод — это удержание отношений коммерческими методами. Даже если Ваш товар не входит в список «очень нужно» сети, которая стала плохо платить, всегда можно задействовать микс доходности и превратить балласт в супероборотный товар для акции с целью вырвать обещанные средства. Ну и никто не отменял личностного влияния: обычно, чем хуже платит сеть, работая в режиме тушения пожаров, тем более низкий уровень профессиональной мотивации людей, которые там работают.

Понять, кто нужен сети

Если Вы думаете, что все, что сети нужно, это поставщик, товар, цена и условия – то не совсем. Это лишь средства для достижения главной цели. Цель — это регулярно растущий поток клиентов с растущей корзиной покупки. Для Вас сети это крупные и капризные клиенты, для которых существует лишь один идол: конечный потребитель товара. Научитесь пользоваться этим идолом сетей и тогда научитесь эффективно пользоваться этим мощным каналом сбыта товаров народного потребления.

Научиться на ошибках других

С целью подготовки эффективной базы руководителей и менеджеров по работе с сетями, в этом году компанией Consulting Group создана уникальная на территории СНГ комплексная программа обучения «Академия Поставщика: работа с сетевой розницей». Программу создали на базе лучшего практического опыта, как со стороны поставщиков, так и со стороны сетей. Я приглашён как бизнес-практик и бизнес-тренер, управлявший крупнейшими категориями в международных и отечественных сетях практически с момента их возникновения на рынке Украины. Программа для поставщиков, и я, как закупщик, согласился в ней участвовать, потому что мне крайне важно, чтобы я, или мои коллеги, завтра встречали за столом переговоров больше поставщиков, вызывающих у нас приятное профессиональное мнение. Чтобы рынок меньше слышал о том, как сети «выкручивают руки» тем, кто не может или не хочет следовать реалиям бизнеса. Чтобы было больше позитивного опыта в том, как вместе завоевать конечного потребителя и превратиться в бренд с нуля за короткий промежуток времени, используя потоки покупателя сетей. Чтобы поставщики набивали меньше «синяков» и не равняли все сети под один уровень. Или попросту вовремя выяснили, стоит ли заходить в сеть, не будучи подготовленным.

Автор: Гороховский Андрей
Источник: salesman.ua
Продовжуючи перегляд Ua-Retail.com Ви підтверджуєте, що ознайомилися з Політикою конфіденційності, Правилами користування сайтом та згодні з використанням файлів cookies.
Cookies settings
Згоден
Privacy & Cookie policy
Privacy & Cookies policy
Cookie name Active

Privacy Policy

What information do we collect?

We collect information from you when you register on our site or place an order. When ordering or registering on our site, as appropriate, you may be asked to enter your: name, e-mail address or mailing address.

What do we use your information for?

Any of the information we collect from you may be used in one of the following ways: To personalize your experience (your information helps us to better respond to your individual needs) To improve our website (we continually strive to improve our website offerings based on the information and feedback we receive from you) To improve customer service (your information helps us to more effectively respond to your customer service requests and support needs) To process transactions Your information, whether public or private, will not be sold, exchanged, transferred, or given to any other company for any reason whatsoever, without your consent, other than for the express purpose of delivering the purchased product or service requested. To administer a contest, promotion, survey or other site feature To send periodic emails The email address you provide for order processing, will only be used to send you information and updates pertaining to your order.

How do we protect your information?

We implement a variety of security measures to maintain the safety of your personal information when you place an order or enter, submit, or access your personal information. We offer the use of a secure server. All supplied sensitive/credit information is transmitted via Secure Socket Layer (SSL) technology and then encrypted into our Payment gateway providers database only to be accessible by those authorized with special access rights to such systems, and are required to?keep the information confidential. After a transaction, your private information (credit cards, social security numbers, financials, etc.) will not be kept on file for more than 60 days.

Do we use cookies?

