Эта статья посвящается всем тем, кто умеет работать и зарабатывать вместе с сетями, кто умеет иметь дело с сильными партнёрами и пользуется силой миллионов покупателей, которые каждый год оставляют там десятки миллиардов гривен. Она также призывает тех новичков, которые хотят разделить долю этого большого пирога, создать максимальный профессионализм, комфорт и эффективность своему бизнесу, а также тем партнёрам, с которыми Вам предстоит работать.
Для того, чтобы понять, можете ли Вы работать с сетью, необходимо разобраться в следующих вопросах:
Как туда попасть = заинтересовать сеть:
Наиболее сложно тем, кто пропустил золотое время поиска поставщиков самой сетью и теперь отчаянно бомбит ресепшн сети коммерческими предложениями, звонками и образцами. Когда Ваш конкурент уже работает и работает эффективно, попасть на ту же полку, которую видят тысячи покупателей в день, становится очень непростой задачей.
Модель сети построена на максимальном потоке покупателя и товара с минимальными затратами на этот процесс. После инвестиций в строительство, одна из самых крупных статей затрат – это персонал. Это значит, что все процессы, начиная с этапа выбора ассортимента, заканчивая сканированием товара на кассе, построены таким образом, чтобы тратить минимум человеческих ресурсов. Думаю не сложно себе представить, что менеджер принимающий решение по поводу отбора нескольких тысяч наименований ассортимента, и нескольких десятков, а то и сотен поставщиков поистине ценят своё время.
И если Вы уже претендуете на это время, старайтесь использовать эго максимально эффективно. Начиная с подачи предложения, вместо того, чтобы засыпать закупщика, технологическими деталями, химическим составом или историей Вашей компании, достаточно всего лишь максимально чётко, просто и внятно сформулировать:
1) чем Ваш товар будет лучше для покупателя по сравнению с аналогами, которые уже есть на полке. Без критики или: не у них хуже, а у нас лучше;
2) убедить, что работа с Вами будет носить характер «чтения мыслей» а не перманентной головной боли от неорганизованности, нестабильности, безосновательных повышений цен и т.д.
3) что Вы есть и всегда останетесь эффективным поставщиком, производителем вне зависимости от того, что произойдёт на рынке. Поставщиком, позиции которого не развалятся после первой подачи предложении Вашего конкурента.
Если Вы сработали профессионально на этапе оправки предложения, крайне важно закрепить позитивное впечатление с помощью второго и третьего этапа как минимум в телефонном режиме. Не рекомендую навязываться в гости, если чувствуете что «не время». Иногда удобного момента нужно ждать неделями, месяцами и даже годами, периодически давая о себе напомнить звонками, строя мост вопросами «когда нам лучше перезвонить в следующий раз?».
Успех этой непростой, требующей массы времени части полностью будет зависеть от эффективности Вашего менеджера по продажам и его понимания алгоритма работы.
Уметь договариваться по-крупному
Пробившись до этапа обсуждения условий работы, главное не испортить всё. Это один из наиболее сложных этапов в переговорах, требующий сбора информации, тщательной подготовки нескольких сценариев комбинаций условий, каждый из которых должен быть выгодным для обеих сторон. Акцентирую, помнить нужно не только о своей выгоде, а уметь правильно апеллировать к интересам обеих сторон. Это самый важный коммерческий этап, на котором будет построена эффективность и прибыльность всей работы. Это этап потребует определённых умений от людей, принимающих решения в Вашей компании, т.е. руководителей высшего звена, владельцев. Имеется в виду не способность управлять компанией, а умение разговаривать с крупными клиентами – сетями на нужном языке.
На этом этапе важно присутствие на встречах именно тех людей, которые могут принять нестандартное решение. Главное не стопориться на одном варианте, а уметь переформатировать предложение, если чувствуете, что заходите в тупик. Также требуется умение слышать, где блеф, а где реальность, и дипломатично выдержать эмоциональный удар, казалось бы, нереальных для Вашего бизнеса требований. Вас могут пробивать достаточно жёсткими методами.
Снова хочу напомнить что место, на которое Вы метите, уже кем-то занято и этот кто-то, возможно, также пересмотрит цену и условия, чтобы не дать себя вытеснить. Вам, скорее всего, озвучат стандартные условия + немного (а может и много) сверху, чтобы была логика менять «коня на переправе». Здесь важно быть мастером «разведки боем» и методом задавания правильных вопросов, выяснить, где приоритеты у закупщика, и что можно изменить в условиях для Вашей компании, а также места, где это более необходимо.
Если вдруг требования оказались лёгкими, не обольщайтесь, возможно, используют стратегию постепенного наращивания требований, и сюрпризы ещё впереди. Очень важно не выглядеть «готовым на всё поставщиком» (даже если это так), иначе у опытного закупщика закрадутся подозрения что «дно ещё далеко» или всё рассыпается также быстро, как сложилось в ходе переговоров. К сожалению, наш доморощенный постсоветский бизнес кишит дилетантами, для которых разница между тем что «сказали – подписали» и способных это реально сделать, может быть равна половине. Если закупщик пропустил случайно такого, выясняется всё очень быстро в ходе работы, и включается защитная юридическая машина сети: её договор.
Уметь читать между строк
Читать договор сети, особенно первый раз, нужно находясь в абсолютном эмоциональном равновесии. Читать его нужно несколько раз и во время чтения важно стараться понять, зачем написан каждый пункт. Понять, что послужило причиной написания, и нет ли таких причин в Вашей текущей бизнес-модели поставщика. Договор сети – это отражение внутренних бизнес-процессов, которые соприкасаются с сотнями и тысячами поставщиков, доставляющих продукты питания, электронику, стройматериалы в десятки разных международных и отечественных сетей. Это сборник лучшего опыта безопасности сетей в отношениях с поставщиками.
Это также сборник параноидальных пунктов, накопленных в ходе десятилетий набитых синяков с профессионалами или дилетантами – поставщиками. Если у Вас есть бизнес-процессы, которые не сходятся с прописанными в договоре сети, первое, что стоит делать, это изучить, можете ли Вы изменить процессы у себя. Попытка изменить процессы в сети – это не более чем попытка переписать законы в свою пользу, прилетев на отдых в какую-то страну.
Не пытайтесь переписать договор сети с помощью юристов, а просто попросите их сделать Вам резюме потенциальных рисков. Вряд ли закупщику, или его руководителю будет интересен поставщик, юристы которого пытаются изменить бизнес-процессы, на которые уже согласны сотни других работающих поставщиков.
Сети, которые выполняют условия договора, переписывают его очень редко, разве что для какого-то категорийного монополиста и то с гибкостью рельсы. Такие обычно стают регулярной головной болью закупщика, от которой тот регулярно ищет таблетки – т.е. альтернативу.
Но если с Вами готовы подписать всё, что угодно, и весь акцент лишь на том «когда приедет товар», думаю, стоит выяснить на рынке, как обстоит дело с платёжной дисциплиной этой сети.
Знать, сколько денег ждать
Глобально сети делятся на тех, кто платит «по контракту», и тех, кто «платит, когда нужно». Так как покупатель регулярно посещает оба типа, работать приходится и с теми, и с другими. С первыми фокусироваться стоит на получении условий, они знают себе цену на рынке, а с другими важно найти точку «когда им становиться нужно» и в контролируемом режиме отпускать товар.
Работать с первыми хотят многие, и ради регулярных поступлений средств поставщики готовы давать ходовой товар, цены, условия. Они, в свою очередь, хорошо это знают и просят больше остальных. Искренне прошу не смешить закупщиков в платежеспособных сетях аргументами что «у нас отсрочка с…..» меньше, особенно когда та еле концы с концами сводит в оплатах.
Те сети, которые платят, когда «прижало», находятся в регулярном режиме поиска замены, так как точка «нужно товар» но «нет достаточно денег» мешает продажам регулярными дырками в ассортименте, что приводит к переключению покупателя на места «где всегда есть его любимый йогурт». А новые поставщики, попадающие в такие сети, превращаются в очередной бесплатный финансовый ресурс.
И самое важное: если Ваш товар не находится в списке критического ассортимента сети, на котором стоит поток покупателя (стратегические группы, узнаваемые марки, лучшие цены на рынке) иметь дело с «платёжными шалунами» стоит очень по-особенному. Точно не стоит уповать на юристов, если не планируете закончить отношения в судах с многолетними перспективами процессов.
Наиболее эффективный метод – это удержание отношений коммерческими методами. Даже если Ваш товар не входит в список «очень нужно» сети, которая стала плохо платить, всегда можно задействовать микс доходности и превратить балласт в супероборотный товар для акции с целью вырвать обещанные средства. Ну и никто не отменял личностного влияния: обычно, чем хуже платит сеть, работая в режиме тушения пожаров, тем более низкий уровень профессиональной мотивации людей, которые там работают.
Понять, кто нужен сети
Если Вы думаете, что все, что сети нужно, это поставщик, товар, цена и условия – то не совсем. Это лишь средства для достижения главной цели. Цель – это регулярно растущий поток клиентов с растущей корзиной покупки. Для Вас сети это крупные и капризные клиенты, для которых существует лишь один идол: конечный потребитель товара. Научитесь пользоваться этим идолом сетей и тогда научитесь эффективно пользоваться этим мощным каналом сбыта товаров народного потребления.
Научиться на ошибках других
С целью подготовки эффективной базы руководителей и менеджеров по работе с сетями, в этом году компанией Consulting Group создана уникальная на территории СНГ комплексная программа обучения «Академия Поставщика: работа с сетевой розницей». Программу создали на базе лучшего практического опыта, как со стороны поставщиков, так и со стороны сетей. Я приглашён как бизнес-практик и бизнес-тренер, управлявший крупнейшими категориями в международных и отечественных сетях практически с момента их возникновения на рынке Украины. Программа для поставщиков, и я, как закупщик, согласился в ней участвовать, потому что мне крайне важно, чтобы я, или мои коллеги, завтра встречали за столом переговоров больше поставщиков, вызывающих у нас приятное профессиональное мнение. Чтобы рынок меньше слышал о том, как сети «выкручивают руки» тем, кто не может или не хочет следовать реалиям бизнеса. Чтобы было больше позитивного опыта в том, как вместе завоевать конечного потребителя и превратиться в бренд с нуля за короткий промежуток времени, используя потоки покупателя сетей. Чтобы поставщики набивали меньше «синяков» и не равняли все сети под один уровень. Или попросту вовремя выяснили, стоит ли заходить в сеть, не будучи подготовленным.