Yes (Cookies are small files that a site or its service provider transfers to your computers hard drive through your Web browser (if you allow) that enables the sites or service providers systems to recognize your browser and capture and remember certain information We use cookies to help us remember and process the items in your shopping cart, understand and save your preferences for future visits, keep track of advertisements and compile aggregate data about site traffic and site interaction so that we can offer better site experiences and tools in the future. We may contract with third-party service providers to assist us in better understanding our site visitors. These service providers are not permitted to use the information collected on our behalf except to help us conduct and improve our business. If you prefer, you can choose to have your computer warn you each time a cookie is being sent, or you can choose to turn off all cookies via your browser settings. Like most websites, if you turn your cookies off, some of our services may not function properly. However, you can still place orders by contacting customer service. Google Analytics We use Google Analytics on our sites for anonymous reporting of site usage and for advertising on the site. If you would like to opt-out of Google Analytics monitoring your behaviour on our sites please use this link (https://tools.google.com/dlpage/gaoptout/)

Do we disclose any information to outside parties?

We do not sell, trade, or otherwise transfer to outside parties your personally identifiable information. This does not include trusted third parties who assist us in operating our website, conducting our business, or servicing you, so long as those parties agree to keep this information confidential. We may also release your information when we believe release is appropriate to comply with the law, enforce our site policies, or protect ours or others rights, property, or safety. However, non-personally identifiable visitor information may be provided to other parties for marketing, advertising, or other uses.

Registration

The minimum information we need to register you is your name, email address and a password. We will ask you more questions for different services, including sales promotions. Unless we say otherwise, you have to answer all the registration questions. We may also ask some other, voluntary questions during registration for certain services (for example, professional networks) so we can gain a clearer understanding of who you are. This also allows us to personalise services for you. To assist us in our marketing, in addition to the data that you provide to us if you register, we may also obtain data from trusted third parties to help us understand what you might be interested in. This ‘profiling’ information is produced from a variety of sources, including publicly available data (such as the electoral roll) or from sources such as surveys and polls where you have given your permission for your data to be shared. You can choose not to have such data shared with the Guardian from these sources by logging into your account and changing the settings in the privacy section. After you have registered, and with your permission, we may send you emails we think may interest you. Newsletters may be personalised based on what you have been reading on theguardian.com. At any time you can decide not to receive these emails and will be able to ‘unsubscribe’. Logging in using social networking credentials If you log-in to our sites using a Facebook log-in, you are granting permission to Facebook to share your user details with us. This will include your name, email address, date of birth and location which will then be used to form a Guardian identity. You can also use your picture from Facebook as part of your profile. This will also allow us and Facebook to share your, networks, user ID and any other information you choose to share according to your Facebook account settings. If you remove the Guardian app from your Facebook settings, we will no longer have access to this information. If you log-in to our sites using a Google log-in, you grant permission to Google to share your user details with us. This will include your name, email address, date of birth, sex and location which we will then use to form a Guardian identity. You may use your picture from Google as part of your profile. This also allows us to share your networks, user ID and any other information you choose to share according to your Google account settings. If you remove the Guardian from your Google settings, we will no longer have access to this information. If you log-in to our sites using a twitter log-in, we receive your avatar (the small picture that appears next to your tweets) and twitter username.

Children’s Online Privacy Protection Act Compliance

We are in compliance with the requirements of COPPA (Childrens Online Privacy Protection Act), we do not collect any information from anyone under 13 years of age. Our website, products and services are all directed to people who are at least 13 years old or older.

Updating your personal information

We offer a ‘My details’ page (also known as Dashboard), where you can update your personal information at any time, and change your marketing preferences. You can get to this page from most pages on the site – simply click on the ‘My details’ link at the top of the screen when you are signed in.

Online Privacy Policy Only

This online privacy policy applies only to information collected through our website and not to information collected offline.

Your Consent

By using our site, you consent to our privacy policy.

Changes to our Privacy Policy

If we decide to change our privacy policy, we will post those changes on this page.
Save settings
Cookies settings